Aquí encontrarás las estrategias que utilizamos en Salesforce para conseguir resultados medibles en los representantes y aumentar los ingresos. Descúbrelas y personalízalas para tu equipo.
Con formación, orientación y contenidos adecuados en el flujo de trabajo, los representantes pueden acelerar las negociaciones y mantener el motor de ventas funcionando a toda máquina.
Los representantes son el motor que impulsa tus ventas. Y ese motor solo funciona cuando los representantes reciben la formación que necesitan sobre las herramientas y estrategias más recientes. Pero hay un problema: si apartas a tu equipo de sus puestos para formarlos, el ritmo de las ventas puede caer en picado. O peor aún, si te limitas impartir programas de formación genéricos que no abordan los desafíos de cada representante, seguramente verás pocos resultados.
¿Cuál es la solución? Un programa de capacitación de ventas eficaz que se centre en mejorar el rendimiento individual de los representantes e impulsar los ingresos sin necesidad de parar máquinas.
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En el último episodio de nuestra serie «Salesforce on Salesforce«, nuestros propios responsables de ventas nos dieron tres consejos de capacitación que suelen aplicar para conseguir resultados medibles de los representantes y aumentar los ingresos, unas estrategias que tú también puedes utilizar. Vamos a verlas.
Consejo 1: Centra la capacitación en los resultados
Básicamente, la capacitación consiste en mejorar las competencias de tus representantes con contenidos, guías de procesos y módulos de formación continua. Sin embargo, no se debe pensar en ella como una formación genérica sobre «cómo vender» desvinculada de los objetivos financieros. Según un estudio de la empresa de investigación CSO Insights , el 76 % de los responsables de ventas que apuestan por la capacitación son incapaces de demostrar cómo se traducen en ingresos esos esfuerzos en formación. Para que la capacitación sea eficaz, los responsables de ventas deben vincularla a resultados concretos y claramente definidos.
Haz lo siguiente: identifica un indicador objetivo que tenga un verdadero impacto en el día a día de la empresa. A continuación, plantéate cómo crear una formación que aborde directamente ese objetivo. De esta manera, si tu capacitación de ventas funciona, tendrás una prueba cuantificable. Si no funciona, lo verás en los números y podrás reconducir la estrategia.
En Salesforce, lo hacemos identificando el resultado que queremos conseguir, por ejemplo, reducir la duración del ciclo de ventas. A continuación, detectamos los obstáculos más frecuentes que alargan o paralizan los procesos de negociación y diseñamos un programa de formación para abordarlos con nuevas estrategias o competencias. Utilizamos Tableau Analytics para supervisar cómo el programa cambia las actividades de venta diarias de los representantes y cómo estas actividades están impulsando los ciclos de ventas y, en última instancia, los ingresos.
Consejo 2: Integra la capacitación en los flujos de trabajo
Los representantes de ventas odian los cambios, pero solo cuando no hacen su trabajo más fácil. Suelen mostrarse reticentes a participar en cursos de formación que normalmente les preparan para usar nuevas herramientas que consideran demasiado complicadas o que alteran los procedimientos existentes. La clave consiste en integrar la capacitación en esos mismos procedimientos, de manera que los representantes se formen y vendan con las mismas herramientas.
Esto significa poner los recursos de formación a disposición de los representantes a través de aplicaciones y programas que ya utilizan. Por ejemplo, en Salesforce, pueden acceder a los recursos formativos del proceso de incorporación y, una vez que se suman a los flujos de trabajo, les damos acceso a la información de la cuenta a través de Slack. Cuando los representantes tienen acceso a la información que necesitan en el momento en que la necesitan, pueden evitar una de las peores frases en el mundo de las ventas: «Ya me pondré en contacto contigo».
Los representantes de ventas odian los cambios, pero solo cuando no hacen su trabajo más fácil.
Consejo 3: Adapta los consejos a cada persona
Cada representante de ventas es diferente, con competencias y áreas de mejora particulares. Por eso los consejos de capacitación de ventas deben personalizarse y ajustarse a las necesidades y habilidades de cada uno. El problema es que la personalización de la capacitación puede requerir mucho tiempo si se hace manualmente. La solución pasa por la automatización.
Así es cómo lo hacemos en Salesforce: los responsables de ventas utilizan una herramienta de análisis de conversaciones para automatizar la evaluación de las llamadas de ventas e identificar las áreas de mejora de los representantes. A continuación, incorporan contenidos, recursos, herramientas y recordatorios específicos en los flujos de trabajo del CRM que pueden activarse en función del comportamiento de los representantes.
Por ejemplo, un grupo de representantes puede necesitar perfeccionar su forma de abordar los obstáculos u objeciones durante las negociaciones. Para ello, pueden utilizar contenidos útiles sobre la gestión de las objeciones cuando las conversaciones llegan a la fase de negociación. Es lo que Galem Girmay, responsable de capacitación de ingresos en UserTesting, llama «capacitación relevante».
«Conoce a los representantes en sus puestos de trabajo y dales consejos a través de sus canales de comunicación preferidos», aconseja Girmay. «Es importante seguir incorporando y explorando elementos, haciendo que el proceso de ventas sea relevante y garantizando que cada persona siga un camino personalizado».
¿Quieres más consejos?
La capacitación de ventas eficaz debería ser sencilla: con formación, orientación y contenidos adecuados en el flujo de trabajo, los representantes pueden acelerar las negociaciones y mantener el motor de ventas funcionando a toda máquina. Con los objetivos de formación definidos y un resultado claro a la vista, puedes estar seguro de que la capacitación funciona.
¿Quieres aprender cómo impulsamos las ventas? Echa un vistazo a nuestra serie de vídeos «Salesforce on Salesforce«. Ahí te contamos los trucos que nos han ayudado a convertirnos en la empresa de software empresarial de más rápido crecimiento del mundo.
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