¿Qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor o, en inglés, value proposition es una descripción breve y clara del valor único y de los beneficios que un producto o servicio ofrece a sus clientes.
Se trata de una propuesta de valor que sabe comunicar de forma convincente por qué un cliente debería elegir precisamente ese producto (o marca, o servicio) en vez de las alternativas disponibles en el mercado.

A continuación, veremos qué criterios seguir y qué preguntas plantear para crear una propuesta de valor efectiva.

¿Cuáles son los beneficios distintivos de tu producto?

A diferencia de un eslogan publicitario, una tagline (frase de cierre), o una misión corporativa, la propuesta de valor está orientada a ofrecer una descripción concreta del producto y, sobre todo, de los beneficios reales y percibidos que puede aportar al consumidor: no se trata solo de sus características técnicas o sus fortalezas comerciales, sino de cómo estas lo hacen atractivo para el público objetivo.

Por ejemplo, un sistema de mobiliario para oficina que oculta los cables de los diferentes dispositivos crea un ambiente minimalista y reduce el ruido visual: los clientes podrían apreciar el orden y la apariencia más organizada y profesional de la oficina, pero también la mejora de la seguridad en el espacio.

Énfasis en problemas y soluciones

Así pues, es necesario conocer bien no solo el propio producto, sino también al público de referencia, sus necesidades y las respuestas que busca. Una propuesta de valor eficaz se concentra en las necesidades de los consumidores: ¿cuáles son los problemas de los clientes y qué soluciones únicas les ofrece el producto?
La propuesta debe dirigirse a los clientes de una forma que les permita identificarse con la solución ofrecida, sentirse comprendidos y respaldados.

Un ejemplo: la propuesta única de valor (UVP, por sus siglas en inglés, correspondientes a unique value proposition) de una marca de cursos de formación online podría hacer hincapié en la flexibilidad que se ofrece a los profesionales que desean desarrollar sus competencias aunque estén trabajando o no puedan desplazarse. Su promesa podría basarse en la posibilidad de aprender en cualquier momento y desde cualquier parte, mediante una oferta de programas personalizados que pueden cursarse cuando el cliente quiera.

¿Qué es lo que te distingue de la competencia?

La propuesta de valor evidencia el carácter único de tu oferta, también y, sobre todo, respecto a la competencia. ¿Por qué los clientes potenciales deberían elegir precisamente tu producto? Tanto si se trata de un precio competitivo, una tecnología exclusiva o una atención al cliente ultrarrápida, pone de relieve cómo tu producto o servicio supera a los demás, ofreciéndoles un valor único.

Por ejemplo, un servicio de entrega de comidas equilibradas y ecológicas a unos clientes objetivos concienciados con la protección del medio ambiente podría subrayar el valor añadido de disponer de la flota para las entregas con menos emisiones en la ciudad.

Un mensaje claro

Claridad y concreción son fundamentales para tu propuesta de valor. Evita términos genéricos, ambigüedades, juegos de palabras y soluciones creativas más adecuadas para un eslogan publicitario. Sobre todo, habla el idioma de tu público objetivo: sigue las conversaciones de los consumidores sobre la marca, escucha cómo los clientes satisfechos describen los productos y aprende a transmitir el valor con las palabras de quien lo ha experimentado.

A continuación, podrás encontrar toda la información que necesitas saber sobre la propuesta de valor.