Las 5 tendencias que marcarán las ventas en EMEA en la Era Post-Pandemia

Si decimos que las ventas son el motor para hacer prosperar tu negocio, no te estamos descubriendo nada nuevo. Sin embargo, los distintos modelos que giran en torno a las ventas evolucionan, como otros muchos aspectos, para adaptarse al contexto global y local.

En la actualidad, estamos ante una nueva realidad. Desde el punto de vista de las ventas, la pandemia ha traído nuevos modelos de trabajo, de acercarnos a los clientes y potenciales clientes, así como en la forma de relacionarnos con ellos. De hecho, ¡ellos así lo esperan!. Si vivimos de espalda al contexto que vivimos estaremos avocados al fracaso.

En este artículo queremos condensar y resumir las 5 tendencias que marcarán las ventas en EMEA, extraídas de nuestro último informe, la 4ª edición de “Tendencias en las Ventas de EMEA” Salesforce, para el cual han sido encuestados más de 3.100 profesionales de ventas, entre los que se encuentran, también, profesionales de nuestro país, y que cubre un amplio espectro de sectores, tanto en entornos B2B, como B2B2C.

“El 7 % de los encuestados considera que su organización de ventas tiene bajo rendimiento. El 69% opina que tiene un rendimiento moderado”

Estos primeros datos que queremos compartir de “Tendencias en las Ventas de EMEA” Salesforce merecen una especial atención. Todos sabemos qué significa un bajo o moderado rendimiento en la organización de ventas. Hablamos de un impacto directo en la facturación de nuestra empresa. Es decir, la línea que divide el éxito del fracaso en nuestro negocio.

Las 5 tendencias que marcarán las ventas en EMEA en la Era Post-Pandemia

La importancia de una relación con el cliente basada en la confianza…. y en los datos

Un cliente detecta rápidamente cuándo sus necesidades están siendo realmente atendidas y cuándo no. Por esta razón es fundamental que el comercial pueda conocer con detalle las características de los clientes que consumen sus productos o servicios.

Según nuestro estudio, el 91 % de los representantes de ventas apunta que las condiciones económicas actuales, hacen que “anticiparse” a las necesidades de los clientes cobre mayor relevancia.

Lograr esa “anticipación” sólo es posible si conocemos al cliente, si sabemos generar una relación de confianza. Lo lograremos si estamos al día acerca de datos imprescindibles como su historial de compras, cambios de personal en su plantilla, como puestos decisorios, u otros aspectos relacionados con nuestro sector o entorno.

Capacitación continúa

La esfera mundial se ha enfrentado a cambios bruscos. Estos cambios han hecho que los profesionales de ventas se hayan visto en la necesidad de adquirir nuevos conocimientos para adaptarse. Algunos han convertido las adversidades en oportunidades para desarrollarse profesionalmente.

“El 73% de los profesionales de ventas encuestados en la 4ª edición de “Tendencias en las Ventas de EMEA” Salesforce, afirma haber adquirido nuevas responsabilidades en el trabajo”

Ante la disyuntiva de despedir a personal de ventas que no tiene la capacitación necesaria que la actualidad demanda y contratar nuevo personal, el ejercicio más significativo de todos es, posiblemente, formar a los representantes de ventas, tan acostumbrados a las interacciones con los clientes in situ, para que sean capaces de vender por vídeo o teléfono.

Nueva gestión de los equipos de ventas

La nueva metodología de trabajo ha obligado a los equipos de ventas a reestructurar la forma en la que trabajan. Obviamente, el teletrabajo también ha llegado a ventas.

Para logra la adaptación a los nuevos tiempos, el 82% de los directivos de venta de EMEA afirma que la inteligencia artificial mejora la visibilidad a distancia sobre sus equipos. Además, permite la automatizar de tareas y aliviar de cargas al personal. Otros procesos que se están automatizados son el registro de datos de ventas, así como la toma de decisiones basadas en datos.

Ventas estratégicas

La actividad comercial está asociada con un grado variable de incertidumbre, por lo que realizar transacciones comerciales a la ligera puede repercutir negativamente. Por este motivo, la planificación de estrategias es fundamental y así lo considera un 83 % de los participantes en nuestro estudio. En el centro de esa estrategia, como comentábamos anteriormente, debe estar el conocimiento del cliente basado en datos.

Transformación digital

Sabemos que la transformación digital puede sonar a tópico, pero hablamos de una realidad. No adoptarla significa quedarse fuera del mercado.

Los líderes de ventas de EMEA, en un 79%, aseguran que la transformación digital a partir del año 2019 se ha acelerado. El uso de la inteligencia artificial por los equipos de ventas se ha incrementado un 24% desde el 2018.

Herramientas de videoconferencia, inteligencia artificial, aplicaciones de ventas móviles para empleados, sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o herramientas de prospección de ventas, han entrado a formar parte de las organizaciones de ventas, y han venido para quedarse.

Si quieres saber más sobre las conclusiones del informe “Tendencias en las Ventas de EMEA” Salesforce, descárgatelo en español pinchando aquí.

Además, te animamos a incribirte en nuestro evento virtual Salesforce Service Edge Summit: