El glosario de la lead generation

¿Qué significa lead generation? ¿Qué es el lead y qué significan las siglas MQL y SQL? ¿Qué diferencia hay entre marketing inbound y outbound? En este glosario hemos recopilado las definiciones de los términos clave de la lead generation, el conjunto de estrategias y actividades orientadas a encontrar nuevos contactos y transformarlos en clientes.

Lead

Se trata de un contacto cualificado, un cliente potencial que ha manifestado interés por una marca, un producto o un servicio, sin haber hecho todavía una compra. El lead abre activamente su canal de comunicación con la marca (por ejemplo, proporcionando sus datos para recibir una oferta o un freebie) y, en el futuro, puede convertirse en un cliente.

Prospect

Se trata de un contacto que ha manifestado un interés concreto y está considerando la compra de un producto o servicio. Se encuentra en una fase más avanzada del proceso de venta respecto al lead.

Lead Generation

También llamada “generación de leads”, consiste en identificar y captar el interés de clientes potenciales (leads) para después traducirlo en ventas. Las estrategias de lead generation incluyen el marketing tipo inbound y outbound y la alineación entre ventas y marketing.

Inbound marketing

Estrategia de digital marketing o marketing digital que intercepta el interés de los clientes potenciales mediante la creación y distribución de contenidos de valor (vídeos, publicaciones en blogs, e-books, infografías, etc.) capaces de responder a las demandas, exigencias y gustos del target de referencia.

Outbound marketing

También llamado “marketing de interrupción o salida”, es el enfoque tradicional que promueve de manera directa productos y servicios, por ejemplo, con publicidad, promociones y contactos telefónicos o por correo electrónico no solicitados directamente por los clientes potenciales.

Lead nurturing

Todas las actividades orientadas a consolidar la relación con los leads captados, para generar confianza y transformarlos en clientes. Las campañas de lead nurturing a menudo se basan en el envío de contenidos relevantes, útiles y personalizados para el cliente potencial.

Lead qualification

Proceso que evalúa los leads y les asigna su ranking y nivel de prioridad, en base a métricas elegidas por la empresa (datos demográficos o comportamentales, como el modo o la frecuencia con la que el lead interactúa con su sitio web, la newsletter o los canales sociales), para identificar los leads que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.

MQL

Los leads cualificados de marketing son contactos adquiridos a través de las actividades de marketing que han mostrado interés en la marca, producto o servicio, pero que todavía no están listos para que el equipo de ventas les contacte.

SQL

Los leads cualificados de ventas son contactos que han mostrado un interés concreto en la compra, por ejemplo, enviando preguntas sobre el producto, rellenando una solicitud de presupuesto o añadiendo un artículo al carrito del e-commerce.

PQL

Los leads cualificados de producto son clientes potenciales que han usado el producto o servicio (por ejemplo, una muestra gratuita, una versión limitada o un periodo de prueba gratuito) y están interesados en comprar la versión de pago, abonarse o realizar una actualización.

CPL

El Coste Por Lead es el coste medio de adquirir un contacto cualificado dentro de una campaña de generación de leads.

Loyalty Program

Se trata de un programa de fidelización, una actividad de marketing muy extendida que premia a los clientes fieles a una marca. Aparte de para fidelizar a los clientes ya captados y para identificar datos importantes sobre sus hábitos de compra, también puede ser útil para hacer lead nurturing y lead generation. Por ejemplo, la adhesión a un programa de fidelización puede ser el punto de contacto para captar nuevos leads; los programas que recompensan acciones particulares del cliente, como hacer recomendaciones, valoraciones y compartir contenidos en las redes sociales, respaldan tanto la relación con el cliente ya captado y contribuyen a generar nuevos leads.