5 estrategias de ventas para que tu pyme sobreviva a la pandemia y siga creciendo

Los clientes necesitan saber a qué se destinan los recursos, así que asegúrate de que cada euro que se gasten en tu empresa esté justificado.

A pesar de todas las nuevas tecnologías, los equipos de ventas no van a extinguirse como los dinosaurios.

¿Cuál es el futuro de la gestión de ventas? Es difícil saberlo, pero la clave está en prepararse para la evolución de los diferentes canales y para una ruptura con el modelo de ventas tradicional. En este artículo encontrarás cinco estrategias para guiar al equipo de ventas de tu pyme durante la COVID y más adelante.

Conserva una sensación de normalidad en la medida de lo posible

Al principio de la pandemia hubo que reaccionar de forma muy repentina y quizás tu pyme tuvo que cambiar su estrategia de ventas de la noche a la mañana. Ahora el tono ha cambiado, pasado de una mentalidad de estabilización a una mentalidad de crecimiento. Muchas cosas han cambiado en el último año y es probable que a tu equipo le venga bien una fuerte dosis de normalidad en estos momentos. Así que pon todos los medios para seguir haciendo cosas como celebrar reuniones.

No es necesario complicarse demasiado, pero las reuniones son una forma estupenda de garantizar que tu equipo de ventas esté motivado y en sinergia. Asegúrate de solicitar información con antelación; puede ser tan fácil como enviar una encuesta rápida para recopilar opiniones y preguntar a la gente qué le gustaría ver en una reunión virtual. No hay nada peor que alguien hablando por encima de un PowerPoint durante horas; busca huecos para introducir elementos de diversión y haz que hablen tantas voces diferentes como sea posible.

Pase lo que pase, deja siempre la puerta abierta

Las ventas a menudo se reducen a un baile de números y, aunque esta siempre ha sido una buena estrategia para fomentar la comunidad y las conexiones, el elemento humano es más importante ahora que nunca. Un aspecto importante en este sentido son las reuniones individuales, especialmente con los equipos de liderazgo.

Tanto si tu empresa trabaja de manera remota como si no, seguramente a estas alturas ya habrás alcanzado el nivel de experto en reuniones virtuales. Esta habilidad conlleva la responsabilidad de dedicar tiempo a tu equipo, y no solo a nivel de grupo. Después de todo, los miembros de tu equipo son las personas que transmiten tus mensajes y crean la cultura de tu empresa; es importante conectar con ellos y darles la oportunidad de ser escuchados. No dudes en recordar a tu equipo, incluso varias veces, que tienes tiempo para atenderles. Las reuniones individuales también ofrecen una oportunidad para humanizar a tus líderes y demostrar solidaridad y apoyo.

La velocidad y la eficiencia son primordiales

En la actualidad, las personas saben mucho más sobre los productos y servicios antes de adoptar una decisión, lo que añade una dificultad adicional a los vendedores. Ya no cuentas con el plazo de un día para responderle a alguien o realizar una demostración. Como consecuencia, cada interacción debe ser atractiva y estar cargada de información precisa.

El personal de ventas cuenta con la atención de los clientes potenciales durante un tiempo limitado. Por supuesto, en el momento en que les surge un problema o una dificultad, te necesitan, pero en poco tiempo pasarán a un nuevo problema. Tu oportunidad como vendedor a menudo reside en solucionar al menos alguna parte del problema que el cliente está experimentando en el momento.

Asegúrate de que tus preguntas sean relevantes para situaciones y dificultades actuales que puedan ser específicas de tus clientes durante este tiempo.

La pandemia nos ha obligado a pensar aún más en lo que los clientes realmente necesitan; para muchos, especialmente durante los tiempos que corren, cada euro gastado debe estar justificado. Prepárate para hacer preguntas con las que llegar al fondo de sus necesidades rápidamente; además, realizar una demostración de tu producto o servicio añadirá valor a lo que ofreces. Sin embargo, estas preguntas deben posicionarse de manera diferente a como se hacía antes de la pandemia. Asegúrate de que tus preguntas sean relevantes para situaciones y dificultades actuales que puedan ser específicas de tus clientes durante este tiempo. Por ejemplo, si estás intentando vender a un cliente una tecnología que permita una mayor colaboración en equipo, hazle preguntas sobre cómo se han adaptado al mundo virtual.

Adelántate en la transformación digital todo lo que puedas

A propósito del mundo virtual, lo digital ha llegado para quedarse. Se trata, literalmente, del futuro del trabajo. Gracias a la COVID, todo el mundo está ahora acostumbrado a realizar compras online: comida, ropa, tecnología de streaming y mucho más. Realmente esta revolución comenzó antes de la COVID, pero la pandemia ha acelerado la adopción de las nuevas tecnologías.

En los próximos cinco años veremos un enorme aumento en las transacciones digitales, y tu equipo de ventas debe estar preparado para hacer frente a este cambio.

La gente está ahora acostumbrada a conseguir las cosas a través de los canales digitales; incluso cuando la vida vuelva a ser «normal», nunca se volverá a depender plenamente de las compras en persona. En los próximos cinco años veremos un enorme aumento en las transacciones digitales, y tu equipo de ventas debe estar preparado para hacer frente a este cambio. ¿Has actualizado completamente tus procesos y capacidades para actuar en un mundo principalmente o incluso completamente digital? Tienes que planificarlo ya.

Saca siempre tiempo para mejorar las relaciones con los clientes

Tanto si estás vendiendo a compradores habituales como a nuevos clientes potenciales, siempre existen muchas formas de consolidar y mejorar las relaciones con ellos. Diseñar un proceso de ventas eficiente no significa descuidar a un cliente para centrarse en otro. Solo significa que debes pensar en lo que necesitan y proporcionarles respuestas de forma rápida. Un nuevo proceso de ventas más eficiente también te permitirá centrarte en establecer relaciones más satisfactorias.

A medida que el mundo se vuelve más digital, si quieres tener éxito en las ventas, debes duplicar tus esfuerzos en fortalecer la confianza y las buenas relaciones con los clientes.

Cuando la gente se pone en tus manos para que les consigas información crucial rápidamente, tienes la oportunidad de construir una base sólida sobre la que levantar una relación que resulte beneficiosa para todas las partes. Míralo de esta manera: es probable que tus competidores tengan un producto o un servicio bastante similar al tuyo. Así que las relaciones durante el proceso de ventas son lo que marca la diferencia. Debido al trabajo remoto, al distanciamiento social y al confinamiento por la pandemia, estamos hambrientos de contacto humano. A medida que el mundo se vuelve más digital, si quieres tener éxito en las ventas, debes duplicar tus esfuerzos en fortalecer la confianza y las buenas relaciones con los clientes.

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