Lo único constante de las comisiones de ventas es el cambio. Aunque esta es una broma común entre las personas que trabajan con un sistema de compensación variable, es algo bastante real.
Toda estrategia empresarial sufre cambios, pero cuando estos cambios afectan directamente a la nómina de alguien, el asunto se torna más delicado. Sin embargo, esto no quiere decir que tenga que ser desagradable. En este artículo, desglosaremos cuatro elementos clave que le ayudarán a comunicar a su equipo de manera eficaz los cambios relacionados con la compensación.
Consideraciones clave al comunicar cambios en las compensaciones
Tenga en mente que estas consideraciones no van a anular por completo las fricciones relacionadas con los cambios que haga a las compensaciones. Desafortunadamente, además, no hay una solución única para todos. No obstante, estos principios probados han ayudado a muchos gestores de compensación a abordar con éxito el cambio.
Implique a su equipo en las conversaciones relacionadas con los cambios en la compensación al inicio del proceso
Los cambios en los planes de comisiones pueden producirse por una serie de razones variadas. Las más comunes son, entre otras, los cambios en la estrategia de la empresa, los ajustes presupuestarios, la creación de nuevas funciones o productos, etc. Dadas las posibles circunstancias, estos cambios pueden suceder en cualquier momento. Por esta razón, recomendamos que implique a su equipo en las conversaciones desde el principio para evitar que la situación les sorprenda o les genere inquietud de forma innecesaria.
Los equipos responden mejor al cambio si no les pilla por sorpresa. Si los implicas desde el principio, sentirán que los tiene en cuenta al hacer estos cambios.
Es importante que la comunicación se lleve a cabo de manera sistemática durante todo el proceso de planificación. De este modo, sus equipos seguirán sintiendo que forman parte de las conversaciones y del proceso de toma de decisiones. Los esfuerzos que haga en su comunicación inicial serán en vano si no mantiene y nutre esta línea de comunicación.
Cuando hace cambios en la forma de cobro de su personal, es importante comprender la planificación y preparación necesarias que se produce inevitablemente en su vida personal como consecuencia. Mantener a su equipo involucrado les hará entender mejor qué está por venir. Además, darles tiempo para que se adapten facilitará la gestión de los cambios inminentes.
Recaba comentarios sobre los cambios que prevé hacer
Otro aspecto importante de comunicar a su equipo los cambios en la compensación es hacerlo con una conversación bilateral. En otras palabras, no es aconsejable simplemente enunciar los cambios relativos a sus planes de compensación variable. En lugar de esto, asegúrase de recopilar sus comentarios a lo largo del proceso. Presente el caso empresarial al equipo y solicite opinión sobre cómo lo resolvería.
Aunque finalmente no haga uso de sus sugerencias, involucrarlos reportará beneficios en el futuro. Abra el debate, haga que sea divertido y dele voz a su equipo. Probablemente le sorprendan con grandes ideas que no haya considerado.
Comuníquese con precisión y transparencia al plantear los cambios en las compensaciones
Una vez ejecutados los cambios, no se vaya por las ramas. Presénteselos a sus empleados y explíqueles las razones para dichos cambios y cómo estos les afectarán. Asegúrese de que les cuentas todo, como las distintas situaciones que podrían propiciar estos cambios, y recuerde contarlo de la manera más clara posible.
A partir de este momento, su plan de comunicación continua es, quizás, más importante que durante los momentos iniciales y de implementación de los cambios. Tenga en cuenta que las personas tendrán dudas; asegúrese de proporcionarles vías por las que puedan recibir respuestas.
Priorice un seguimiento constante
No se limite a esperar a que los miembros de su equipo le formulen preguntas sobre los cambios: asegúrese de realizar un seguimiento proactivo. Normalmente, no descubrirá los errores o problemas hasta que estos hayan estado afectando a las personas durante un tiempo. Facilite una vía en que sus empleados puedan, de forma anónima, expresar sus opiniones, presentar reclamaciones o incluso compartir sus comentarios positivos.
Realizar un seguimiento frecuente ayudará a establecer una cultura de mayor aceptación de los cambios. Si a los empleados se les coge por sorpresa con cambios y estos nunca se abordan o no se vuelven a tratar a posteriori, tendrá como resultado más empleados descontentos y se arriesgará a tener altas tasas de rotación en la plantilla de ventas. Mantenga una comunicación abierta, transparente y accesible para asegurarse de contar con un equipo más satisfecho y comprometido.
Cree un método de comunicación de los cambios en las compensaciones que mejore la experiencia del empleado
El cambio es inevitable, sobre todo en el dinámico mundo de la compensación de ventas. La manera en que facilite dicho cambio puede marcar la diferencia entre una experiencia positiva del empleado de ventas y una experiencia negativa. No es excesivamente difícil: simplemente tiene que establecer una estrategia de comunicación clara, hacer que los empleados que trabajan por comisiones se sientan escuchados y mostrar empatía y sensibilidad en todas las fases del proceso.
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