La clave de una estrategia de precios posterior al lanzamiento es ir más allá de los indicadores clave de rendimiento financiero y realizar un seguimiento de los resultados mensuales.
Entre el 65% y el 75% de los productos nuevos no se monetizan, según la investigación que tengamos en cuenta. Incluso en tiempos normales, este tipo de fallos no son aceptables.
Las empresas deben abordar la monetización de una forma más práctica. Y deben hacerlo con el conjunto de herramientas y tecnología adecuadas para que el nuevo enfoque se mantenga.
Esto puede parecer abrumador, pero la esencia es bastante simple: hay que hablar sobre los precios con anticipación y más frecuentemente. Aquí tienes algunos principios que te pueden servir de guia:
1. Establece el precio antes que el producto
Durante la década del 2000, Gillette era el rey de las hojas de afeitar en Estados Unidos el 60% del mercado. Mientras tanto, en India, su cuota de mercado era solo del 22%. ¿La razón? El precio. Su maquinilla de afeitar Mach 3 costaba 100 rupias (2,24 dólares), siendo demasiado cara para la mayor parte del mercado indio.
Entonces Gillette tuvo una gran idea: encontrar el precio correcto antes de fabricar un nuevo producto. Fijaron el precio de 15 rupias e hicieron una navaja en consonancia. Usaron menos componentes, ahuecaron el mango y usaron piezas más baratas. Dos años después, su participación de mercado se triplicó hasta el 60%.
Un elemento clave para anteponer los precios al producto es ejecutar experimentos de precios ágiles. Necesitarás potencia analítica y conjuntos de datos fiables para ajustarse a los precios del mercado de productos. Eso significa que necesitarás capturar datos completos a través de cotizaciones y contratos, y también te hará falta una buena forma de analizar los datos en tiempo real.
2. Proporciona a tus profesionales de ventas la estrategia de agrupación adecuados
El empaquetado y la agrupación, donde determinas cómo vender productos por separado o de forma combinada, pueden abrir nuevos segmentos y ganancias de maneras sorprendentes. La Value Meal de McDonald ‘s atrae a los clientes a participar en un paquete que, de lo contrario, podrían saltarse el refresco y las patatas fritas. Como todos los buenos movimientos de precios, es beneficioso para todos. El cliente tiene la opción de comer y beber más a un mejor precio, y McDonald ‘s obtiene más ganancias.
Es necesario conocer al cliente para hacer la configuración correcta. Primero, deberás identificar qué características son «líderes, rellenos y asesinos» (imprescindibles, beneficiosos de tener e innecesarios). Luego, con el enfoque clásico, crearás buenas, mejores y las mejores opciones para guiar a tus clientes hacia la elección correcta.
La venta guiada permite a los usuarios buscar de forma rápida y fácil en un amplio catálogo de productos y encontrar exactamente lo que buscan. Luego, con las cotizaciones agrupadas y las reglas de productos, los usuarios pueden crear paquetes para hacer cross-selling y up-selling y ventas adicionales que sean técnicamente válidos al mismo tiempo.
3. Céntrate más en cómo cobrar que en qué cobrar
La empresa de neumáticos Michelin dejó a su competencia desvaneciéndose en el espejo retrovisor cuando comenzó a fijar precios a los neumáticos en función del kilometraje.
Hace unos 20 años, Michelin inventó neumáticos nuevos que duraban un 20% más que antes. Pero otros fabricantes estaban subiendo la apuesta y el nuevo precio de estos neumáticos premium no era suficiente para seguir siendo competitivos. Así que Michelin hizo un movimiento audaz y comenzó a cobrar por milla, no por neumáticos, y llamó al nuevo modelo de monetización «TK» (abreviatura de tonelada-kilómetro). Pronto Michelin tuvo las ganancias más altas de la industria, con diferencia.
Michelin se fundó en el siglo XIX. Han demostrado que no es necesario ser una empresa de tecnología para ser un pionero en la monetización. El modelo de precios que elijas puede hacer que una nueva oferta despegue como un cohete, y hay varios modelos innovadores (pero probados) en uso en la actualidad: suscripción, precios dinámicos y basados en el uso, por nombrar algunos.
Elige sabiamente tu estructura de precios
El lanzamiento de nuevas ofertas como estas te invitará a rediseñar los sistemas y procesos que tienes. Las herramientas heredadas de cotización y facturación se crearon para la venta de productos para una única vez. Pero en el ciclo de vida de ingresos nuevo y extendido, la mayor parte del valor de por vida de un cliente se obtiene después de la venta inicial, en transacciones adicionales como extensiones, intercambios y renovaciones.
4. Mantener la integridad de los precios
Innovar en la monetización no tiene ninguna garantía. Habrá un momento en que lanzarás un producto y la respuesta del mercado será tibia. Después de todo tu arduo trabajo, este es un momento aterrador para su equipo. «¡Bajar el precio!» ellos dirán. La integridad del precio significa decir: «No»
La clave para la estrategia de precios posterior al lanzamiento es ir más allá de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y realizar un seguimiento de los resultados mensuales. Los avances en la automatización de CPQ te ayudan a realizar un seguimiento de las métricas que realmente importan:
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Ratio de ganar-perder
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Número de ofertas de precios aprobadas
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Desviación del precio final sobre el precio indicativo
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Porcentaje de tiempo en el que el precio es el motivo de una operación perdida
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Número de acuerdos escalados para la aprobación de precios (y a qué nivel)
El único movimiento ganador en una guerra de precios es no jugar. Al capturar datos sólidos como este, puedes comprender la verdad básica de por qué estás ganando y perdiendo acuerdos. A partir de ahí, puedes seguir las estrategias correctas sin fijación de precios antes de aprobar una reducción de precios.
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