Cómo los asesores financieros pueden utilizar la IA para encontrar nuevos clientes más rápidamente

¿Se acabaron las reuniones cara a cara? Encuentre contactos, obtenga la información adecuada e inicie conversaciones que importan.

Suena el teléfono. No reconoces el número. ¿Siguiente paso? Bloquear. Obviamente.

Vuelve al ordenador. Oh, vaya. Un email de un desconocido sobre la inflación y tu estrategia de jubilación. Borrar.

Este es el mundo en el que viven ahora los asesores financieros. Las viejas formas de encontrar nuevos negocios no están funcionando, incluso cuando la demanda de servicios de asesoramiento patrimonial está aumentando. Casi dos tercios de los millennials que están llegando a la mediana edad dicen que planean recurrir a un asesor financiero en los próximos dos años. ¿Cómo llegan los asesores a estos clientes? Las barreras para conectar con nuevos clientes parecen multiplicarse. ¿Reuniones cara a cara? Eso es tan de 2019.

Todo el mundo dice que hay que digitalizarse. Para los asesores, eso suele significar configurar varias pantallas con docenas de pestañas abiertas. Picotean y buscan en Google, LinkedIn o una de las muchas bases de datos a las que pueden estar suscritas sus empresas. En realidad, es trabajo manual sobre un teclado. Y no hablemos de las referencias cruzadas en hojas de cálculo Excel.

Ahora imagine un mundo en el que los clientes potenciales se sirven directamente en un panel de control con mucho contexto. No tiene que imaginárselo, como tampoco tiene que imaginarse que la nueva música que le gusta se transmite automáticamente a su ordenador portátil.

La IA está permitiendo a los asesores financieros descubrir conexiones ocultas con clientes potenciales a través de la automatización digital.

Vivimos en un mundo digital en el que la inteligencia artificial (IA) está integrada en muchas de nuestras actividades. No solo ha cambiado la forma en que se prestan los servicios de gestión patrimonial, sino también cómo se establecen las relaciones y se consume la información. La IA permite a los asesores financieros descubrir conexiones ocultas con clientes potenciales a través de la automatización digital. También les ayuda a mantenerse en contacto con los clientes existentes enviándoles mensajes relevantes y personalizados. Y es extremadamente eficiente. Se ha demostrado que la IA en ventas aumenta los clientes potenciales y las consultas en más de un 50%, al tiempo que reduce los costes entre un 40% y un 60%.

Estas son las formas en que la IA y la automatización pueden ayudar a los asesores financieros a conectar de forma más natural con nuevos clientes potenciales y profundizar en las relaciones existentes. Se lo aseguramos: nadie echará de menos las llamadas en frío o conducir kilómetros y kilómetros para mantener una relación cercana.

Despídase de las llamadas en frío y descubra una red de conexiones relacionales

Tal vez los asesores deberían dar las gracias a los robots de llamadas del mundo. Han convertido las llamadas en frío en algo imposible, hasta el punto de que Merrill Lynch prohibió esta práctica a sus aprendices. Antes era un rito de iniciación. Ahora, ni siquiera es remotamente eficaz. Merrill Lynch calcula que las conversiones de clientes potenciales en frío son inferiores al 2%, frente al 40% de las referencias personales.

La IA es un genio del descubrimiento, que funciona esencialmente como un asistente personal con base digital para ofrecer clientes potenciales y conexiones de red asociadas.

Con el cambio llega un nuevo reto: los asesores tienen que averiguar quién de su círculo puede hacer referencias personales que también merezcan la pena. Por ejemplo, una tecnología como Einstein Relationship Insights (ERI) puede conectar los puntos utilizando una vertiginosa variedad de fuentes: noticias, publicaciones en redes sociales, etc. en Internet; bases de datos técnicas propias y documentos internos y externos. La IA ofrece la información en su contexto, lo que da lugar a presentaciones de mayor calidad basadas en conexiones de la vida real. Los usuarios de ERI podrán incluso saber si los clientes potenciales ya están en el CRM de Salesforce (plataforma de gestión de relaciones con los clientes).

Todo este trabajo de campo digital prepara a los asesores para conversaciones mucho más sustanciales que las llamadas en frío. Y ahorra tiempo a los asesores. Ya no tienen que buscar en Internet, abrir docenas de pestañas y leer historias que pueden o no ser relevantes.

Aumentar el compromiso y el servicio de primera categoría y hacer que las interacciones sean más frecuentes y estén mejor informadas.

La IA se está convirtiendo en una herramienta esencial para alimentar a los clientes existentes, sobre todo porque los asesores se ven arrastrados a todas partes. Necesitan escala. Necesitan operar de manera eficiente y comprometerse más a menudo con los clientes que buscan asesoramiento personalizado y a menudo prefieren experiencias digitales. Pero a medida que los despachos crecen, atender a los clientes y mantenerse en contacto con ellos puede ser todo un reto. Los boletines mensuales, los recursos educativos y los seminarios web son formas eficaces de comunicarse con los clientes. Pero no pueden fomentar relaciones profundas y significativas.

Los asesores y los equipos de asistencia también pueden automatizar las programaciones en herramientas de marketing digital para crear contenidos personalizados basados en los intereses de los clientes.

Ahí es donde la IA puede ayudar. Con la IA, los asesores pueden contar con información y recordatorios periódicos automatizados. Con la extensión de navegador ERI, los asesores pueden obtener entidades clave resaltadas y, a continuación, crear y abrir registros de Salesforce desde cualquier página web. Con detalles personalizados como éstos en la mano, los asesores financieros pueden encontrar razones más significativas para comprometerse con los clientes más a menudo. Los asesores pueden transmitir: Le veo. Le escucho. Soy consciente de sus necesidades.

En definitiva, la IA está ayudando a los asesores a adaptarse y a estar más cerca de los clientes de la forma que ellos prefieren: en parte humana, en parte digital. ¿El objetivo? Forjar conexiones más estrechas con puntos de contacto regulares y relevantes. Es como soplar las brasas de una hoguera. El calor nunca se apaga.

Con la IA, los asesores descubrirán una nueva forma de construir sus prácticas

Para aprovechar al máximo la IA, las empresas deben centrarse en conectar sus distintas fuentes de datos. Unir los sistemas y los datos dará a los asesores los músculos que les faltan para trabajar con más clientes, más estrechamente, y para mantenerse en contacto de manera significativa más a menudo. Actualmente, los asesores hacen malabarismos con muchas fuentes desconectadas: correo electrónico, documentos internos, textos y chats. Un CRM y fuentes de datos externas. Y luego están esas pistas poco sólidas de las conexiones sociales. Piense en su propia red de LinkedIn. ¿A cuántas personas conoce realmente?

Los asesores financieros pueden aprovechar la IA integrada y el aprendizaje automático para complementar el desarrollo de negocio a gran escala a la vez que aumentan la personalización.

Einstein Relationship Insights (ERI) cuenta con funciones clave que pueden respaldar la mejora de la creación de redes, todo ello integrado en Salesforce CRM. Para obtener más información sobre cómo ERI puede ayudar a las empresas de gestión de patrimonios a crecer, vea el seminario web cuando lo considere oportuno.