3 formas de fortalecer la relación fabricante-partner que mejoran las ventas

Los datos del informe Trends in Manufacturing revelan cómo 750 fabricantes preparados para el futuro construyen relaciones sólidas con sus partners en la actualidad.

La pandemia ha afectado duramente a los fabricantes, repercutiendo en todo el proceso, desde la cadena de suministro y la producción hasta las ventas y el servicio. Si bien muchos fabricantes esperan un regreso gradual a la normalidad en algunas de estas áreas para finales de este año, una nueva investigación de Salesforce muestra que el 57% de los fabricantes consideran que los cambios en sus capacidades de ventas son permanentes.

Un componente crítico de las ventas son las relaciones con los partners de canal. Durante el último año, los fabricantes reinventaron rápidamente la forma en que interactúan con sus partners para impulsar las ventas continuas y la participación en el mercado en medio de la disrupción.

Nuestro informe Tendencias en la fabricación encuestó a 750 fabricantes específicos y de procesos para comprender el impacto de la pandemia en las ventas y operaciones de fabricación, así como los cambios en las prioridades y el posicionamiento. Los hallazgos revelan grandes diferencias entre las organizaciones que sienten que están preparadas para el futuro y las que no. Una de las diferencias significativas son las relaciones con los socios de canal.

Ten en cuenta que cuando se trata de partners de canal, los fabricantes preparados para el futuro (encuestados que se sienten muy preparados para los próximos 10 años) tienen casi el doble de probabilidades de decir que se sienten muy satisfechos en comparación con los fabricantes no preparados (encuestados que no se sienten preparados para los próximos 10 años).

Según el informe, hay tres áreas en las que debemos enfocarnos para ayudar a los fabricantes a mejorar sus relaciones con los partners de canal e impulsar el rendimiento.

1.Haz que sea más fácil para los partners de canal hacer negocios contigo

Históricamente, los fabricantes han invertido en mejoras centradas en el producto, como desarrollar productos de manera más eficiente, reducir los costes de producción y optimizar las cadenas de suministro. Sin embargo, en los mercados actuales, la diferenciación proviene de la calidad de la experiencia del cliente.

Los fabricantes preparados para el futuro reconocen el valor de la experiencia del cliente para destacar en el mercado. Entienden los crescendos de la excelente experiencia del cliente desde el fabricante hasta el partner de canal y el cliente final. Al cambiar a un enfoque centrado en el cliente, están invirtiendo en tecnología que facilita a los clientes y partners de canal hacer negocios con ellos. El 79% de los fabricantes informaron que una única fuente para los datos a lo largo del ciclo de vida del cliente era una prioridad crítica.

Las tecnologías como una plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM) pueden ayudar a romper los silos integrando datos a través de sistemas heredados en una única plataforma. Como resultado, los equipos tienen una mayor visibilidad de toda la relación y pueden facilitar la información a través del CRM a sus partners de canal. De esta manera, la información, como: los clientes potenciales, el estado de los pedidos, los precios y las capacidades de cotización, así como los casos de servicio al cliente, se comparten directamente con los partners. Esto les permite ofrecer una mejor experiencia al cliente. El CRM también puede permitir una previsión colaborativa más precisa, una prioridad para el 81% de los fabricantes.

La venta conjunta y el co-marketing con partners también son fundamentales. Estos acuerdos abren la puerta a nuevos mercados, lo que ayuda a los fabricantes a aumentar los ingresos y obtener eficiencias operativas. Esto, a su vez, mejora la relación fabricante-partner. Los fabricantes pueden darles a los partners acceso a una página de la comunidad donde pueden configurar cotizaciones de precios (CPQ) por su cuenta, obtener visibilidad del estado de los pedidos, ingresar y verificar el estado de los casos de servicio y aprovechar nuevos materiales y plantillas de marketing.

Los fabricantes preparados para el futuro que han facilitado a los partners hacer negocios han obtenido buenos resultados: el 81% de los encuestados preparados para el futuro dicen que sus partners de canal agregan valor a sus productos, en comparación con el 58% de los fabricantes no preparados.

2. Incentivar a los partners para que impulsen los comportamientos y la participación

Las mejores relaciones son beneficiosas de forma mutua. Los fabricantes entregan productos de alta calidad a tiempo y según lo prometido a los partners de canal y, los partners de canal impulsan la cuota de mercado de los fabricantes. De hecho, el 75% de los fabricantes preparados para el futuro dicen que los partners de canal generan una cuota de mercado suficiente, en comparación con sólo el 49% de los fabricantes no preparados.

Los fabricantes pueden crear esta relación de beneficio mutuo impulsando los comportamientos de los partners con programas de incentivos. Estos programas fomentan la adopción de productos y el compromiso continuo que generan cuotas de mercado.

Al conectar tus programas de fidelización y reembolsos a una plataforma CRM, puedes utilizar los datos para comprender mejor las preferencias de tus partners y los comportamientos de compra. Como resultado, puedes crear programas atractivos que demuestren que realmente comprendes el negocio de tu partner. Por ejemplo:

1. Adapta los programas a cada partner y vincula los incentivos a las actividades, como darse de alta o la capacitación.

2. Ayuda a los partners a comprender cómo puedes apoyarles para generar valor a través de recompensas como fondos de co-marketing.

3. Facilita a tus partners la comprensión del funcionamientos y el canje de recompensas

3. Agrega servicios a tu modelo de ingresos

Los fabricantes buscan servicios para crear nuevas fuentes de ingresos, así como para aumentar el nivel de compromiso del cliente a lo largo del ciclo de vida del producto. Ahora, más del 89% de los fabricantes preparados para el futuro consideran que los servicios son elementos importantes o esenciales de su propuesta de valor.

Las organizaciones preparadas para el futuro invierten en un modelo de negocio que agrupa productos, soporte, software y otros servicios en un único modelo de ingresos, que se conoce como «servitización». El 86% de los fabricantes preparados para el futuro ofrecen opciones de servitización y adoptan un modelo de «servicio como centro de ingresos», casi 10 veces más que los fabricantes no preparados.

Este cambio a productos y servicios no solo genera ingresos crecientes, También, mejoran significativamente la relación directa entre el fabricante y el cliente durante todo el ciclo de vida del producto. Los servicios como el diagnóstico y el mantenimiento predictivo, habilitados por Internet de las cosas (IoT), ofrecen a los fabricantes un flujo de información sobre el estado y la salud de los productos que venden. Pueden canalizar esa información a los distribuidores para programar de manera proactiva las reparaciones y el mantenimiento con el cliente. Esto ofrece a los fabricantes la oportunidad de mejorar la experiencia del cliente y generar fidelidad a la marca con el distribuidor y el cliente final.

Para construir con éxito este modelo, los fabricantes deben trasladar las ofertas de servicios a la nube. Esto permite a los fabricantes crear un portfolio de servicios y satisfacer las expectativas de los clientes a medida que surgen y cambian. También permite a los fabricantes recopilar y analizar los comentarios de los clientes, lo cual ayuda a mejorar el producto.

Encamina tus pasos para fortalecer las relaciones con los partners

La pandemia del COVID-19 aceleró los cambios de la industria que ya estaban en marcha y, en algunos casos, cambió permanentemente la forma en que los clientes hacen negocios con los fabricantes. Las operaciones optimizadas, los sólidos programas de incentivos y la servitización pueden permitir a los fabricantes ofrecer un mejor servicio a sus partners ahora y en el futuro.

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