Mientras el mundo continúa luchando contra la COVID-19, las empresas de bienes de consumo o retail se enfrentan a desafíos sin precedentes. Para combatir estas dificultades, es posible que muchas de ellas tengan que adaptar y desarrollar sus estrategias de venta directa al consumidor (o D2C, por sus siglas en inglés).
Exploración del proceso de venta
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El sector de los artículos de consumo afronta una perturbación masiva, ya que las empresas abordan al reto de mantener la seguridad de sus empleados durante la pandemia, adaptarse al teletrabajo, gestionar las cadenas de suministro y entregar un mayor número de productos. Al vender directamente al cliente, muchas empresas descubren nuevas rutas de comercialización para sus productos.
A pesar de que las restricciones del confinamiento empiezan a relajarse y algunos establecimientos minoristas comienzan a reabrir, solo el 14% de los compradores de Reino Unido afirma que volverá inmediatamente a las tiendas, lo cual se debe a la preocupación por la pandemia y a que los consumidores se han acostumbrado a realizar pedidos por internet. Si algo ha aprendido Salesforce de los análisis de las tendencias de compra durante las vacaciones es que el incremento de las ventas por internet observadas en nuestro Índice de compra de Salesforce del primer trimestre se mantendrá tras la pandemia.
En esta entrada, descubriremos qué pueden hacer las empresas para adoptar y madurar una estrategia D2C con estos siete consejos:
1. Permite a los clientes interactuar directamente con tu marca
Los consumidores quieren que su relación con la marca sea interactiva, es innegable. Un informe de D2C concluyó que el 52% de quienes visitan la página web de una marca ya lo hacen con la intención de comprar. El modelo D2C te otorga el control total sobre el viaje de tu cliente, por lo que puedes crear una experiencia de usuario en tus plataformas online para que nada impida que un consumidor que tiene la intención de comprar complete su viaje en tu página web.
2. Define tu visión y tus parámetros de éxito
Identifica tu objetivo último (u objetivos últimos) para adoptar el sistema D2C. Puedes empezar con una web que solo ofrezca contenido y que promueva el reconocimiento de la marca o puedes sumergirte en elementos de transacciones para impulsar el crecimiento y los ingresos online. También es posible que desees expandirte por nuevos mercados, lanzar una marca destinada al consumidor o recopilar más información de los compradores para que la experiencia sea más personalizada.
3. Crea una experiencia D2C ganadora
Para crear una experiencia D2C efectiva es esencial planificar el viaje del consumidor. Por ejemplo, debes concentrar tus esfuerzos de SEO en garantizar que los clientes relevantes te encuentren fácilmente. Deberías asegurarte de recibir a los clientes con una página web estética y los productos/servicios pertinentes para ellos (una técnica de mercadotecnia con IA te ayudará a conseguirlo). Por último, debes cerciorarte de que la compra y la entrega de los productos sean fluidas y seguras.
4. Adopta un enfoque con la marca en primer plano
El contenido y las experiencias acercan a los clientes a tus productos, tu empresa y tu marca. De hecho, el 54% de los consumidores espera encontrar información exhaustiva sobre los productos en la página web de una marca. Profundiza en este aspecto y refuerza los tipos de contenido, como descripciones detalladas de productos, vídeos tutoriales y fotografías populares en las redes sociales, todo ello diferenciado del marketing y promociones que diriges a los distribuidores. Asegúrate de que todo lo que publicas en tus plataformas de internet aporte algo de valor a tu público, por ejemplo, una serie de entradas de blog donde expliques cómo utilizar tus productos.
5. Complementa las alianzas con minoristas
El modelo D2C impulsa el reconocimiento, lo que beneficia y potencia otros canales. Concéntrate en el comercio electrónico móvil para ofrecer información y contenido en el momento, mientras los consumidores se encuentran en el pasillo del supermercado tomando decisiones de compra con el teléfono. También debes asegurarte de que los tiempos de carga y espera de tu página web sean reducidos, siempre que sea posible, para garantizar que tu público pueda acceder fácilmente a tus plataformas digitales desde cualquier lugar.
6. Personaliza la selección de productos y promociones
Tu canal D2C ofrecerá acceso directo a datos propios para conocer mejor a tus clientes y su conducta de compra. Por tanto, podrás responder en consecuencia para hacer frente a la competencia de precios, crear promociones específicas, ajustar las gamas de productos o añadir elementos y productos más personalizados.
7. Recuerda que la velocidad es esencial
Muchas empresas de bienes de consumo tienen dificultades para ser lo más reactivas posible a causa de las restricciones impuestas durante el confinamiento por la pandemia. Mientras las empresas intentan adaptarse a la «nueva normalidad», la creación de una presencia online D2C es más importante que nunca. Independientemente de que estés dando tus primeros pasos en la venta digital o dirigiéndote a nuevas localizaciones y públicos, el Paquete de inicio rápido, listo para utilizar y destinado a la venta directa al consumidor, puede servirte de ayuda.
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Dado que las conductas de los consumidores cambian rápidamente ¿qué patrones de interacción podremos ver de aquí en adelante? ¿Cómo se pueden adaptar las marcas para acercarse a sus clientes? Estas son las preguntas clave que queremos responder en nuestro webinario bajo demanda «Liderar a través del cambio».
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