Si estás pensando en dar el salto a D2C para aumentar tus ingresos, necesitas tener un plan.
La mejor experiencia que tienen los consumidores en cualquier lugar se convierte en la experiencia que esperan en todas partes. Y según la investigación, el 81% de los compradores planean comprar directamente a las marcas. Los fabricantes que venden directamente a los consumidores deben tener muy en cuenta estas ideas.
Si bien, dirigirte directamente al consumidor (D2C) te permite ofrecer a tus clientes una gran experiencia y evita ciertas interrupciones (como las de la COVID-19), es importante pensar en tu estrategia antes del lanzamiento. Considera estas cinco preguntas antes de pasar a D2C.
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1. ¿Por qué los fabricantes quieren vender directamente al consumidor?
Los objetivos más comunes de los fabricantes que venden D2C son aumentar los ingresos o crear conciencia de la marca. Puedes empezar lanzando una web de e-commerce para una línea de productos específica o para llegar a una geografía previamente sin explotar.
Independientemente del objetivo, el factor de éxito sigue siendo el mismo: necesitas objetivos claros y un acuerdo organizativo completo de arriba a abajo.
2. ¿Está tu empresa preparada para un cambio significativo?
Los fabricantes a menudo confían en los modelos tradicionales de distribuidor / delegación, que siguen siendo importantes. Agregar un canal D2C requiere recursos adicionales, o bien un cambio en ellos, recursos dedicados a nuevos programas de marketing, redes sociales y comercio electrónico.
También es posible que debas cambiar las operaciones de producción y distribución. Por ejemplo, averigua cómo enviarás productos uno a uno cuando normalmente enviabas un palet entero de productos. Empieza por evaluar las capacidades para gestionar y distribuir el inventario, el embalaje y las necesidades de envío por separado. Asóciate con una empresa sólida de 3PL (logística de terceros) que pueda ayudarte a administrar y agilizar tu proceso de cumplimiento de plazos y entregas.
3. ¿Estás preparado para interactuar directamente con el consumidor final?
Cuando los fabricantes confían en los canales de distribución para que los productos lleguen al consumidor final, ese consumidor está construyendo una relación con el minorista, no con la marca. Al pasar a D2C, puedes controlar todo el recorrido del consumidor mientras desarrollas mejores conocimientos y relaciones con tus clientes.
No puedes enviar simplemente cajas a personas. Con tu experiencia in-situ y experiencia comercial, debes romper moldes sobre «haz click aquí en nuestro sitio web y el producto aparecerá en la puerta de tu casa».
DIMITRI SIEGEL, VICEPRESIDENTE DE MARCA GLOBAL, SONOS
Pasarse a D2C te permite ofrecer una experiencia de marca completa y diferenciada. Como lo expresó Dimitri Siegel, vicepresidente de marca global de Sonos, “No se puede enviar simplemente cajas a personas. Con tu experiencia in-situ y experiencia comercial, debes romper moldes sobre «haz click aquí en nuestro sitio web y el producto aparecerá en la puerta de tu casa».
Los clientes tendrán grandes expectativas que pueden requerir nuevas áreas de enfoque para tu organización. Considera cómo puedes utilizar los datos del consumidor con fines de segmentación, creando promociones personalizadas y campañas de marketing.
4. ¿Estás listo para gestionar los conflictos entre los diferentes canales?
El objetivo de crear un canal D2C es generar un mayor conocimiento de la marca y nuevos ingresos sin canibalizar las ventas de los canales minoristas y de distribución existentes, la principal fuente de ingresos para muchos fabricantes. Es importante mantener contentos a tus socios actuales.
A continuación, se muestran algunas prácticas comunes que pueden minimizar el conflicto entre los canales:
Utiliza el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP) y permite a los minoristas la capacidad exclusiva de hacer descuentos.
Varía la combinación de ofertas de productos en todos los canales. Esto les da a los consumidores una razón para visitar el sitio de tu marca y continuar comprando a través de minoristas.
Desarrolla la confianza de tu audiencia de consumidores proporcionando información completa sobre tu marca, tus productos y servicios en tu sitio de comercio D2C..Proporciona contenido nuevo y atractivo como blogs o vídeos explicativos, contenido generado por el usuario o eventos de compras en vivo para crear experiencias de marca que acerquen a los consumidores.
5. ¿Tienes un plan para apoyar el desarrollo de contenido?
Al dirigirte directamente al consumidor, necesitarás contenido de todo tipo para tus canales online. Considera incluir descripciones detalladas de productos, imágenes de productos digitales y vídeos explicativos. Por ejemplo, KIND proporciona a los clientes contenido detallado y acceso a más productos a través de su servicio de suscripción «Build Your Own Box».
Y no es solo la cantidad de contenido lo que cambiará. También necesitarás un proceso más rápido y directo para publicar contenido. La ventaja es que con las herramientas adecuadas, puedes experimentar, probar, medir y aplicar los aprendizajes a cada nueva iteración en tus canales directos al consumidor y mejorar tu mensaje al consumidor con el tiempo.
