Tres formas de mejorar la interacción con los partners y aumentar las ventas en la fabricación

¿Sabías que la mitad de los ingresos del sector B2B provienen de ventas en los canales de partners? En una encuesta de 2022, el 80% de los ejecutivos del sector B2B afirmó tener programas de partners poco efectivos. Esto podría dificultar la venta de tus productos. ¿Qué te está impidiendo mejorar tus oportunidades con tus partners de fabricación? Sistemas aislados, procesos fragmentados, programas inconsistentes y canales de comunicación deficientes.

Estos retos se pueden abordar de muchas formas efectivas. A continuación, te hablaremos de tres áreas de interés que pueden ayudarte a mejorar las relaciones con los partners de fabricación y a aumentar tus ventas.

1. Haz que los partners de canales puedan colaborar contigo fácilmente

A lo largo de la historia, los fabricantes han invertido en mejoras que ponían la atención en los productos, como desarrollar productos con mayor eficiencia, reducir costes de producción y optimizar las cadenas de suministro. En los mercados actuales, la calidad de las experiencias de partners y clientes es lo que marca la diferencia. 

Muchos fabricantes son conscientes de la importancia de las experiencias de los clientes para destacar en el mercado. Se centran en ofrecer una experiencia excelente a los clientes, desde el fabricante hasta el partner del canal y el cliente final. Sin embargo, para lograrlo es necesario que tanto tú como los partners tengáis visibilidad de los datos de los clientes. La transparencia de los datos y los procesos eficientes te permiten colaborar mejor con los partners y adoptar un enfoque centrado en el cliente que será beneficioso para todos.

¿Cómo? Con una inversión en tecnología que facilita la colaboración contigo para los partners y el proceso de compra para los clientes. Una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) puede ayudar a acabar con el aislamiento al integrar los datos de distintos sistemas heredados en una única plataforma. De este modo, los equipos tienen más visibilidad de toda la relación y, a través del CRM, pueden compartir información directamente con los partners del canal, por ejemplo: 

• Oportunidades 
• Estado de los pedidos
• Funciones de precios y elaboración de presupuestos
• Casos de servicio de atención al cliente
• Quejas y problemas del servicio
• Artículos de conocimiento
• Reclamaciones de garantía

Un CRM les permite trabajar de forma más eficiente, reducir el tiempo del ciclo y proporcionar un mejor servicio al cliente final. Además, facilita unas previsiones de colaboración más precisas, algo que es prioritario para el 81% de los fabricantes. Algunos ejemplos de previsiones son las posiciones del inventario, las previsiones de demanda y la inteligencia competitiva. 

2. Ayuda a los partners de fabricación a vender más rápido y de forma más fácil

Colaborar en los esfuerzos de ventas con tus partners puede abrir la puerta a nuevos mercados y ayudarte a aumentar los ingresos y a mejorar la eficiencia. En definitiva, estas ventajas mejora la relación entre fabricante y partner. 

Colaborar con partners en una página comunitaria les permite establecer la configuración, los precios y los presupuestos (CPQ, por sus siglas en inglés) por su cuenta, obtener visibilidad del estado de sus pedidos, introducir el estado en los casos de servicio y aprovechar nuevas plantillas y materiales de marketing. 

Un informe de Forrester compartió que las plataformas de capacitación para partners podrían duplicar las ventas. Las plataformas ofrecen visibilidad de los datos como el historial de compras de los clientes o información sobre productos en tiempo real. De este modo, te ayudan a guiar a los equipos de ventas de los partners con pistas y próximos pasos para obtener mejores resultados.  

Si compartes previsiones transparentes, los partners podrán cerrar más acuerdos en menos tiempo. La automatización también puede ayudar a lo largo de todo el proceso de ventas del canal. Al principio, podrás ofrecer oportunidades directamente a los partners. Después, puedes guiarles a través de un proceso de elaboración de presupuestos con recursos disponibles. En definitiva, muéstrales lo cerca que están de rebasar el próximo umbral de reembolsos para que agilicen las ventas y se vean con fuerzas de aumentar sus pedidos. 

La inteligencia artificial (IA) ayuda a tus partners de fabricación a centrarse en los mejores candidatos y oportunidades y, al mismo tiempo, ofrecerles la información más relevante sobre marketing y productos en cada etapa del ciclo de ventas. La IA puede ofrecer recomendaciones a los clientes en función de las acciones completadas o los historiales de compras. 

El uso de la automatización y la IA mediante una plataforma de capacitación para partners tiene como resultado un gran retorno de la inversión tanto para ti como para los partners. ¿Quieres ajustar tu tasa de producción para cumplir mejor las necesidades de suministro de los partners? Haz un seguimiento de los acuerdos de tus partners y comparte acceso a datos de entrega e inventario para ayudarles a cerrar los acuerdos más rápido. Gracias a las plataformas de capacitación para partners, los ingresos podrían aumentar 1,4 veces.

3. Un mejor servicio a los partners y clientes puede aumentar los ingresos 

Puede que estés buscando servicios para crear flujos de ingresos y aumentar el nivel de compromiso de cliente a lo largo de todo el ciclo de vida de los productos. Más del 89% de los fabricantes considera que los servicios son elementos importantes o esenciales para su propuesta de valor. A menudo, los partners deben ejecutar servicios por ti y representar tu marca, por lo que proporcionar información y orientación relevantes será beneficioso para ambos.

Las funciones de autoservicio capacitan tanto a partners como a clientes, ya que reducen los errores y los costes de servicio. Esta función ofrece prestaciones como preguntas frecuentes y artículos de conocimiento generados por IA, estado y seguimiento de pedidos, planificación, ecommerce, flujos de trabajo de garantía y mucho más. Los partners de fabricación deberían ser capaces de crear y rastrear las interacciones de los clientes, además de poder derivarlas a un nivel superior cuando sea necesario (en función de ciertas variables que puedes definir). 

Servicios como los diagnósticos o el mantenimiento predictivo, que son posibles gracias al Internet de las cosas, te proporcionan un flujo de información sobre el estado del inventario, la disponibilidad de los recursos y el estado de los productos que vendes. Esta información también puede afectar a tu capacidad de ofrecer piezas y servicios en los productos. Puedes canalizar esa información a los distribuidores para programar de forma proactiva reparaciones y mantenimiento con el cliente. Gracias a la asistencia en remoto, un técnico de servicio puede resolver problemas complejos de manera más rápida al colaborar de manera virtual y en directo con técnicos más experimentados que le orienten en la reparación.    

Ofrecer asistencia a los partners desde cualquier dispositivo, en cualquier momento y a su manera es clave. Este servicio de asistencia te brinda la oportunidad de mejorar la experiencia del cliente y de fomentar la fidelidad a la marca por parte del partner del canal y el cliente final. La colaboración de servicio es una parte esencial de una estrategia general de compromiso con los partners que ayuda tanto a partners como a fabricantes a conseguir objetivos comunes. Con datos en tiempo real en una plataforma compartida, es más fácil cambiar las expectativas de los clientes e implementar mejoras sugeridas en los productos. 

Atrévete a dar el siguiente paso para reforzar las relaciones con los partners

¿Dónde deberías priorizar tu tiempo y tus recursos para construir relaciones fructíferas? Por encima de todo, los partners deben poder colaborar contigo fácilmente. Puedes empezar por generar confianza y maximizar la transparencia. Crea una vista unificada y compartida de los datos para tener más visibilidad. Los procesos optimizados respaldados por un CRM y por datos en tiempo real permitirán reforzar las relaciones con los partners y tendrán un impacto positivo en el cliente final.