Cómo la tecnología digital puede hacer que los fabricantes sean más ágiles para moverse en una crisis

Descubre cómo TentCraft utilizó la tecnología digital para realinear su cadena de suministro y sus equipos a fin de mantener los puestos de trabajo y tener un impacto en la primera línea de la crisis de salud.

Desde principios de enero de 2020, Matt Bulloch había estado siguiendo de cerca la historia del nuevo coronavirus. Poco sabía el CEO de TentCraft que unos meses después, la pandemia afectaría su negocio de carpas personalizadas premium. Fueron momentos difíciles.

Uno por uno, sus clientes más importantes cancelaron sus eventos: South by Southwest, el festival de cine, música y medios en Austin, Texas y las finales de baloncesto de la NCAA en Atlanta. Junto con ellos, un estimado de $ 600.000 en ingresos potenciales desaparecieron en marzo.

Bulloch estaba estresado, cuanto menos. No sabía cuándo se recuperaría su negocio, si es que lo haría alguna vez. Y TentCraft no tenía ingresos recurrentes para superarlos hasta que la crisis amainara. Pero luego vio una noticia sobre los lugares de realización de test de la COVID-19 en Corea del Sur. Se le encendió una bombilla. Él también podía hacer eso, solo que mejor. Proporcionaría carpas médicas de alta calidad para los sanitarios en primera línea para evaluar, evaluar y clasificar a los pacientes.

Un giro como este no fue posible de la noche a la mañana. TentCraft adaptó su cadena de suministro para satisfacer esta nueva demanda y utilizó tecnología digital para llegar a una nueva base de clientes. Se necesitó colaboración, agilidad y el socio adecuado para empoderarlos en un momento de incertidumbre.

Utilizar la tecnología digital para conectar el ecosistema

La COVID-19 ha obligado a muchos fabricantes a reevaluar los modelos comerciales y acelerar la implementación o el uso ampliado de la tecnología digital para operar de manera segura y adaptarse a un mundo cambiante. TentCraft había estado desarrollando sus capacidades digitales durante años, creando un ecosistema conectado que hizo posible alinear su cadena de suministro y modernizar la fabricación para crear soluciones, que ahora eran específicas para el cuidado de la salud.

TentCraft integró Sales Cloud con Rootstock ERP. Esto proporciona visibilidad de los datos de ERP, como compras o cadena de suministro. La vista completa le da al equipo una comprensión profunda de cómo hacer pivotar el negocio en función de la demanda durante la COVID-19. TentCraft solía planificar en función de factores estacionales, como eventos anuales. Ahora, el equipo depende de los datos que los representantes de ventas ingresan al sistema para obtener una imagen clara de la demanda.

Construir modelos en cualquier lugar

Antes de la crisis de salud, TentCraft había implementado la Plataforma Lightning como una forma para que los miembros del equipo trabajaran fuera de la oficina. Sobre la plataforma, TentCraft construyó una herramienta de visualización personalizada para maquetas digitales de carpas. La respuesta del producto se multiplicó por siete. TentCraft ahora fabrica una tienda de campaña de principio a fin en tres días en comparación con el estándar de la industria de tres a seis semanas.

Esta innovación con visión de futuro marcó la diferencia cuando muchas oficinas cerraron temporalmente. El equipo continuó trabajando virtualmente, colaborando en las maquetas digitales y adaptándose al entorno cambiante con facilidad. Los representantes de ventas podían ver dónde estaban los pedidos en el proceso de producción, mientras que el equipo de producción podía ver las tendencias de ventas en tiempo real.

Llegar a nuevos clientes a gran escala

El suministro es solo una parte de la historia. La pandemia requirió que TentCraft se conectara rápidamente con un nuevo tipo de cliente. Las herramientas de tecnología digital también proporcionaron esta capacidad.

«Aunque el equipo estaba alineado para dar el giro a las carpas médicas y hospitalarias, nosotros no operábamos dentro de la industria de la salud, por lo que no teníamos contactos o relaciones clave que realmente nos dieran una ventaja», dijo Mason.

Pardot, una herramienta de automatización de marketing B2B, desempeñó un papel fundamental para ayudar al equipo a identificar nuevos mercados y segmentos. Pudieron aumentar el alcance, fomentar clientes potenciales y establecer relaciones con las instituciones de atención médica.

El sistema asigna un valor numérico a cada nuevo cliente potencial en función de su nivel de interés (esto se conoce como puntuación de clientes potenciales). Los clientes potenciales cualificados se dirigen automáticamente a un representante de ventas para obtener más asistencia. Luego, el equipo de marketing proporciona el contenido más relevante al equipo de ventas. Los representantes personalizan y envían campañas personalizadas a escala para fomentar las relaciones y cerrar acuerdos más rápido. (Obtén más información sobre cómo automatizar el marketing B2B).

Mantenerse ágil avanzando

Su capacidad para cambiar a un nuevo tipo de cliente dio grandes frutos en un año que podría haber sido desastroso. Más allá de las mejoras en la precisión de las cotizaciones, el tiempo del ciclo de ventas y el tiempo de producción, 2020 fue un año récord de ingresos para TentCraft.

A medida que la pandemia continua, TentCraft está bien posicionado para satisfacer las nuevas necesidades de carpas y accesorios. «La parte más emocionante de nuestra transformación digital es que podemos seguir haciendo más giros», dijo Mason. “Nuestro equipo y nuestra cultura realmente han adoptado el aumento de la capacidad sin aumentar los gastos generales. Salesforce y la automatización juegan un papel importante en eso «.

El equipo planea explorar nuevos mercados. Esta experiencia también les ha demostrado que pueden crear rápidamente nuevos productos con una operación de back-end que respalda el cambio. «El lado positivo para nosotros es que nos hemos dado cuenta de que tenemos la gente, el liderazgo y la plataforma que realmente nos permitirá seguir girando y creciendo», dijo Mason. Obtenga más información sobre cómo su transformación y asociación con Salesforce los prepara para el éxito futuro.

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