Un elevator pitch convincente, capaz de comunicar de forma clara y concisa el valor de un producto o un proyecto, puede ser una herramienta extremadamente eficaz para crear nuevas oportunidades de venta y captar la atención de clientes potenciales.
Elevator pitch: qué es
El elevator pitch o elevator speech, que se utiliza ampliamente en el ámbito comercial, es una presentación breve y concisa que busca persuadir al interlocutor e iniciar un proceso de venta.
Este tipo de discurso debería poder terminarse en menos de un minuto: el tiempo que se tarda en subir a una planta en ascensor, y del que procede su nombre en inglés elevator pitch. Se trata de una herramienta eficaz para comunicar los elementos principales y el valor de una propuesta, despertar el interés del propio target y convencerlo para profundizar.
Imaginemos que estamos en un ascensor con una persona interesante para nuestra empresa o carrera laboral: saber presentar de forma rápida y memorable tu idea, producto o servicio será crucial para captar su atención y conseguir una reunión de profundización.
En qué ocasiones se puede utilizar
Las ocasiones en las que aprovechar este tipo de presentación para hacer ventas son múltiples, empezando por las situaciones en las que es posible encontrar a nuevos prospects: eventos, reuniones de networking, congresos y, en general, en cualquier contexto en el que un primer encuentro puede dar la impresión necesaria para tomar contacto e iniciar una relación comercial.
En una presentación de venta o en una reunión formal, el elevator pitch puede transformarse en un resumen excelente para presentar una propuesta más detallada, dado que contiene todos los puntos clave para presentar en menos de un minuto el producto y su propuesta única de valor.
Cómo estructurarlo
El estilo puede variar en función de la situación, del sector y del interlocutor, pero existen algunos elementos principales que no pueden faltar en un pitch de éxito.
1. Presentación
El elevator pitch marca el inicio de una conversación, por eso, si todavía no te han presentado a tu interlocutor, empieza por presentarte tú y explicar en qué consiste tu empresa de forma concisa y directa. ¿Quién eres, qué haces?
En esta fase es importante evitar alargarse o divagar. Mantener la atención del otro, sobre todo de una persona que acabamos de conocer, no es fácil: concéntrate en los puntos clave e intenta despertar su curiosidad sin ser demasiado autorreferencial.
2. Descripción del valor ofrecido
El objetivo de este breve discurso es mostrar el valor que tu negocio o servicio puede aportar al interlocutor. Para hacerlo es necesario tener muy claros los puntos fuertes del producto, pero también entender de qué manera es relevante la propuesta de valor para la persona que se tiene delante y cómo comunicar de manera que coincida con sus necesidades.
Una forma válida de hacerlo es usar un esquema problema-solución: describe de forma clara un problema familiar a tu prospect y cómo el producto puede ser la solución, muestra qué características responden concretamente al problema y resalta los beneficios.
3. Un gancho persuasivo
Refuerza la información sobre el valor del producto con un detalle que pueda despertar la curiosidad y grabarse en la memoria. En función de la situación de la otra parte, puedes presentarle datos estadísticos justificativos y fáciles de recordar o contarle una breve historia de éxito o los objetivos alcanzados por un cliente.
4. Llamada a la acción
Termina tu elevator pitch dándole al público la oportunidad de actuar: por ejemplo, de continuar la conversación haciéndote una pregunta, concertar una cita, intercambiar una tarjeta de visita o un contacto online, o solicitar una demostración o una muestra.
Ahora que tienes toda la información a tu disposición, puedes crear un modelo de elevator pitch usando estos elementos y probar diferentes versiones, por ejemplo, modificando los ganchos persuasivos.
Algunos consejos…
- Aprenderse de memoria el discurso escrito previamente no es en absoluto un error, pero conviene prestar atención para no recitarlo en un tono apagado y aburrido.
- Cuida el tono de voz, el ritmo con el que te expresas, la expresión de tu cara y el lenguaje no verbal para sonar natural, relajado y positivo.
- Prueba varias veces la presentación y, si tienes la oportunidad, pide feedback a tus compañeros o grábate y vuelve a verte.
- Aprovecha las preguntas para mantener la atención del público y ofrecer ideas de reflexión.
Preparar y exponer un discurso de presentación eficaz puede requerir un esfuerzo importante. Sin embargo, a cambio te ofrece la oportunidad de dar una buena impresión, establecer conexiones duraderas y transformar encuentros en oportunidades de venta.
Si has encontrado útil este contenido, consulta también nuestra guía sobre cómo hacer persuasivas tus futuras presentaciones de venta.
