7 consejos para mejorar tus técnicas de venta

Las técnicas de venta han cambiado en los últimos años. Hoy en día, los equipos de ventas se centran en la empatía, la comprensión y la colaboración, tanto en relación con otros equipos como con clientes potenciales. Los vendedores que basaban su éxito en hablar mucho y presionar al cliente han ido desapareciendo. En su lugar, hoy vemos buena comunicación, información valiosa basada en datos y transparencia en un contexto en que compradores y vendedores colaboran para lograr el éxito juntos.

Esto no significa que las técnicas clásicas de venta ya no sean eficaces, pero el objetivo ha cambiado. Para la mayoría de representantes de ventas, el objetivo ya no es cerrar una operación, sino contribuir al éxito del cliente.

Echemos a continuación un vistazo a algunas técnicas de venta básicas. Al finalizar este artículo, podrás transformar tus técnicas de venta para aportar valor, cerrar la operación y crear relaciones duraderas.

3 técnicas de ventas habituales

Hasta cierto punto, cada representante de ventas tiene su propio método de venta, desarrollado a lo largo de los años y diseñado para aprovechar sus fortalezas. Pero que no existan métodos mágicos que funcionen en todas las situaciones, no significa que no haya algunos métodos clásicos que vale la pena recordar. A continuación, te ofrecemos 5 técnicas de ventas de eficacia probada.

1. La técnica FOMO

No por popular vamos a despreciar esta técnica, que se calcula que está detrás del 60 % de las ventas. Su nombre viene del acrónimo inglés para Fear of Missing Out (miedo a perderse algo), un resorte que tenemos todos y que este enfoque explota de muchas maneras. Algunas formas clásicas de hacerlo son:

• Establecer una fecha límite para una oferta.
• Ofrecer paquetes con productos secundarios recomendados por expertos.
• Aportar la validación social, indicando el éxito que tiene un producto.
• El lenguaje usado en las comunicaciones también puede ser de mucha utilidad: “últimas horas para…”, “no te pierdas…”, “quedan solo x plazas para…”.

2. La técnica Aikido

Esta técnica, que adopta su nombre de la conocida arte marcial japonesa, concibe el proceso de venta como un combate y se articula en tres bloques:

1. Evaluación de cliente potencial: tras identificarlo, el vendedor debe usar su método preferido para comprender qué sabe o cómo ha adquirido su conocimiento. A menudo, el cliente está contaminado con información errónea o anticuada que reduce tus posibilidades de venta.
2. Hallar el punto débil: tras averiguar la información necesaria en el punto 1, debes encontrar la información que te ayudará a rebatir la objeción del cliente potencial.
3. Completar su formación: cuando hables con el cliente, no te muestres argumentativo: no sois contendientes llegado este punto, sino que eres su maestro. Ya no debes vender, debes enseñarle. Esa es la base de esta técnica: “autoeducar” al cliente para que sea él quien cierre la operación.

3. La técnica SPIN

Esta técnica adopta las iniciales de los cuatro elementos sobre los cuales deben orbitar las preguntas de un vendedor.

• S de Situación: comprende la situación actual del cliente potencial (lo cual no sustituye a tu investigación previa).
• P de Problema: accede al núcleo de la problemática del cliente.
• I de Implicaciones: sondea al cliente cuáles son las consecuencias que tendría no resolver el problema del que ha hablado.
• N de Necesidad (resuelta): activa al cliente potencial para que te cuente cómo cambiaría su situación si lograse solucionar su problema.

Con esta técnica, los vendedores aspiran a no tener que explicar por sí mismos el valor o impacto de su producto o servicio, sino que sea el cliente quien llegue a esa conclusión en motu proprio.

7 consejos para usar con técnicas de venta ganadoras

1. Comprende el punto de vista de tu cliente potencial

Conoce a fondo la situación única de tu cliente potencial y ponte en su piel: ¿por qué su situación no es suficientemente buena? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Sabe ya que las tiene? ¿Qué presupuesto tiene y cuántas aprobaciones requiere una compra? ¿Qué es lo que más desea que le ofrezca un vendedor? Una vez que comprendas las necesidades del vendedor, puedes organizar tu propuesta de venta sobre tu capacidad de satisfacerlas.

