Cómo crear presentaciones de ventas exitosas, según un experto

¿Hay algo peor que soportar una presentación de ventas larga y aburrida?

Tenemos que aceptar un par de realidades. La primera: nuestra capacidad de atención es más reducida que nunca antes. La segunda: el tiempo es un recurso muy valioso. El tiempo que uno dedica a interactuar con clientes —ya sean actuales o potenciales— es crucial, especialmente en momentos clave como las presentaciones de ventas.

Las presentaciones de ventas difieren de los discursos de ventas, que suelen ser más cortos y directos, y le brindan la oportunidad de abordar las necesidades de su cliente potencial de manera conversacional, demostrando que le importan. Las presentaciones mal preparadas pueden causar rechazo en los posibles clientes, por lo que es esencial saber emplear ese tiempo sabiamente.

En esta guía, exploraremos cómo crear y ejecutar presentaciones de ventas impactantes que le ayuden a avanzar con éxito en sus negociaciones.

6 consejos para elaborar una presentación de ventas eficaz

Una buena presentación de ventas sienta una base sólida para llegar a un acuerdo con su cliente potencial. Aquí tiene algunos consejos sencillos que le permitirán asegurar el éxito:

1. Prepárese: las presentaciones deficientes son impersonales y aburridas. Conocer a su audiencia le permitirá diferenciarse frente a quienes solo buscan cumplir su cuota de ventas. Aproveche recursos, como el sitio web de la empresa, sus perfiles en LinkedIn, informes del sector y cobertura de los medios de comunicación. Algunas herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) utilizan IA generativa para ayudar a los equipos de ventas a personalizar su contenido. La investigación práctica con IA ahorra tiempo y mejora resultados.
2. Comience por su cliente, no por su empresa: a la mayoría no les interesan sus premios o su trayectoria. En su lugar, comience con información sobre el negocio y los retos de su cliente potencial. Hablar del cliente desde el inicio es una excelente forma de destacar frente a la competencia.
3. Muestre siempre ventajas antes que características: muchos se enfocan en lo que su producto o servicio tiene, pero los clientes compran beneficios. En su lugar, explique cómo mejora operaciones, reduce costes o aumenta la eficiencia. Relacione cada función con un beneficio claro y relevante. Recuerde: lo importante es lo que le interesa al cliente.
4. Sea breve: adapte la presentación al medio. La regla 10/20/30, popularizada por el gurú del marketing Guy Kawasaki, afirma que uno debe limitarse a 20 minutos de contenido, seguido de tiempo para preguntas y respuestas, y unos minutos para acordar un seguimiento posterior.
5. Trate las objeciones como un diálogo: recuerde que está vendiendo a personas reales; es normal que puedan plantear quejas o tener ciertas objeciones. Aproveche este tiempo para formular preguntas aclaratorias en un esfuerzo por redirigir sus inquietudes.
6. Haga pausas: dé tiempo a su audiencia para procesar la información. Por ejemplo, cuando hable del precio, mantenga en silencio por un momento. Las pausas brindan seriedad y le permiten al cliente tomarse un tiempo para pensar. No entre en pánico ni trate de llenar cada silencio.

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Cómo estructurar su presentación de ventas

Marque la pauta hablando del cliente desde el principio. Mencione su sector, sus retos y objetivos conforme destaca las ideas que haya recopilado sobre su negocio. Esto brinda un marco que le permite determinar dónde se posicionan sus puntos débiles —y su solución— en el contexto general de su situación.

Las presentaciones que se utilizan en este contexto suelen seguir un esquema similar. Pueden incluir los siguientes apartados:

• Introducción: establezca una buena relación y muestre lo que sabe sobre el cliente mientras se presenta y prepara el terreno.
• Identificación de problemas: destaque los principales desafíos que afronta el cliente para establecer la necesidad de una solución; no olvide comunicar que comprende sus puntos débiles.
• Descripción de la solución: demuestre cómo su producto o servicio aporta valor para resolver el problema del cliente.
• Datos justificativos: respalde sus afirmaciones. La investigación es la clave de las presentaciones personalizadas, mientras que la demostración social y los estudios de casos vinculan las ventajas a las características del servicio o producto de modo más concreto. Comenzar con una estadística relevante o contenido interesante es excelente para fomentar la participación.
• Resumen: reitere las ventajas de su solución y su propuesta de valor única.
• Demostración en directo: si procede, ofrezca a la audiencia una muestra de cómo funciona el producto.
• Preguntas y respuestas: finalice con una diapositiva que dé paso a un turno de preguntas y permita que la audiencia exprese sus dudas.

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Consejos para captar la atención de la audiencia

Según el Informe del State of Sales, el 59% de los compradores empresariales afirman que los vendedores «no logran comprender los objetivos únicos que pretenden alcanzar», lo que refleja la frustración que genera el hecho de que los representantes de ventas no se esfuercen por comprender realmente a sus posibles clientes. Es una noticia sorprendente, ya que el 86% de los compradores reconocen que es más probable que compren cuando los proveedores entienden sus objetivos.

