Consejos y herramientas para crear una estrategia de ventas ganadora

Las estrategias de ventas están cambiando. Los negocios actualmente están más centrados en las necesidades del cliente que en la venta rápida. Y con tantas empresas compitiendo por la atención del cliente, las propuestas de venta deben personalizarse más, ser más pertinentes y basarse en el valor como nunca.

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Por suerte nunca ha sido tan fácil llegar al cliente y ofrecerle exactamente lo que necesita, cuando lo necesita. Y con todo un abanico de tecnologías modernas y montones de datos a tu disposición, incluso puedes ofrecer al cliente cosas que no sabe que necesita… hasta que se las ofreces.

Así que prepárate para afinar tu mensaje, poner tu CRM al rojo vivo y establecer conexiones significativas. Aquí tienes tu guía para crear una estrategia de ventas ganadora.

¿Qué es una estrategia de venta?

Una estrategia de venta es un documento que planifica la forma en que una empresa pretende alcanzar sus objetivos de ventas. Con una estrategia de venta, las empresas pueden monitorizar su eficacia, realizar ajustes y cerrar más operaciones.

¿Qué debes tener en cuenta al diseñar tu estrategia de ventas?

Para crear tu estrategia de ventas, debes tener claros algunos elementos básicos, como los siguientes:

• Tus objetivos. No puedes crear ningún documento de planificación si no sabes hacia dónde quieres ir. Por esto, es importante que definas objetivos claros al diseñar tu estrategia de ventas. Deberás tener en cuenta tanto los objetivos a corto plazo como a largo, y definir los indicadores clave de rendimiento (KPI) necesarios para medir tu progreso.

• Tu audiencia. Cada cliente potencial requiere una estrategia distinta, así que debes conocer bien a tu audiencia. ¿Qué canales prefieren usar? ¿A qué mensajes responden? ¿Cómo puede encajar tu producto o servicio en sus vidas? ¿Cuál es la mejor forma de contactar con ellos?

• Tu historia. Una vez que ya conozcas la historia de tu audiencia, deberás centrarte en la de tu empresa. ¿Cuál es tu diferenciador competitivo? ¿Qué puede ofrecer tu pyme que no puedan ofrecer el resto de empresas? Una vez que tengas clara tu historia, podrás generar tu propuesta de valor única para usarla en tus comunicaciones.

• Tu equipo. Las vías de comercialización que elijas definirán qué cargos necesitas, así que debes evaluar a las personas y conjuntos de habilidades presentes en tu equipo de ventas. Determina si hay alguna carencia de las habilidades que requiera tu estrategia de ventas y si se pueden resolver mediante plataformas de formación digital. También necesitarás personal excelente tanto en las ventas entrantes (cuando un cliente potencial se pone en contacto con tu pyme) como en las ventas salientes (prospección y contacto a puerta fría).

• Tu proceso. Tu proceso de venta consiste en las actividades y acciones que realizan los miembros de tu equipo de ventas. Esto abarca desde generar el lead hasta cerrar la operación. Los pasos que componen el proceso de venta deberían ser repetibles y medibles, para que se pueda detectar cualquier fallo en el proceso y se pueda corregir a medida que perfeccionas el proceso.

Un ejemplo de un proceso de venta exitoso

El primer paso para crear una estrategia de venta ganadora es crear un proceso de venta eficaz. Podríamos definir el proceso de venta en estos siete pasos:

1. Generar clientes potenciales, o leads.

2. Cualificar a dichos clientes potenciales (determinar si realmente están interesados en la compra).

3. Destacar tu valor, contar tu historia y apoyarla con datos.

4. Prever las objeciones que tu cliente potencial pueda presentar y estar preparado para rebatirlas.

5. Estructurar la operación para que sea ventajosa para todas las partes.

6. Cerrar la operación.

7. Hacer un seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente y promover una relación duradera.

6 consejos para crear una estrategia de venta ganadora

No hay ninguna fórmula mágica para crear una estrategia de venta ganadora. Las estrategias varían según los objetivos, los conjuntos de habilidades del equipo, el mercado objetivo y la propuesta de valor única. Pero todas las estrategias de venta tienen un mismo elemento central: el cliente.

