¿Qué son los datos de ventas? ¿Y cómo te ayudan a vender mejor?

Con cada trimestre que pasa, la huella de datos de mis clientes se hace más grande. Ya sean las tasas de respuesta de los clientes, los candidatos en el proceso de ventas o el cumplimiento de las cuotas, siempre hay alguna medición que supervisar.

¿El motivo? Las capacidades y herramientas de IA se expanden a gran velocidad, pero solo logran aumentar la eficiencia del proceso de ventas si están respaldadas por datos. El problema es que muchos clientes no saben qué datos obtener ni cómo organizarlos.

Por ello es importante contar con un proceso claro de recopilación y análisis de datos de ventas. Descubre cómo recopilar los datos correctos y analizarlos de manera efectiva. Utiliza la información práctica que obtengas de ese análisis para enmarcar estrategias de venta eficaces y maximizar el impacto de la IA en tu proceso de ventas. Cuando lo hagas, solo te quedará ver cómo superas a todos los equipos de ventas de tu sector.

Temas que trataremos:

• ¿Qué son los datos de ventas?
• ¿Cuál es la importancia de los datos de ventas?
• ¿Qué tipos de datos de ventas hay?
• ¿Cómo podemos encontrar y recopilar los datos de ventas?
• ¿Cómo se puede hacer seguimiento a los datos de ventas y actuar en función de esos datos?
• Un ejemplo real de recopilación y análisis de datos de ventas
• ¿Qué herramientas se necesitan para gestionar e interpretar los datos de ventas?

¿Qué son los datos de ventas?

Los datos de ventas se dividen en dos grandes categorías. La primera está compuesta por los datos externos: cualquier información recopilada sobre los candidatos, como datos demográficos, intereses, comportamientos, interacciones y actividades, a medida que avanzan por el embudo de ventas. La segunda categoría, los datos de ventas internos, incluyen atributos de la negociación, como el tipo de producto y el precio, y mediciones sobre el rendimiento de los agentes de ventas. Tanto los datos externos como los internos se utilizan para definir las acciones que se llevarán a cabo en las negociaciones y medir el progreso hacia los objetivos de ventas y otros indicadores clave de rendimiento (KPI). 

¿Cuál es la importancia de los datos de ventas?

¿Has intentado alguna vez cocinar una galleta de chocolate cambiando los ingredientes de la receta? El resultado es un desastre: harina integral en lugar de harina común, pasas en lugar de pepitas de chocolate y bicarbonato sódico en lugar de levadura en polvo. Puedes intentarlo y mezclar todos los ingredientes, pero el resultado no será la galleta que esperas (quizás no sea ni comestible). 

En cambio, si utilizas los ingredientes correctos y sigues la receta paso a paso, conseguirás la galleta perfecta.

Ese es el poder que tienen los datos de ventas. Si combinas y analizas los datos correctos (con la ayuda de la IA), podrás detectar patrones en el comportamiento de los clientes, intereses y necesidades que antes no eras capaz de identificar. Los representantes de ventas pueden utilizar esa información práctica para personalizar sus estrategias de venta. ¿El resultado? Ciclos de negociación más rápidos y fluidos. ¡Delicioso!  

¿Qué tipos de datos de ventas hay? 

Los datos de ventas pueden clasificarse en datos sobre clientes individuales y empresas (como datos demográficos y comportamientos de compra) y datos internos sobre el rendimiento de las ventas (incluidos los datos recogidos durante el proceso de ventas). Veamos estos tipos de datos en más detalle:

1. Datos demográficos. Para vender tus productos o servicios a tus clientes, primero debes saber quiénes son. Los datos demográficos incluyen los atributos fundamentales de tus clientes, lo que incluye su nombre, edad, género, función, ubicación e información de contacto, como el correo electrónico y el número de teléfono. Esta información constituye la base del Buyer Persona, que puede utilizarse para ayudarte a guiar tus esfuerzos de prospección y marketing.
2. Datos demográficos de las empresas. Esta es la versión empresarial de los datos demográficos de los clientes. En estos datos se incluye el nombre de la empresa, su ubicación, tamaño, sector industrial e ingresos. Al igual que ocurre con los datos demográficos de los clientes, esta información te permite afinar tus esfuerzos de prospección y marketing.
3. Datos tecnológicos. Los datos tecnológicos incluyen todas las tecnologías y herramientas que los compradores objetivo utilizan en sus operaciones, su trabajo diario o su vida privada. Estos datos te ayudan a identificar lagunas o retos funcionales para que puedas ofrecer soluciones que respondan a esas necesidades. 
4. Datos cronográficos. Los datos cronográficos resaltan los cambios financieros y operativos que se producen en las empresas. Este conjunto de datos suele incluir el número de nuevas contrataciones en un periodo determinado, las rondas de financiación y las adquisiciones. Al permanecer atento a estos cambios, estarás mejor posicionado para detectar oportunidades de prospección, iniciar conversaciones significativas y aprovecharte de las nuevas necesidades.
5. Datos sobre la intención y el comportamiento. Esta es la mina de oro de la prospección. Señala los tipos de contenidos que consumen tus compradores objetivo, cómo y dónde los consumen y por qué productos han expresado interés. Si utilizas estos datos, puedes crear una imagen clara de las necesidades de los clientes potenciales, lo que te ayudará a tomar decisiones informadas sobre qué vender, cómo vender y a quién vendérselo.
6. Datos de la negociación: se trata de cualquier información sobre una venta que surja durante el proceso de ventas, como el producto o servicio deseado por el candidato, la estructura de precios y las lagunas percibidas por el cliente en relación con los productos de la competencia. Esto puede utilizarse para enmarcar los discursos y propuestas de ventas finales, con el objetivo de garantizar que se ajustan a las necesidades del cliente, al presupuesto y a los plazos.
7. Datos internos del rendimiento de ventas: estos datos se centran en la eficacia de tu equipo de ventas. Se incluyen mediciones como las tasas de cierre de negociaciones, la duración del ciclo de ventas y el cumplimiento de las cuotas. Estos datos pueden utilizarse para detectar un rendimiento situado por debajo de los valores de referencia (se requiere habilitación o coaching adicional) o un rendimiento elevado (que puede recompensarse con bonificaciones).

¿Cómo podemos encontrar y recopilar los datos de ventas?

¿Datos de ventas que te ayudan a vender mejor? ¡Nos apuntamos! ¿Pero cómo puedes encontrar y recopilar esta información? Invierte en un CRM que sirva como la fuente única de verdad y en el que se haga seguimiento de todas las interacciones del cliente, automatiza la recopilación de datos para mantener tu información actualizada, e incorpora cuidadosamente datos externos priorizando la seguridad y la privacidad.

1. Invierte en un CRM con análisis de datos: incorpora un CRM intuitivo que consolide los datos de interacción de los clientes en una única plataforma, y que cuente con herramientas de análisis impulsadas por la IA que analicen tus datos y señalen posibles problemas en las negociaciones en tiempo real para que puedas abordarlos rápidamente. Además, debes contar con las medidas de seguridad necesarias para proteger la información confidencial de los clientes frente a accesos no autorizados y ciberamenazas. Con los datos centralizados (y protegidos), puedes crear paneles de control interactivos para ver, en tiempo real, el comportamiento de los clientes y el rendimiento de los representantes de ventas para tomar decisiones rápidas y fundamentadas (hablamos sobre esto más adelante).
2. Automatiza la recopilación de datos en el CRM: define automatizaciones en el CRM que recopilen datos de las interacciones de los clientes y los incorporen a los registros de las negociaciones en tiempo real. Con ello, eliminarás buena parte del trabajo manual que tienen que hacer los representantes de ventas y garantizarás que toda la información está actualizada y es accesible de inmediato.
3. Integra los datos de otras herramientas en tu CRM: incorpora datos del resto de tu pila tecnológica a través de integraciones de software proporcionadas por tu CRM, herramientas concretas o tu propio equipo técnico. Estas integraciones te garantizarán que tienes una visión integral del cliente.
4. Integra otros datos de forma segura: si es necesario, puedes plantearte complementar los datos internos con las listas de candidatos que compres u otras bases de datos de información sobre clientes. Sin embargo, si lo haces, debes priorizar la seguridad de la información personal identificable (PII). Tomar las medidas de protección necesarias, no solo garantiza la integridad de los datos, sino que también fomenta la confianza de los clientes. Einstein Trust Layer de Salesforce, la base de la seguridad de Sales Cloud, se creó teniendo esto en mente. Esta solución aplica una política de retención cero que garantiza que no hay ningún dato de clientes que se conserve fuera de Salesforce. También añadimos el enmascaramiento de datos a todas las interacciones de la plataforma, lo que oculta cualquier detalle personal o empresarial sensible.

¿Cómo se puede hacer seguimiento a los datos de ventas y actuar en función de esos datos?

Una vez recopilados los datos, es hora de interpretarlos y actuar en consecuencia. Para empezar, identifica objetivos empresariales específicos. Después, define los KPI que te ayudarán a alcanzar esos objetivos. Por último, mapea tus datos de ventas con esos KPI en tu CRM para que puedas supervisar el progreso hacia tus objetivos. Facilita la tarea creando paneles de control para que los datos complejos sean más digeribles. Así es como encaja todo:  

1. Define objetivos empresariales medibles: trabaja con tu equipo ejecutivo para fijar objetivos empresariales que equilibren la capacidad (lo que tu equipo puede conseguir) con el crecimiento (un objetivo ambicioso para aumentar los beneficios de la empresa). Por ejemplo, tu empresa puede definir el objetivo de vender 1000 unidades de un producto recién lanzado en el próximo ejercicio, fomentando el 70% de esas ventas a través de clientes existentes como complementos. (Obtén más información en nuestro artículo sobre la definición de objetivos de ventas).
2. Identifica los KPI de tu equipo de ventas: con unos objetivos empresariales claros, identifica los KPI que puedes utilizar para medir el progreso hacia tus objetivos generales. Utilizando el ejemplo anterior, si uno de tus objetivos es impulsar las ventas de tu nuevo producto a través de la base de clientes existentes, podrías utilizar un KPI que muestre las ventas de nuevos productos cada mes a clientes existentes frente a clientes nuevos.
3. Mapea tus datos de ventas con los KPI: en este caso, combinarías las ventas totales de cada representante de ventas del nuevo producto, además del tipo de oportunidad (nuevo negocio frente a complemento) para observar el progreso hacia tus KPI de ventas mensuales.
4. Visualiza tus datos para que sean fáciles de interpretar: utiliza herramientas de visualización como los paneles de control de ventas que se actualizan en tiempo real para que te resulte fácil seguir de un vistazo el progreso hacia los objetivos. ¿Los representantes de ventas consiguen vender el nuevo producto a su base de clientes existentes o a nuevos clientes? Al hacer un seguimiento en tiempo real, puedes ajustar tu estrategia de ventas rápidamente para alcanzar tu objetivo. 

Un ejemplo real de recopilación y análisis de datos de ventas 

En la consultora internacional Korn Ferry utilizan los datos de ventas para aumentar la eficacia. Hace poco empezaron a buscar cómo mejorar el índice de ganancias y acelerar la velocidad de las negociaciones. Con los análisis de CRM, supervisar KPI como el índice de ganancias y la velocidad les resultaba sencillo, pero para entender el impacto de esos KPI, era necesario convertir los datos en información práctica y acciones. ¿Qué atributos estaban teniendo un mayor impacto en el índice de ganancias y los ciclos de venta? Empezaron por analizar los datos para encontrar respuestas a sus preguntas:

En primer lugar, en Korn Ferry empezaron a recopilar más datos sobre sus oportunidades. Combinaron los datos de negociaciones registrados en Sales Cloud con los datos de operaciones recopilados en Korn Ferry Sell, su aplicación de metodología de ventas con la tecnología de Miller Heiman, desarrollada de forma nativa en Salesforce Appexchange. Al combinar ambos conjuntos de datos, en la consultora pueden obtener una vista más completa de sus negociaciones, lo que incluye información cualitativa sobre los ciclos de ventas que antes se hubiese recopilado fuera de la plataforma, en conversaciones con los clientes, reuniones y el propio pensamiento de los comerciales. 

A continuación, profundizaron en su análisis. Tras combinar Korn Ferry Sell con Einstein y Sales Cloud Analytics, en la empresa descubrieron cómo determinados atributos de la negociación (como la relación con una persona influyente en la compra) se relacionaban con el éxito, lo que les permitió identificar patrones y ajustar tanto la estrategia de ventas como la capacitación, para cambiar el rumbo y acercarse a los KPI definidos.  

Además, también empezaron a beneficiarse de las «puntuaciones de oportunidades» generadas por la IA, con las que es posible supervisar cómo avanzan las negociaciones tras aplicar cambios en la estrategia y la capacitación. Estas puntuaciones se calculan utilizando una combinación de mediciones estándar del estado de las negociaciones, como las actividades completadas y las tasas de cierre, y mediciones cualitativas de la metodología de ventas, como el sentimiento de los compradores hacia Korn Ferry. Gracias a ello, en la consultora, cuando las puntuaciones caen por debajo del valor de referencia, pueden detectar problemas de calidad en el proceso de ventas y tomar medidas correctivas. También les permite asignar recursos de forma más eficiente, mejorar la precisión de las previsiones y liderar reuniones de revisión del proceso de ventas más productivas. 

¿Qué herramientas necesitas para gestionar e interpretar tus datos de ventas? 

No necesitas un gran conjunto de herramientas para gestionar las ventas basadas en datos. De hecho, solo necesitas dos herramientas principales: un CRM intuitivo con medidas de seguridad e IA integradas, y una herramienta de análisis de datos de ventas. A menudo, estas dos soluciones forman parte de la misma plataforma.

Software de gestión de relación con los clientes (CRM): tener un CRM que sirva como fuente única de verdad garantiza que cada interacción con el cliente, desde el contacto inicial hasta la compra final, pueda almacenarse en el mismo lugar. Sin embargo, los CRM equipados con automatización no solo proporcionan un espacio para almacenar datos manualmente. Los almacenan por ti al extraer detalles relevantes de fuentes de interacción con el cliente, como correos electrónicos, llamadas telefónicas y videoconferencias, e incluirlos automáticamente en los registros de negociaciones. Llegados a este punto, debes saber que hay un elemento indispensable: una capa de seguridad que enmascare los datos sensibles de modo que no sean visibles para nadie del exterior, y una función de retención cero para garantizar que ningún dato se retiene en el CRM. 

Análisis de datos y herramientas de informes: como mínimo, incorpora una herramienta de análisis que te permita ver el estado de tu progreso hacia los objetivos empresariales y los KPI en tiempo real. Lo mejor sería contar con una solución que incluya paneles de control de ventas personalizables que te faciliten la comprensión de datos complejos. Si realmente quieres estar por delante de tus competidores, asegúrate de que tu plataforma de análisis de datos incluya funciones de IA que proporcionen recomendaciones en las negociaciones y cambios de estrategia basados en las actualizaciones en tiempo real de tus datos de ventas. De esta forma, podrás anticiparte a las necesidades cambiantes de tus clientes y a los giros de tendencias en el mercado sin quedarte atrás y, posiblemente, sin alcanzar tus objetivos. 

Convierte los datos de ventas en información práctica 

Los datos de ventas no solo te proporcionan información que puedes convertir en mediciones rastreables, sino que iluminan el camino hacia la acción. Para sacar el máximo partido de tus datos de ventas, prioriza las revisiones periódicas de los conocimientos que surjan del CRM, ajustando tus estrategias de ventas y capacitación para cerrar más negociaciones. Después, céntrate en aportar valor a tus clientes para que se conviertan en clientes recurrentes.