Scarcity Marketing (o Marketing de escasez): 4 estrategias de conversión que explotan la urgencia y la escasez

Dentro del marketing digital, el scarcity marketing o marketing de escasez es una estrategia basada en algunas palancas psicológicas (escasez y urgencia) que, según el célebre estudioso y psicólogo estadounidense Robert Cialdini, incentivan a las personas a actuar.

Reivindicaciones o anuncios, tales como: “solo quedan dos habitaciones disponibles”, “la oferta caduca en 2 horas”, o incluso “reserva hoy para conseguir un descuento” son solamente algunos de los numerosos ejemplos de las tiendas de comercio electrónico que tienen la finalidad de despertar en el cliente un deseo inminente de peligro y pérdida. Cuanto más se percibe la escasez en términos cuantitativos y la urgencia en términos temporales, más atractivo resulta el producto o servicio, mejorando así las tasas de conversión del comercio electrónico. El scarcity marketing o marketing de escasez basa sus tácticas de venta precisamente en estos principios. Veamos algunos ejemplos prácticos.

1. Timer countdown o temporizador de cuenta atrás

El timer countdown no es más que un temporizador de cuenta atrás que marca de una forma visual muy evidente el tiempo que queda hasta que caduque la oferta o la propuesta.

A menudo se coloca cerca del carrito en las plataformas de comercio electrónico, en el botón de compra o, en algunos casos, en una barra situada en la parte superior de la página del producto. El temporizador de cuenta atrás tiene el objetivo de transmitir al usuario una sensación de temor asociada a la disponibilidad efectiva del producto o a la duración de la oferta.

2. Ofertas por tiempo limitado y ventas flash

La oferta por tiempo limitado permite a los usuarios acceder a condiciones de compra especiales solo durante un intervalo de tiempo específico. La duración típica es de algunos días y normalmente ofrece al usuario algunas ventajas como precios con descuento, envío gratuito o productos exclusivos a la venta solo durante el periodo de la oferta.

Las ventas flash se suelen anunciar en el último minuto y ofrecen una ventana de compra muy breve. Utilizadas para transmitir al usuario una sensación de urgencia, las ventas flash predisponen a los clientes a prestar más atención a las iniciativas de marketing y a los anuncios publicitarios de la marca. Se promocionan fácilmente a través de los canales sociales, del e-mail marketing, los anuncios publicitarios y los SMS.

3. Pre-orden y compra por invitación

Un ejemplo de Scarcity Marketing muy eficaz y que utilizan las marcas de primer nivel (empresas tecnológicas, fabricantes de videoconsolas, etc.) son las pre-órdenes en cada nuevo lanzamiento de producto.

Las empresas ofrecen la posibilidad de pedir por adelantado las últimas innovaciones. Naturalmente, el número de artículos es limitado y la oferta es temporal: el paradigma del Scarcity Marketing.

4. Product drop o lanzamiento de productos

Con motivo del lanzamiento de un nuevo producto se puede planificar un product drop, es decir, una edición limitada de una línea de producto disponible solo durante un periodo de tiempo muy breve.

Para poder conocer las mil caras del marketing digital, otros textos indispensables son:

• “Glosario de marketing automation”
• “El glosario de la Lead Generation”

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