Los datos como base para nuestra estrategia de venta en Salesforce

Averigua cómo aplicamos nuestras propias herramientas en los procesos de venta

En Salesforce nos esforzamos por poner todo el potencial de los datos en manos de nuestros propios vendedores. Garantizar que estos sean de fácil acceso e interpretación es prioritario para nosotros. Les facilitamos nuevas funcionalidades y productos, lo que nos permite trabajar sobre “campo real” para introducir innovaciones. Durante los últimos cinco años, nuestra oferta de productos ha crecido, los datos que manejamos han crecido, al igual que la inversión en personal especializado en datos, y la forma en que usamos la inteligencia artificial (IA) también ha evolucionado mucho.

Salesforce no es diferente a cualquier otra empresa que se enfrenta a la transformación digital. La aceptación de esta por parte de los gestores de ventas, la capacitación de los equipos, la colaboración entre departamentos y la estandarización de los datos, han jugado un papel importante. Los datos que manejábamos hace cinco años en ventas, al igual que las herramientas, eran muy diferentes a la actualidad. ¡Todo ha cambiado para mejor!, gracias a una constante innovación y transformación.

Queremos contaros algunos ejemplos prácticos, nuestro propio caso de éxito, de un negocio basado en datos y qué beneficios nos ha aportado.

1. Paneles de control sencillos y estandarización global para la gestión de ventas

A medida que hemos ido creciendo, nuestra estructura organizativa, productos y mecanismo para reportar informes se han vuelto más complejos. Más adquisiciones, más productos para vender, más innovación de productos, más clientes para cubrir, más personal para planificar y un mercado en expansión. Esto ha significado muchos más datos para procesar y la generación de necesidad de hacerlos accesibles a las áreas de ventas.

Queríamos cambiar la mentalidad y el enfoque de los líderes de ventas para que la gestión del negocio se basase más en los datos. Por ejemplo, permitiendo a la dirección de ventas analizar sus propias tendencias de canalización, durante un período de tiempo determinado. Para escalar este tipo de mejores prácticas, necesitábamos implementar un modelo de gestión operativa de ventas, líder en la industria, como implementando pautas regulares para revisar datos y un acuerdo sobre los KPI más importantes a tener en cuenta.

Esto nos llevó a la necesidad de estandarizar los paneles, los datos y los KPI con los que queríamos que nuestros gestores de ventas organizaran sus departamentos. Como resultado, a nivel mundial, ahora los departamentos de ventas usan las mismas herramientas. Simplemente tienen que aplicar un filtro para ver sus propios datos. Disponer de los datos necesarios, fiables y de fácil acceso en cada puesto, es imprescinsible.

Actualmente seguimos utilizando una combinación de informes y paneles de Sales Cloud, Einstein Analytics, Quip y Tableau que forman parte de esta estandarización. Aunque prevemos que Tableau tendrá un papel más relevante en nuestro modelo de trabajo, en un futuro no lejano.

2. Datos para el éxito en la venta cruzada

Nuestra propia infraestructura basada en datos nos facilita estudiar el uso que los clientes hacen de nuestros productos. Estos indicadores, junto a otros, son una base fantástica sobre la cual construir un modelo, para saber qué próximo producto ofrecer a cada cliente, que nos garantice que despertará su interés.

Este modelo de venta cruzada basado en datos a menudo se conoce como propensity-to-buy. Varios puntos de datos dan una calificación de la probabilidad que hay, para que un cliente adquiera un nuevo producto. La información llega directamente a los vendedores, lo que ha supuesto un gran avanze sobre “una venta cruzada tradicional”, no basada en datos. Ahora, sabemos que las sugerencias que hacemos a nuestros clientes de otros productos, están basadas en una metodología sólida y lógica.

Con esta seguridad, podemos contactar con los clientes sabiendo que la conversación será de su interés. Gracias a la IA (Einstein), las recomendaciones de otros productos a cada cliente se van perfeccionando continuamente. Einstein (nuestra inteligencia artificial que aplicamos a todos nuestros productos) capta los indicadores, procesa los datos y criba la información que se presenta a los vendedores.

