El éxito en ventas depende de la capacidad de adaptación
Los profesionales de ventas de éxito se adaptan constantemente a los últimos cambios. Esto es especialmente cierto con los efectos de la pandemia del COVID-19 en el panorama empresarial mundial. Y nos guste o no, estamos progresando gradualmente hacia la 4ª Revolución Industrial. Por lo tanto, es importante que los directores de ventas consideren la mejor manera de actualizar las habilidades de sus equipo de ventas. La alta demanda de servicios online está impulsando las expectativas de los clientes a un nivel sin precedentes y las organizaciones de ventas hacia un territorio inexplorado. Como responsables de la satisfacción del cliente, los vendedores se enfrentan a desafíos sin precedentes. ¿Cómo trabajan los responsables de ventas de las organizaciones? Están surgiendo nuevos enfoques de ventas basados en datos, cada vez más respaldados por la Inteligencia Artificial, junto con grandes cambios que abarcan la participación del cliente, los modelos de personal y la colaboración multifuncional. Para la cuarta edición del State of Sales report, Salesforce Research encuestó a más de 6.000 profesionales y líderes de ventas globales para descubrir qué tendencias están liderando el mundo de las ventas y sus profesionales.
Las expectativas de los clientes sobre los profesionales de ventas se disparan
Las expectativas de los clientes están cambiando. «El 84% de los clientes dice que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos y servicios». Donde antes los vendedores estaban confinados en el paso de compra del customer journey, ahora tienen que cultivar las relaciones con los clientes, ofrecer servicios y consejos instantáneos y personalizados, y hacerse responsables de la satisfacción de sus clientes durante todo el ciclo del customer journey. Junto a esto, entonces, las habilidades y características que necesitan los vendedores en las empresas de alto rendimiento están cambiando. En este blog, revelaremos las 3 habilidades que un vendedor necesita para tener éxito en la Cuarta Revolución Industrial.
1. Una combinación de conocimientos humanos y de datos
Vender siempre ha requerido una gran cantidad de habilidades sociales. El sentido común, la integridad, la creatividad y la empatía de un buen profesional nunca serán reemplazados, pero en esta nueva era, no es suficiente. Estas habilidades deben estar respaldadas por las tecnologías adecuadas. Saber exactamente cómo y cuándo hacer engagement, no es del todo posible, o no es tan eficiente, sin la ayuda de la tecnología. Los vendedores más exitosos están abiertos a las innovaciones y comprenden cómo el conocimiento de los datos y la Inteligencia Artificial pueden mejorar las relaciones con sus clientes y satisfacer sus expectativas. Los equipos de ventas actuales tienen el doble de probabilidades de priorizar los clientes potenciales basándose en el análisis de datos de la propensión a comprar que en la intuición. Si bien es más probable que los mejores equipos basen sus pronósticos en datos, los equipos de ventas de bajo rendimiento tienen 1.7 veces más probabilidades de pronosticar basándose en la intuición. Sin embargo, la Inteligencia Artificial nunca reemplazará a los vendedores: el 76% de los equipos que trabajan con Inteligencia Artificial han aumentado el número de representantes de ventas desde 2015, fusionando cuidadosamente las habilidades humanas y sociales de un gran vendedor con información basada en datos capaz de procesar clientes potenciales y prospección a escala.
2. Mentalidad colaborativa
En la Cuarta Revolución Industrial, los vendedores exitosos están decidido seguir avanzando. Han comprendido los muchos beneficios que obtienen al compartir los datos del cliente con los otros departamentos y están adoptando un enfoque colaborativo: el 81% de los equipos dice que una vista conectada de los datos en todo el customer journey es importante, el 88% dice que es importante para aumentar la satisfacción del cliente y el 86% en captación de nuevos clientes. El 77% de los vendedores dice que vender en colaboración con otros departamentos es importante; a medida que las empresas se vuelven más fluidas y comunicativas, las ventas empresariales, en particular, responden cada vez más a esta visión del cliente de 360 grados sobre el compromiso de la campaña de marketing, el historial de servicio y más, no solo para aumentar el número de clientes. satisfacción, pero aumentar su propia productividad. Los mejores equipos están aprovechando la tecnología para mejorar este enfoque colaborativo. Según la investigación, las empresas de alto rendimiento tienen 2,1 veces más probabilidades que las de bajo rendimiento de tener sistemas completamente integrados.
3. Igual de eficiente detrás de una pantalla como cara a cara
La venta online ha alcanzado un punto de inflexión, las investigaciones muestran que, a medida que los representantes de ventas pasan más tiempo frente a las pantallas, las relaciones con los clientes se desarrollan cada vez más de manera virtual. Uno de los muchos factores que impulsan este aumento de las ventas virtuales es la preferencia del comprador. Los compradores son cada vez más digitales y no sienten la necesidad de una comunicación cara a cara. La globalización se ha traducido en un aumento del trabajo remoto y de empresas globales, con personas de todo el mundo involucradas en los procesos de compra. Cada vez más, los profesionales de ventas necesitan poder gestionar estas etapas de forma virtual, sin tener que reunirse siempre cara a cara. Durante los últimos tres años, el 60% de los profesionales confirman un aumento en las reuniones virtuales. Es más, hay tres veces más profesionales de ventas que ahora pasan menos tiempo con los clientes en persona que aquellos que pasan menos tiempo con ellos virtualmente. Para obtener más información sobre cómo los representantes de ventas y los líderes están teniendo éxito en un nuevo panorama, descarga la tercera edición del State of Sales report.
Te animamos a descargar el informe de Observatorio del retail aquí:
