Tus clientes B2B están acostumbrados a hacer negocios con tus representantes de ventas por teléfono. ¿Adoptarán tu ecommerce como sustituto? Solo si les ayudas a hacer el cambio del teléfono a tu tienda online.
Si ya has realizado los pasos necesarios para lanzar tu sitio de comercio digital, ¡enhorabuena! Pero tu trabajo no se acaba ahí. Una vez que hayas configurado tu sitio, debes darlo a conocer a tus clientes, animarlos a que lo prueben y guiarlos a través de cualquier desafío. Una gran experiencia los hará volver.
Una experiencia de comercio digital intuitiva ayuda a las empresas B2B a mantener compras rutinarias en remoto mientras mantienen productivo a su equipo de ventas. Considera las siguientes formas con las que puedes generar tráfico a tu tienda ecommerce B2B y garantizar viajes de compra exitosos.
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La pandemia supuso una importante reflexión para la organización en cuanto a la forma en la que actuó en esos complejos momentos. “De repente un día nos dicen que nos tenemos que ir todos a casa, que se cierran los hoteles y sin saber qué va a pasar”, explica Soria. Todos los agentes del contact center, localizados en Madrid y que atienden
Haz que tus clientes se sientan cómodos con los clics
Comienza con los clientes que ya tienes, ya que conocen y confían en tu marca. La mayoría apreciará el nuevo acceso digital a tus productos y servicios: el 79% de los líderes B2B reportan que sus clientes prefieren realizar compras recurrentes de forma online. Obtén la aceptación de los equipos internos sobre cómo te acercarás a los clientes y cómo expandir tu empresa a partir de ahí.
Reúne el apoyo de toda la organización para crear una tienda digital
Asegúrate de contar con patrocinadores ejecutivos y apoyo empresarial. De esta manera, todos en la organización, especialmente Ventas y Marketing, trabajarán para fomentar la adopción de tu ecommerce por parte de los clientes. Ten cuidado con cualquier política interna, problemas de compensación u otros obstáculos para la promoción del sitio y el comportamiento cambiante del cliente. Dado que la mayoría de las empresas compensan a los representantes de ventas por los pedidos digitales, ventas gana dinero sin un gran esfuerzo y se ven a sí mismos como embajadores del comercio digital.
Utiliza el marketing para correr la voz
El Marketing juega un papel muy importante a la hora de aumentar la conciencia y dirigir el tráfico a tu escaparate digital. Busca todas las oportunidades para promocionar tu sitio de comercio digital en los canales y materiales de marketing existentes. Haz que los empleados, socios y clientes hablen de ello.
Estos son algunos primeros pasos:
Muestra la URL en todos los mensajes y firmas de correo electrónico.
Utiliza la automatización y las campañas de correo electrónico para promover las funciones del sitio.
Envía vídeos tutoriales y estudios de casos a los clientes para mostrarles cómo funciona.
Un ejemplo de ello es Phillips Pet Food and Supplies, ellos crearon una sección de “How to” con artículos y vídeos de demostración para ayudar a los usuarios a recorrer su web. Esto liberó a su equipo de ventas para trabajar en proyectos más grandes en lugar de incorporar clientes de uno en uno.
Aprovecha al máximo tus primeros usuarios web
Los primeros clientes que utilizan tu escaparate digital son increíblemente valiosos. Sus experiencias pueden ayudarte a solucionar cualquier problema. A medida que los clientes comiencen a usar el sitio, solicita comentarios sobre sus experiencias y utilízalos para mejorar la funcionalidad.
A continuación, identifica a tus primeros “champions”. Documenta sus beneficios y crea historias de usuarios. Internamente, tu empresa puede utilizar estas herramientas para inspirar a otros clientes a cambiar sus compras a tu canal online.
Apoya a quienes se apegan a sus viejas rutinas
La primera experiencia de un cliente con cualquier sitio no siempre es fácil o intuitiva. Algunos pueden evitarlo por completo, mientras que otros pueden intentarlo una vez pero luego volver a patrones anteriores. Escucha y aprende de tus clientes. Apóyalos mientras cambian sus hábitos hacia las compras online y asegúrate de que el proceso de compra satisfaga sus necesidades.