Te ofrecemos 6 consejos para crear una estrategia de venta que te permita conectar con el cliente y cerrar más operaciones.

1. Automatiza tareas para crear un programa de marketing personalizado

Si tuvieras que describir el marketing actual con tan solo una palabra, esta sería “personalizado”. Los correos genéricos actualmente van directos a spam, y el marketing sin personalizar ha quedado más desfasado que la conexión a Internet por módem. Incluso los compradores B2B ya esperan que las empresas les ofrezcan experiencias parecidas a las que ofrece Amazon. Así pues, si no estás ofreciendo experiencias de venta personalizadas a escala corres el riesgo de quedarte por detrás de tu competencia.

2. Primero el cliente

Ya hemos comentado que un buen trato debería estar estructurado para ser ventajoso para todas las partes, y cualquier llamada que sondee a un cliente potencial debería guiarse según las necesidades del cliente, no las de la empresa. Al fin y al cabo, solo tienes 8 segundos para lograr la atención del cliente, así que asegúrate de que tu gancho de entrada genere curiosidad. Por ejemplo, quizás puedes investigar un poco antes de tu llamada e identificar un reto específico que tus competidores hayan pasado por alto, pero que tú puedas solucionar. Con este gancho, podrás guiar la interacción con tu cliente potencial.

3. Sigue tus datos

La intuición está muy bien, y ha permitido crear imperios en el pasado, pero en la era de la información es más bien un complemento. Ahora, lo sabio es usar los datos de tu CRM, redes sociales, sitios web y otros recursos para obtener información valiosa de análisis. Y cuando se trata de las necesidades de tus clientes (y cómo pueden encajar tus productos o servicios en el mercado moderno), guía siempre tus acciones con los datos.

4. Céntrate en la transparencia

Cuando hablamos de confianza, no solo nos referimos a generar confianza en tu producto o servicio, sino a que los clientes potenciales se fíen de ti. Para algunas personas, el cambio es básicamente riesgo, incluso si hay pocas desventajas y muchas ventajas. Permanecer estático genera una ilusión de seguridad. Recuérdalo cuando hables con compradores potenciales y establece una relación de confianza y transparencia desde buen principio.

5. Asiste a tu equipo de ventas con nueva tecnología

Actualmente, las empresas se guían por datos más que nunca, y no son pocas las tecnologías que te pueden ayudar a conectar con el cliente, formar a tus equipos y convertir a cualquiera de tus vendedores en tu mejor recurso. También vale la pena actualizar la tecnología de tu pyme para proporcionar a tus equipos soluciones que simplifiquen el proceso de venta y mejoren la productividad.

6. Haz de la satisfacción del cliente tu prioridad número 1

Ofrecer una experiencia de cliente excepcional es importante para crear relaciones duraderas, especialmente porque las expectativas del cliente han aumentado drásticamente. Según el informe State of Sales, el 58% de los representantes de ventas afirman que su trabajo ha cambiado permanentemente desde el inicio de la pandemia. Además, revela que la satisfacción del cliente es ahora el KPI que los equipos de ventas siguen con más atención.

¿Preparado para presentar tu propuesta de venta?

El colofón de toda estrategia de venta es contar con una buena propuesta de venta. Debe ser suficientemente breve como para poderla presentar en un viaje en ascensor, pero a la vez supone la diferencia entre seguir la conversación en un despacho o una cortés despedida. Y es aquí donde reside parte del arte y la complejidad de las ventas. Pero, por suerte, existen recursos que puedes utilizar para crear o perfeccionar tu propuesta de venta.

Desde Salesforce te ofrecemos dos de nuestros mejores recursos:

• Cómo vender – La guía definitiva, donde encontrarás multitud de consejos y datos útiles de nuestros expertos.

• Nuestro Kit de crecimiento para pymes, que, además de un montón de consejos y herramientas útiles, incluye una hoja de desarrollo de propuestas de venta que te facilitará el proceso de dar con una propuesta óptima.

¡Hasta pronto y buenas ventas!

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