Desarrollar sus habilidades de presentación requiere práctica. Hablar en público puede ser desalentador, pero se vuelve más fácil con el tiempo. Internet está lleno de recursos para ayudar a las personas a desarrollar sus habilidades de presentación; hay comunidades para los profesionales de ventas donde pueden reunirse para practicar y conocer otras opiniones.

Un conjunto de consejos para realizar presentaciones publicado por Harvard Business Review, sugiere interactuar con la audiencia física, mental y lingüísticamente para combatir su tendencia a desconectar. Físicamente, puede incorporar momentos de movimiento: hacer clic, levantar la mano o reaccionar de otro modo. Mentalmente, procure despertar la curiosidad de su público. Lingüísticamente, emplee un lenguaje intencional, inclusivo y acogedor, dirigiéndose directamente a su audiencia o vinculando la presentación con experiencias comunes y compartidas.

Además, muchos profesionales de ventas opinan que ofrecer algún refrigerio es una forma útil de conectar con la audiencia; ¿quién no disfruta de un buen café?

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Aprovechamiento de elementos visuales y narración de historias en las presentaciones de ventas

Es una práctica recomendable complementar su presentación con folletos que destaquen los puntos clave; así, la audiencia tendrá algo que podrá llevar consigo.

Si su presentación es virtual, aproveche al máximo el contenido interactivo y el uso compartido de la pantalla, así como las herramientas de chat en directo para captar la atención de su público en todo momento. Si la realiza en persona, lo que facilita las conversaciones fluidas, aprovecha esa ventaja. Comprender el lenguaje corporal y observar las reacciones de las personas le permite adaptar sus temas de conversación sobre la marcha.

Independientemente de si su presentación es presencial o virtual, escuchar activamente a su audiencia no es negociable. Puede incluir una pregunta clave al final para lograr el máximo impacto. La pregunta es: «¿He olvidado incluir algo?».

Concluir su presentación con esta pregunta abre la puerta a un diálogo honesto. Quizá incluso descubra aspectos del cliente potencial que no se esperaba.

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Errores comunes a evitar en las presentaciones de ventas

Las malas presentaciones de ventas tienen ciertas características comunes que puede evitar fácilmente, como las siguientes:

• Prisas en la exposición: presentar el material demasiado rápido resulta abrumador e impide que la audiencia capte las ideas principales. Trate de reducir la velocidad, resalte los puntos clave y haga pausas para asegurarse de que todo se entienda adecuadamente antes de continuar.
• Falta de personalización: una presentación genérica que se limite a seguir una plantilla no se adaptará a las necesidades o los desafíos concretos de su cliente potencial. Personalice la presentación utilizando ejemplos reales, historias y casos de estudios que se relacionen directamente con el negocio del cliente.
• Ausencia de seguimiento: no planificar los próximos pasos deja la conversación estancada, lo que implica el riesgo de perder el impulso ganado. En su lugar, concluya su presentación en un tono positivo y ofrezca un plan claro para los pasos a seguir. Programe una reunión de seguimiento y envíe contenido atractivo y personalizado. Así, le tendrán en cuenta mientras consideran a sus competidores.
• Presentaciones unilaterales: su presentación debe girar en torno al cliente, no al producto. Las presentaciones son más un diálogo que un monólogo. Personalice su presentación para su audiencia y mantenga el énfasis en ella.
• Omisión del turno de preguntas: ignorar las preguntas del posible cliente o apresurarse en este aspecto evita que el cliente formule sus inquietudes, lo que impide que ambas partes las aborden. Haga pausas frecuentes para invitar a hacer preguntas y fomentar un diálogo abierto, dando tiempo para abordar cualquier preocupación que pueda tener el cliente.

Próximos pasos después de una presentación

Para reiterar todo lo enfatizado en su presentación de ventas, el seguimiento es fundamental. Mantiene el impulso y la interacción mientras sus posibles clientes toman decisiones. A continuación, le explicamos cómo puede asegurarse para que le sigan teniendo en cuenta.

• Envíe un correo electrónico de agradecimiento: póngase en contacto con el cliente de inmediato, dentro de las primeras 24 horas. Resuma los puntos clave de la presentación y destaque cómo su solución satisface sus necesidades.
• Programe una reunión de seguimiento: no espere a que el cliente dé el siguiente paso. Planificar una reunión lo antes posible ayuda a que le sigan considerando. Aproveche este tiempo para responder a cualquier pregunta adicional que pueda tener el cliente y analizar los siguientes pasos.
• Comparta contenido útil: la personalización le ayudará a destacar. Brindar contenido valioso, como casos de estudios o perspectivas del sector, capta la atención del cliente mientras considera su decisión.

Recuerde: la persistencia es la clave.