Revisa los informes de uso y comportamiento, así como los datos de Google Analytics y tu plataforma de comercio digital, para identificar a los clientes que aún no han realizado ningún pedido online. Contacta con ellos a través de su canal de comunicación preferido, como correo electrónico, SMS o llamadas de voz, para comprender por qué y ayudarlos a superar sus desafíos. Por ejemplo, es posible que no sepan cómo hacer pedidos repetidos rápidamente. Puedes enviarles un video explicativo o un artículo para guiarlos en el proceso.
Diferencia tus comunicaciones
Las diferentes audiencias reaccionan y responden a la información de diferentes maneras. Adapta los materiales de marketing para cada segmento y personaliza tus llamadas a la acción. Utiliza tantos canales de comunicación como te sea posible para que puedan comunicarse con preguntas desde la aplicación, la web o el dispositivo de su elección.
Atrae a nuevos clientes a tu tienda digital
Mantener a los clientes existentes es esencial para la supervivencia, encontrar nuevos clientes es necesario para crecer. Pero la adquisición cuesta a las empresas 5 veces más que la retención. Utiliza estas técnicas para adquirir y retener nuevos clientes.
Fortalece tu estrategia de SEO
La mayoría de las experiencias online comienzan cuando los usuarios escriben en un motor de búsqueda. Mostrar resultados de búsqueda relevantes es una forma clave de atraer nuevos clientes.
Realiza una investigación de palabras clave para determinar qué frases de búsqueda deseas clasificar. Luego, verifica la configuración de optimización de motores de búsqueda (SEO) para obtener metadatos optimizados en tus páginas de productos y escaparates. Utiliza URL canónicas y optimizadas con SEO, y configura tus mapas de tu website y archivos de robots.
Para aumentar aún más tu visibilidad en los resultados de los motores de búsqueda, considera la publicidad pagada en dichos motores de búsqueda. Por ejemplo, coloca anuncios en páginas de resultados de búsqueda para un término en particular. Crea una estrategia con tu presupuesto de marketing de motores de búsqueda (SEM) y observa lo que están haciendo tus competidores.
La mayoría de los sitios de comercio B2B tienen autenticación para ofrecer a los compradores precios negociados, mostrar su historial de pedidos y ofrecer otras personalizaciones. Pero para crear una estrategia de SEO, también es importante ofrecer navegación como invitado para que el contenido valioso esté disponible para los rastreadores de búsqueda.
Socializa
Las redes sociales brindan innumerables oportunidades para que los clientes B2B se encuentren con su marca. No pases por alto las oportunidades gratuitas y de pago en Facebook, Twitter e Instagram para aumentar la exposición de tu marca y generar tráfico a tu tienda online. Una estrategia en redes sociales también te permitirá estar en la mente de los clientes existentes, por lo que es beneficioso tanto para la adquisición como para la retención.
Demuestra tu experiencia a través del marketing de contenidos
Las audiencias B2B utilizan el contenido para basar sus decisiones de compra. Desarrolla una estrategia de marketing de contenido que establezca credibilidad y eleve tu marca como líder de pensamiento en su industria. Proporciona información a través de blogs accesibles, infografías, videos, informes de investigación y productos destacados.
Desarrolla una estrategia de activación para aumentar tu base de suscriptores de correo electrónico y recopila información de contacto para el seguimiento. Pero no des acceso a todo el contenido de valor a la vez. Primero, atrae al público con un contenido atractivo. Una vez que comprendan su valor, compartirán felizmente su dirección de correo electrónico para obtener más.
Abre tu sitio para la generación de leads
Si tu sitio requiere un nombre de usuario y una contraseña para acceder a tus productos o servicios, considera tener también un espacio abierto. Allí, los clientes potenciales pueden descubrir quién eres y por qué deberían establecer un contrato con tu empresa en lugar de con tus competidores. Si proporcionas una experiencia personalizada, es probable que consigas leads.
Sé creativo con las experiencias de los clientes
Un poco de creatividad puede ser de gran ayuda. Y para la empresa de protección de dispositivos móviles Otter Products, su pensamiento creativo triplicó su volumen de pedidos B2B tan solo seis meses después del lanzamiento.
Ellos tienen una tienda de ecommerce para consumidor final y otro para B2B. Si un cliente compra más de nueve unidades a la vez, verá una alerta emergente para informarle que el sitio B2B está disponible si está comprando para una empresa. Esto crea un ecosistema integrado que ha contribuido generosamente al éxito del ecommerce B2B.
