Cómo llevar tu solución de comercio B2B al siguiente nivel

Si tu empresa vende a compradores profesionales por internet y quieres conectar mejor con ellos, no estás solo. Al fin y al cabo, el 84% de los clientes dice que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos. Sin embargo, los estudios indican que solo el 27% de los responsables de las decisiones en el ámbito de B2B afirma que sus empresas han tomado ya medidas para maximizar los ingresos en la era digital.

Entonces ¿cómo puedes salvar la distancia? Lleva tu comercio B2B al siguiente nivel; aquí te explicamos cómo.

Piensa más allá del procesamiento de los pedidos

Cuando hayas resuelto los aspectos logísticos de la cadena de suministro, ofrece a tus clientes una experiencia de compra sencilla.

Las empresas B2B han dedicado un gran esfuerzo al apartado técnico de los pedidos online. Ahora que la mayoría ha superado los problemas de la cadena de suministro para hacer llegar los pedidos a sus compradores, tenemos más tiempo para centrarnos en otras inversiones. Aquí está la prueba: menos de un tercio de las organizaciones B2B considera que necesita mejorar el procesamiento de los pedidos, y solo un 3% se ha abstenido de vender por internet por no disponer del equipo necesario para procesar pedidos. Esta cifra supone un descenso del 18% respecto a quienes afirmaron tener este problema en 2017. Como profesional del comercio B2B que ya ha cumplido con lo fundamental, ahora puedes centrarte en optimizar tu página web y tu interfaz de usuario para rentabilizar al máximo la inversión.

Llega a nuevos clientes y utiliza el comercio electrónico estratégicamente

Ahorra tiempo a tu equipo de ventas utilizando el comercio electrónico para vender a clientes más pequeños; así podrán concentrarse en actividades de ejecución.

Sin problemas de cadena de suministro que lastren a las empresas B2B, el comercio electrónico tiene aún más margen de crecimiento. Las empresas B2B pueden trasladar los pedidos a sus plataformas online, que cumplirán las expectativas de los clientes, y liberar a los equipos de ventas para que puedan ocuparse de tareas de alto nivel. El 76% de los compradores B2B considera útil hablar con un vendedor cuando investigan un nuevo producto o servicio. Sin embargo, solo el 15% quiere hablar con ventas cuando vuelve a comprar el mismo producto o servicio. Al permitir las compras por internet, las empresas B2B ofrecerán una mejor experiencia y resultará más fácil realizar compras con ellas.

Y cuando los clientes gestionan estas tareas mediante un sistema autoservicio online, las empresas pueden centrarse en otras cosas, como ofrecer una experiencia de guante blanco a los posibles clientes profesionales.

Por ejemplo, un fabricante de bienes de consumo necesita concentrarse en los minoristas nacionales más grandes, que conforman la mayor parte de sus ingresos. Pero las tiendas pequeñas también quieren vender sus productos. Al vender por internet, estos establecimientos de menor tamaño pueden realizar el pedido por su cuenta y el equipo de ventas del fabricante puede dedicarse a actividades de alto nivel mientras los ingresos crecen.

Por último, las empresas B2B pueden aprovechar los canales digitales para expandirse por nuevos mercados. El 40% de los responsables de las decisiones en el ámbito de B2B apoyan el uso del comercio electrónico para ampliar su negocio.

Saca más partido a tus datos

Obtén información sobre el tamaño medio de los pedidos y el tiempo invertido en el sitio; y personaliza la experiencia de compra.

Entender los datos de los clientes ayuda a las empresas a controlar el progreso de sus objetivos. Esta información refleja a menudo el aumento del tamaño medio de los pedidos a través de la venta cruzada y la venta de artículos de mayor valor de manera personalizada. Desde 2017, se observó un incremento del 20% en el número de empresas que espera poder utilizar los datos para dirigirse a los clientes de manera más efectiva en el futuro.

Otro parámetro de éxito es el tiempo invertido en el sitio. Al contrario de lo que ocurre con el comercio B2C, donde se busca que el cliente pase el mayor tiempo posible en la página web, los compradores B2B suelen buscar eficiencia. Es posible que estén volviendo a encargar un pedido habitual y esperan hacerlo rápido. Por tanto, ver un descenso del tiempo medio que los clientes pasan en la web puede ser señal de una experiencia de compra eficiente.

Los datos también permiten experiencias personalizadas de compra a una escala que satisfaga a los clientes. Los datos personalizados pueden incluir las condiciones meteorológicas o la hora de compra habitual. Por ejemplo, si un cliente suele repetir un pedido el primer día de mes y un mes se retrasa, puede resultarle útil recibir un recordatorio.

El siguiente paso

Mejorar el comercio B2B es mucho más que hacer llegar los productos a los clientes. Si una empresa nos ahorra tiempo, volveremos a ella una y otra vez.

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Salvo que se indique lo contrario, todas las estadísticas de esta entrada proceden de «Cómo planificar tu crecimiento digital a largo plazo».

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