10 nuevos hallazgos muestran cómo los equipos de ventas logran el éxito en la actualidad

Nuestra última encuesta «Estado de ventas», en la que han participado más de 7700 profesionales de las ventas, muestra cómo los equipos están maximizando el valor en un contexto económico desalentador.

Los líderes de ventas más importantes saben que para destacar en tiempos difíciles, deben centrarse en la eficiencia y la productividad.

En el ámbito de las ventas solo hay una cosa segura: nada es seguro. Este es uno de los aspectos que se destaca en nuestro informe State of Sales más reciente, en el que se descubrió que el 72 % de los profesionales de ventas no espera alcanzar su cuota anual. ¿Por qué? Los desafíos como la inflación, las constantes alertas sanitarias y las interrupciones de la cadena de suministro siguen estando presentes.

La buena noticia es que los vendedores están buscando maneras de seguir adelante mediante la maximización de la eficiencia, la reducción de los costes y el aumento de la productividad de los representantes de ventas. A continuación, compartimos 10 datos sobre ventas de nuestro informe «Estado de ventas» que reflejan cómo los vendedores se están adaptando a las circunstancias del momento.

1. El 70 % de los líderes de ventas afirma que su empresa arriesga menos ahora que antes de la pandemia

A pesar de la incertidumbre económica, las empresas aún deben lograr sus objetivos. En lugar de apostar por estrategias y tácticas arriesgadas, los líderes de ventas están siendo cautos y centrándose en lo que ya saben que funciona. De hecho, el 55 % de los líderes de ventas reconoce que priorizan iniciativas de bajo riesgo que garantizan un crecimiento modesto. En conclusión: las apuestas seguras son más ventajosas que las ganancias más cuantiosas pero con un mayor grado de incertidumbre, especialmente en épocas de inestabilidad.

2. Los representantes de ventas dedican solo el 28 % de su semana a las ventas, en comparación con el 34 % registrado en 2018

Los representantes están sobrecargados por culpa de una cantidad excesiva de trabajo manual. Los vendedores quieren vender, pero invierten más de dos tercios de su tiempo en el mantenimiento de registros, procesos ineficientes, la administración de herramientas y tareas como la introducción de datos y la gestión de candidatos. Esto da lugar a un proceso de ventas precipitado y menos tiempo para cumplir la cuota.

3. El 66 % de los representantes de ventas afirma que tienen demasiadas herramientas

Como se ha señalado anteriormente, tener que gestionar varias herramientas es una de las razones por las que los representantes no dedican el tiempo suficiente a vender. Los equipos de ventas utilizan una media de 10 herramientas para cerrar acuerdos. Aunque muchas de estas herramientas tienen su función en el proceso de ventas, pueden ser costosas, crear una sobrecarga de clics e impedir que los representantes conecten con los clientes actuales y potenciales lo que, en última instancia, determina que los acuerdos avancen.

4. El 94 % de las organizaciones de ventas planea consolidar su pila tecnológica durante los próximos 12 meses

Las organizaciones de ventas desean optimizar su pila para acabar con la sobrecarga tecnológica. Sin embargo, el proceso no consiste solo en deshacerse de herramientas tecnológicas. Se trata de optimizar las herramientas críticas y jubilar las que estén repetidas o no sean esenciales. Los vendedores señalan que existen muchas oportunidades en este aspecto: solo un 37 % está totalmente de acuerdo con que su empresa aprovecha al máximo su CRM.

George Carrera III, director sénior de Tecnología de Sistemas en Mitsubishi Elevators, destaca la importancia de la consolidación y la optimización: «Cuando los equipos de ventas buscan nuevas maneras de ser más eficientes, contar con un número ilimitado de soluciones técnicas suele considerarse una solución milagrosa. Sin embargo, lo ideal es analizar el proceso para saber qué es lo que realmente se necesita, aprovechar al máximo las herramientas que deben mantenerse y eliminar las herramientas heredadas que no son útiles».

5. El 97 % de los líderes de ventas y los profesionales de operaciones de ventas afirma que la IA brinda a los representantes más tiempo para vender

Además de consolidar sus pilas tecnológicas para aumentar la eficiencia, las organizaciones de ventas desean acabar con el trabajo manual que inunda las jornadas laborales de los representantes de ventas. La inteligencia artificial (IA) y la automatización eliminan las tareas rutinarias como actualizar los registros de acuerdos y clasificar candidatos, para que los vendedores puedan centrarse en las conversaciones con los compradores. Esto no se limita a un aumento teórico de la productividad. Como se indica en nuestro informe, los representantes de alto rendimiento son 1,9 veces más propensos a utilizar la IA.

6. El 90 % de los representantes de ventas que trabaja en equipos de alto rendimiento afirma que sus jefes los animan a priorizar las relaciones con los clientes a largo plazo, en lugar de las ganancias a corto plazo

En un contexto de incertidumbre, los líderes de ventas buscan ingresos que sean fiables. Por este motivo, se centran en desarrollar las relaciones con los clientes, en lugar de llegar a acuerdos rápidos, lo que permite a los representantes construir conexiones sólidas que fomenten la fidelidad. Esto también incentiva las ventas cruzadas y adicionales, así como las renovaciones (es decir, los ingresos predecibles).

Para mantener estas relaciones, los representantes actúan como algo más que meros vendedores transaccionales. De hecho, el 82 % de los representantes de ventas afirma que su empresa les permite ejercer como asesores de confianza para los compradores, ayudándoles a resolver problemas complicados y a abordar determinadas necesidades.

«Los clientes potenciales buscan formas de probar el valor de una compra y se asocian con los vendedores para obtener resultados tangibles», explica Alexine Mudawar, ejecutiva de cuentas estratégicas en la empresa de software Alyce.

7. El 81 % de los representantes de ventas afirma que vender en equipo les ayuda a cerrar acuerdos

Otro cambio al que se están adaptando los vendedores es a tratar con compradores cada vez más informados. Más del 80 % de los representantes de ventas sostiene que los compradores llevan a cabo investigaciones con más frecuencia antes de ponerse en contacto con ellos. Esto significa que los vendedores deben utilizar sus recursos y conocimientos para responder a preguntas que van más allá de la funcionalidad básica del producto.

La mala noticia es que la coordinación de las distintas funciones todavía debe mejorar. La mayoría de los representantes coincide en que las ventas en equipo les ayudan a cerrar acuerdos, pero que es difícil coordinarse para llevarlas a cabo. Abordar este aspecto será una prioridad para los líderes de ventas, que opinan que la coordinación de las distintas funciones es la táctica principal para impulsar el crecimiento.

8. El 85 % de los líderes de ventas afirma que tiene dificultades para obtener presupuesto para contratar más personal

Los presupuestos ajustados son un problema cada vez más importante para los líderes de ventas. Los equipos deben lograr los objetivos de ingresos sin recursos ni trabajadores adicionales, lo que lleva a la frustración y, en ocasiones, a la rotación del personal.

Por ese motivo, es importante asegurarse de que cada representante cuente con los recursos y el apoyo que necesita para poder hacer su trabajo de manera sobresaliente. La experiencia y el compromiso de los empleados siguen siendo una prioridad para los líderes. Para ello, ofrecen orientación personalizada, invierten en formación sobre herramientas, dan prioridad al equilibrio entre la vida laboral y personal y aumentan las prestaciones de los trabajadores.

9. El 81 % de los representantes de ventas reconoce que la orientación que recibe de su manager le resulta útil

Esto es sin duda una buena noticia. El problema es que la orientación personalizada es relativamente poco frecuente; solo el 26 % de los profesionales de ventas afirma recibirla cada semana. Cuando los managers consiguen reunirse con los representantes, es probable que tengan muchos temas que abordar. Quizá demasiados.

Una posible solución sería incorporar tecnología de capacitación que abarcara automáticamente los aspectos más importantes de la orientación destinada a los representantes de ventas. Esta solución brinda muchas oportunidades, ya que solo el 53 % de los líderes de ventas utiliza soluciones de orientación de ese estilo.

10. Solo el 28 % de los profesionales de ventas espera alcanzar o superar la cuota el año que viene, pero las organizaciones de ventas ofrecen apoyo

La gran incertidumbre económica global hace que los profesionales de ventas no estén seguros de poder alcanzar los objetivos de ingresos. Pero no todo son malas noticias. A pesar de las evidentes dificultades financieras, el 75 % de los profesionales de ventas confía en la habilidad de su organización de capacitar a los representantes para que se enfrenten al nuevo panorama de ventas.

Estadísticas de ventas para impulsar el éxito en la nueva era de la eficiencia

Los líderes de ventas más importantes saben que para destacar en tiempos difíciles, deben centrarse en la eficiencia y la productividad. Nuestro informe State of Sales hace hincapié en esta idea: durante los próximos 12 meses, los líderes de ventas planean adoptar las ventas híbridas y digitales para obtener una mayor flexibilidad, mejorar la coordinación de las distintas funciones y maximizar el uso de las herramientas y la tecnología. Estas iniciativas serán clave para lograr el éxito en 2023 y son fundamentales para garantizar unos buenos resultados en la actualidad.

El resto consiste en controlar lo que eres capaz de controlar. Como señala Lindsey Boggs, directora global de Desarrollo de Ventas en Quantum Metric, «la estrategia [ahora] gira en torno a la estabilidad y los resultados. Perfecciona tus capacidades y céntrate en lo que puedes controlar».