El social selling descrito por I-Wen Alice Chiumaginot
El término «social selling» existe desde hace una década, por lo que no es un concepto nuevo. De hecho, hay cientos, quizás miles, de artículos sobre cómo el social selling puede tener un impacto importante en las ventas. Este no es uno de esos blogs. En su lugar, me gustaría compartir lo que he aprendido liderando el social selling en Dell hace unos años en el Reino Unido como Digital Marketing Manager y en mi posición actual en Salesforce y hablar sobre cómo los directores de programas, una función que no es de apoyo a las ventas, puede iniciar un enfoque programático para conseguir ganancias tangibles gracias al social selling.
Aquí están las 4 claves para ejecutar programas de social selling.
1. La pasión lo es todo
Las personas pueden saber si tienes una verdadera pasión por lo que estás haciendo o no. Si a ti no te importa, ¿por qué debería importarle a ellos? Cuando comenzamos a hablar del social selling a los grandes equipos de ventas, recuerdo que un director de ventas me dijo que, dado el gran tamaño de su equipo, tenía que ser selectivo con sus reuniones y con las reuniones one-to-one. Pero cada vez que me acercaba a él para hablar sobre social selling, podía ver que estaba irradiando pasión: ¡esto era algo por lo que emocionarse! «I-Wen sabe lo que hace», pensaba, «debería hacerle un hueco para escucharle». Ahora, todavía sonrío e inconscientemente se eleva mi energía cada vez que hablo de aprovechar las redes sociales para construir conexiones emocionales enlazadas, y cómo todos pueden ser embajadores no solo de la marca de tu empresa, sino de la propia. Esa pasión se ha convertido en una segunda naturaleza. No soy un experto en todos los aspectos de social selling, y siempre estoy intentando mantenerme al día con los nuevos canales con los que otras generaciones han crecido, pero el conocimiento es fácil: elige lo que quieres saber y aprende.
2. Encuentra a tus patrocinadores y aliados
Para que los equipos de ventas adopten y ejecuten los programas de social selling, deben comenzar desde arriba: obtener el apoyo de los managers. Los profesionales de ventas a menudo me preguntan: «¿Por qué mi equipo debería dedicar tiempo al social selling?» Ahora, para los especialistas en marketing, el conocimiento de la marca, el intercambio de contenido y el fomento de las relaciones suenan muy bien y son importantes, pero cuando hablas con cualquier profesional de ventas, lo más importante es el pipeline y los ingresos. Asegúrate de poder abordar su WIIFM (What’s In It For Me) cuando solicites el patrocinio de un profesional de ventas. Hay muchos recursos online que muestran la correlación entre el uso de las redes sociales y el rendimiento de las ventas. Si puedes realizar un análisis con sus cifras de ventas reales, obtendrás la atención de los managers. Es igualmente importante encontrar otros aliados. Los ejecutivos pueden ayudar a comunicarse, pero necesitas otras partes interesadas a bordo: un equipo de habilitación para brindar prospección social o sesiones de capacitación social, un equipo de marketing para respaldar contenido atractivo de formato corto que se puede amplificar fácilmente en los canales sociales, un analista para rastrear el impacto, y managers de ventas para ayudar con la ejecución.
3. Conoce la brecha
Como cualquier programa, necesitas saber dónde comienza y hacia dónde quieres ir, y cómo tu programa puede salvar esa brecha. Utilicé LinkedIn Social Selling Index (SSI) para comprender la brecha entre nuestra empresa y los mejores de la industria, y la brecha interna entre los diferentes equipos de ventas por segmentación y por región. Esto mostró en qué áreas y habilidades debían enfocarse nuestros programas. No olvide las brechas cualitativas. Los datos te dicen cuál es la brecha, la retroalimentación directa le da el «por qué»: las historias detrás de los números. Pregunta al departamento de ventas si están usando LinkedIn para crear marcas personales, encontrar responsables de la toma de decisiones, cerrar acuerdos. Si no es así, ¿por qué no? ¿Es porque no saben cómo usar las redes sociales para escuchar contactos y cuentas, o para conectarse con las personas adecuadas? ¿O tienen el conocimiento para hacerlo pero optaron por no hacerlo porque ya tienen relaciones exitosas offline o no ven el valor del compromiso social?
4. Demuéstralo
Por último, entrega al cliente lo que le prometiste. Los programas de social selling no son diferentes de cualquier campaña de marketing o programa de ventas en el que debe acordar las medidas de éxito por adelantado y tener un seguimiento para demostrar el «ROI». Sin embargo, ten paciencia, un estudio muestra que se necesita un promedio de 66 días para solidificar un nuevo hábito, por lo que si su equipo de ventas es nuevo en social selling, se paciente y constante, no se rinda después de solo dos semanas. Desde el año pasado, realicé algunas gamificaciones para impulsar el uso de las redes sociales, lo que resultó en un mayor SSI (Social Selling Index), pero sin comprender la conexión exacta entre el SSI y el rendimiento de ventas, sigue siendo solo un número. Este verano estuve trabajando con 4 becarios en un análisis detallado de las ventajas del pipeline por aumento de puntos de SSI basado en el PipeGen performance de miles de ejecutivos de cuentas y representantes de desarrollo de ventas en regiones internacionales (APAC, LATAM y EMEA). No sólo descubrieron la fuerte correlación en algunos roles de ventas, sino también numerosos insights, como los impulsores del éxito del social sellin.g Mantén a tus patrocinadores y aliados actualizados con el estado del programa, celebra cualquier éxito grande o pequeño, agradéceles el haberse unido al viaje de transformación «social» contigo, y los resultados llegarán. Si has disfrutado de este artículo, obtén nuestro nuevo informe de State of Sales:
