¿Cómo crear un plan de ventas eficaz?: guía útil para mercados cambiantes

Quienes quieran hacer negocios hoy en día, en un mercado cada vez más impredecible y cambiante, necesitan elaborar un plan de ventas o sales plan.

Si se arranca la actividad desde cero o si es necesario revisar los objetivos del negocio a la vista de cambios más o menos repentinos (como, por ejemplo, la pandemia) el plan de ventas es una herramienta fundamental.

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Se trata de un documento que permite planificar las fases del proceso de ventas y definir los objetivos del negocio para alcanzarlos y evaluar factores organizativos, instrumentales y estructurales. El resultado es la optimización de los resultados de ventas de la red comercial.

Se trata de una herramienta que es a la vez potente y flexible, que acompaña a la empresa durante todas las fases del proceso de ventas y en las necesidades de revisión y ajuste constantes.

Definir el proceso de ventas en todas sus fases

Esta fase es anterior a la redacción propiamente dicha del plan de acción comercial.

Se trata de una fase propedéutica que consiste en observar el pasado reciente de la actividad de la empresa, analizando en detalle los procesos más importantes para proyectar la mirada hacia el futuro sobre la base de los datos.

Los aspectos más importantes de este análisis preliminar son, entre otros:

1. Revisión de los datos de venta del año anterior

2. Evaluación de las oportunidades de negocio perdidas o que todavía no se hayan considerado, como la venta a distancia

3. Análisis de las lagunas que hayan impedido alcanzar objetivos pasados
4. Examen de la situación actual, sobre la base de los puntos fuertes y débiles
5. Mapeo de la competencia, cómo se mueve en el mercado, su política de precios
6. Reflexión sobre las nuevas tendencias del sector de pertenencia
7. Hipótesis de las previsiones de venta sobre la base de la evolución del ejercicio anterior y de las tendencias
8. Revisión de las relaciones con los departamentos con los que la empresa colabora, como los de marketing y los de producto, que pueden influir en el rendimiento
9. Definición de los objetivos de venta que se pretenden lograr, incluidos los micro objetivos intermedios
10. Propuesta provisional de plazos para cada objetivo

Recopilados estos datos preliminares, el paso sucesivo es integrarlos en la planificación de ventas.

¿Qué elementos no pueden faltar en un plan de ventas?

Tanto si la empresa está empezando a rodar o si se trata de un negocio consolidado, estos son algunos de los elementos fundamentales para hacer un plan de ventas completo:

1. Misión o visión de la start-up o de la empresa. Es importante que todos los departamentos compartan ambas: esto permite una alineación sólida con los objetivos de venta.
2. El mercado de pertenencia es, más concretamente, el target, o buyer persona de referencia, que se define con mediciones demográficas y psicográficas.
3. El equipo de ventas especificando estructura, funciones y responsables de cada grupo o subgrupo.
4. Recursos a disposición del equipo de ventas entendidos como itinerarios de formación de la red de ventas (por ejemplo cómo gestionar las objeciones), CRM en uso, procedimientos de licitación e incentivos.
5. Posicionamiento respecto a la competencia en base al producto, a los precios y al mercado.
6. Estrategias de promoción de los productos con las correspondientes previsiones de venta en descenso, mantenidas o en aumento.
7. Gestión de los prospects o posibles clientes a través de un seguimiento metódico.
8. Objetivos de venta a medio plazo subdivididos en objetivos a corto plazo, definiendo los intervalos y los responsables correspondientes. Se calcularán tanto en términos de facturación, como de número de clientes.
9. Plan de costes en el que habrá que mantener bajo control todas las partidas de gastos, como suministros, actividades de construcción de equipos, incentivos, viajes y eventos promocionales y formativos.
10. Calendario en el que se podrá consultar de un simple vistazo a nivel de tiempos todas las actividades de preparación, promoción y venta efectiva para respetar sus intervalos.

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