2. Conoce tu factor diferenciador

Lo más probable es que no seas el primer vendedor que se acerca a este cliente potencial. ¿Qué ventaja le ofreces sobre la competencia? E, igual de importante, ¿qué ventajas le puedes conceder tú a tu cliente potencial sobre su competencia? ¿Qué información valiosa le puedes aportar acerca del mercado? De nuevo, se trata de mostrar tu valor en primer plano mientras cuentas una historia fácil de asimilar. Lo más probable es que tu historia se solape con la de tus competidores, así que no olvides exponer tu factor diferencial.

3. Prepárate para convertir limones en limonada

Si has hecho tu trabajo de investigación previa, podrás predecir las objeciones del cliente potencial y desactivarlas. Y si eres capaz de convertir las negativas potenciales en afirmaciones, mucho mejor. Por ejemplo, si sabes que el presupuesto probablemente vaya a ser un escollo, puedes señalar el coste que tiene para la empresa seguir en la situación actual. ¡Es bastante posible que no hacer nada sea efectivamente más caro que adquirir tu producto o servicio!

4. Sigue la estela de Hollywood

Los humanos tenemos el reflejo de responder ante una historia, y tú no solo vendes un producto o servicio, sino una visión de éxito. En tu propuesta, asegúrate de no solo resaltar las ventajas de tu producto o servicio, sino también cómo va a cambiar la historia del cliente. Al fin y al cabo, tu cliente potencial vive su propio periplo del héroe, y tú te estás ofreciendo como aliado para que halle el éxito.

5. Básate en los datos

Las referencias, los datos valiosos de mercado, las previsiones analíticas y los resultados demostrados valen su peso en oro. En especial cuando los clientes esperan un enfoque de venta rápida. Deja que tus datos apoyen tu historia para que te puedas centrar en tu papel de asesor y aliado, en vez de vendedor. Contar con una propuesta fundamentada en datos y una ruta clara de ROI facilitará que tus clientes potenciales obtengan la aprobación por parte de sus superiores.

6. Escucha

Resulta tentador hablar con tu cliente potencial… al fin y al cabo vendes un producto fantástico. Pero la verdad es que escuchar a tu cliente potencial es mucho más importante que promocionar tu producto. Hacerlo no solo te permite ver cómo puede tu producto ayudar al cliente, sino que, además, te ayuda a mejorar tus técnicas de venta. Por ejemplo, si tus clientes potenciales siempre te presentan las mismas objeciones o pierden interés en algún momento de tu propuesta, tendrás la oportunidad de ajustar ese fragmento.

7. Confía en tus herramientas

Las plataformas CRM son el arma secreta (¡o quizás no tan secreta!) de los equipos de venta con mejores resultados. Te ofrecen información valiosa relevante de forma fácilmente consumible para tomar decisiones empresariales. Y cuando selecciones indicadores clave de rendimiento para tu pyme, podrás seleccionar métricas que te muestren mucho más que las cifras de ventas. Por ejemplo, las herramientas de previsión de ventas te pueden ayudar con tus grandes objetivos, pero debes mirar más allá y poder analizar los resultados globales y hacer el seguimiento de cuestiones vitales como la satisfacción del cliente y la del empleado. Al fin y al cabo, los empleados que no están motivados presentan una baja productividad, así que una de las mejores formas de mejorar las ventas es mejorar su satisfacción.

Conclusión

En este artículo hemos constatado el cambio de paradigma en las ventas y hecho un rápido repaso a varias técnicas de venta y consejos útiles que te ayudarán a mejorar tus resultados. Habiéndolo leído, estás en posición de iniciar el cambio en tu propia empresa y adaptarte al contexto actual para mejorar vuestra competitividad.

Pero esto no son más que pinceladas. Si quieres seguir aprendiendo y ampliar información sobre cómo afinar el arte de la venta en tu empresa, no dudes en consultar nuestros nuevos recursos:

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