Einstein, igualmente, ha actuado como un gran propulsor para que nuestros equipos de ventas lancen exitosamente nuevos productos e innovaciones al mercado, por ejemplo, MuleSoft, Tableau o Vlocity.

3. Exploración y análisis de cuentas de clientes

Ya sea desde la plataforma Salesforce o Tableau (una adquisición reciente en nuestra empresa), la posibilidad de explorar fácilmente todo el potencial de una cuenta y analizar lo que está sucediendo, es una capacitación clave en la que formamos a nuestros equipos de ventas. Nuestra propia configuración de CRM nos garantiza que lo datos que se muestran son fiables, al ser una única fuente para todos los aspectos de una misma cuenta.

Si este uso puede parecer de lo más lógico y simple, somos conscientes que no muchas empresas utilizan este modelo sólido de exploración y análisis de cuentas. Nuestro enfoque de entender las ventas significa que tiene que haber herramientas, una gran variedad de paneles, un CRM fiable y un sólido plan de formación para que los vendedores exploren y analicen los datos que les son esenciales. Además, deben ser de fácil acceso, incluyendo, por ejemplo, actividades de la cuenta, análisis de comparación histórica, información financiera, cómo se usa nuestros productos y una extensa lista de otros datos de interés, que les permitan conocer mejor al cliente.

Cuando observamos el uso de Tableau en ventas y su capacidad para analizar los datos antes mencionados, comprendemos por qué a los clientes les encanta. A fin de cuenta, nuestros propios equipos de ventas no son diferentes y están entusiasmados con los beneficios que les aporta.

4. Seguimiento de KPI de ventas: vinculación de los datos del CRM con documentos colaborativos (Quip)

Sabemos que partimos desde una posición de ventaja, al contar con una excelente plataforma colaborativa como es Quip. El contexto actual ha dado un fuerte impulso al teletrabajo, que sospechamos ha venido para quedarse.

Trabajar desde casa, esperando el mejor rendimiento, hace imprescindible mantener a nuestros equipos de ventas informados, conectados y capacitados. Esto permite que se compartan de forma ágil y dinámica planes de cuentas, documentos para el cliente o las acciones de marketing de apoyo.

Una de las mayores contribuciones que hemos encontrado para el éxito en este modelo de teletrabajo, basado en datos, es que los gestores de las áreas de ventas hayan tenido la facilidad de realizar seguimientos del rendimiento a través de múltiples métricas, conectando nuestros datos de CRM en hojas de cálculo y documentos integrados en Quip.

Una cultura de gestión conectada basada en los datos es la clave del éxito que nos permite:

• Previsión de ventas, programación de cuentas principales, actividades de cara al cliente, gestión del canal de ventas
• Métricas de porcentaje de crecimiento interanual sobre el anterior
• ¡Y mucho más!

El uso de todas estas herramientas ha supuesto una fuente de información muy valiosa para obtener resultados más óptimos, gracias a mejoras en base a los comentarios de los directivos de ventas, como su usabilidad o ajustando qué datos les son más importante de rastrear. Ahora sabemos que estas herramientas tan necesarias han llegado para quedarse, al demostrar su gran valor añadido a la forma en que gestionamos nuestro negocio.

¿Cómo puede ayudar nuestra propia experiencia a tus ventas?

En resumren, el impacto que todo esto ha tenido en nuestro departamento de ventas ha permitido que seamos una organización mejor gestionada y operativamente más “inteligente”. Los datos están en el centro y la toma de decisiones, sabiendo que estos son científicos y fiables.

Por ejemplo, podemos medir y comparar fácilmente áreas geográficas en cualquier momento, lo que supone un gran valor añadido. Desde medir macrodatos, como la tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) de dos o tres años a microdatos, como cuántas llamadas han hecho los vendedores este mes.

Si quieres saber más no dejes de entrar aquí.