Sales Manager, Sales Specialist y Sales Executive forman parte del sector comercial. A menudo se insertan en una jerarquía de funciones, cuyas tareas tienen a veces límites difusos. Son los que se encargan de los clientes durante las fases centrales del customer journey, desde la búsqueda de nuevos clientes hasta la fidelización de los existentes.
En este artículo, analizaremos estos tres cargos fundamentales en el desarrollo de la actividad comercial de una pyme. Vamos a verlos.
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Sales Manager: qué hace, sus competencias y cualidades
El Sales Manager es el responsable de ventas: define los objetivos comerciales que se persiguen a medio y largo plazo. Por ese motivo, es quien estudia el mercado y las tendencias, la competencia y el target de referencia.
También puede:
• recomendar las iniciativas de marketing para alcanzar esos objetivos.
• elegir las herramientas y canales de venta más adecuados.
• supervisar el avance del plan comercial.
• monitorizar los datos de estas acciones.
El Sales Manager, también llamado jefe de ventas o gerente de ventas, puede estar en contacto con muchos otros departamentos, como el de investigación y desarrollo o el de atención al cliente, pasando por la dirección.
Al tratarse de un cargo con mucha responsabilidad y teniendo en cuenta que las funciones de un jefe de ventas son muy diversas, debería tener sólidas competencias en:
• recopilación y análisis de datos.
• capacidad de previsión de datos.
• economía.
• conocimientos exhaustivos del sector de referencia.
Además, entre sus soft skills, debe tener perfectas dotes de:
• liderazgo.
• resolución de problemas.
• técnicas de venta y comunicación eficaz.
• formación de equipos.
• gestión del tiempo.
El Sales Manager gestiona su propio equipo y está subordinado al director de ventas.
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Sales Executive: ¿qué hace, qué competencias y cualidades posee?
El Sales Executive o director de ventas es una figura directiva que realiza funciones de más amplio alcance y responsabilidad respecto al Sales Manager. Puede coordinar a varios Sales Managers con sus respectivos equipos y mantener relaciones directas con los máximos responsables de las empresas de gran tamaño. En empresas menos jerarquizadas, ambos cargos pueden coincidir.
Su función principal es la de ampliar el volumen de negocio mediante iniciativas de marketing a largo plazo.
Sus actividades son similares a las del responsable de ventas. Asimismo, también puede:
• planificar objetivos de venta a largo plazo.
• identificar a la competencia extranjera.
• administrar un presupuesto más amplio.
• seleccionar las herramientas de Customer Relationship Management o Gestión de las Relaciones con Clientes (CRM) más adecuadas.
• encargarse del packaging y la logística.
• analizar los objetivos comerciales que no se hayan logrado y aplicar medidas correctivas.
Todo ello comporta una mayor responsabilidad y un margen de actuación más amplio.
Por lo que respecta a las hard skills, el director comercial debería tener un profundo conocimiento de los mercados y sus dinámicas económicas para identificar nuevas oportunidades de negocio, utilizar herramientas de análisis de datos pormenorizados y dominar otros idiomas extranjeros.
Con frecuencia se mueve en el mercado internacional como pez en el agua.
Aparte de las soft skills del Sales Manager, también debería tener dotes:
• de liderazgo fuertes.
• importantes de organización y gestión.
• gestión de conflictos y del riesgo.
• resiliencia para poder trabajar en varios proyectos de forma simultánea.
Sales Specialist: qué hace, soft skills y hard skills
Las funciones del Sales Specialist tienen puntos en común con las del responsable de ventas, pero tienen un carácter más operativo. Además de buscar clientes potenciales, se ocupa de las relaciones postventa con actividades de seguimiento. Asimismo:
• prepara presentaciones y propuestas comerciales.
• negocia y cierra contratos.
• propone nuevos productos o servicios.
• utiliza un CRM, las redes sociales y los sistemas de mailing automatizados.
Por lo tanto, debe poseer:
• sólidas competencias digitales.
• conocimientos del mercado y de sus dinámicas.
• conocimientos de idiomas extranjeros.
• técnicas de venta.
A la negociación, comunicación eficaz y resolución de problemas, se añade otra soft skill: una organización óptima.
Gracias a estas competencias podrá instaurar relaciones fructíferas con los clientes y desarrollar ulteriores oportunidades de negocio con el consecuente aumento de las ventas.
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