3 consejos de selección de candidatos para el equipo de ventas de tu PYME

Un equipo de ventas eficiente es la mejor baza para el éxito de cualquier empresa, también en tu pyme. De ahí la importancia de saber hacer una seleccionar de candidatos idóneos, para formar de tu equipo de ventas. Gran parte de esa eficiencia de los comerciales se base en generar confianza entre los clientes. Aunque resulte paradójico, ganarse al cliente, a veces, pasa por saber decirle no. Te vamos a contar un caso práctico. Uno de los argumentarios de venta más importante que elaboramos iba dirigido a una gran empresa. Nuestro equipo se estaba jugando un gran volumen de inversión, así que las constantes negativas a muchas de las peticiones del cliente nos tenían bastante nerviosos. ¿Te suena la situación?, ¿verdad?. No obstante, teníamos la certeza de que les estábamos aconsejando lo mejor posible para su negocio, al centrarnos en lo que sabíamos que podíamos ofrecer de forma eficaz. Al final, cerramos el acuerdo y desbancamos a un gran competidor. Meses después, el director ejecutivo nos confesó que habíamos logrado posicionarnos como socios, gracias a todos esos noes. Aquello les demostró que podían confiar en Salesforce, porque antepondríamos sus necesidades a las nuestras propias. Engañar a los clientes con promesas que sabes que no podrás cumplir es una estrategia cortoplacista, que nunca generará relaciones a largo plazo.

Los clientes están más preparados que nunca. Selecciona al equipo de ventas de tu pequeña y mediana empresa según este principio.

Centrar la estrategia de ventas en el cliente es fundamental para triunfar. Un equipo de ventas eficiente debe tener claro esta máxima. Los clientes de hoy en día tienen tanta información al alcance de su mano que ya han recorrido el 57 % de su trayectoria de compra, antes incluso de entrar en contacto con tu pyme. Esto significa que no desean escuchar todo un argumentario de ventas. Lo que buscan es un experto responsable y de confianza, que les aclare las dudas derivadas de sus investigaciones, disipe sus temores, reafirme sus decisiones y les facilite la mejor experiencia de compra posible. Buscan valor, no palabrería. Cuando realices una selección de candidatos para formar parte de tu equipo de ventas, las personas elegidas deben ser, por naturaleza, fervientes defensores de los intereses del cliente y capaces de guiar las conversiones de ventas con mano experta. Si te interesa el tema, sigue leyendo y descubrirás tres consejo que garantizarán a tu pyme eligir a los mejores candidato.

Prioriza la empatía frente al conocimiento

Los conocimientos sobre productos y procesos de venta son fundamentales, pero son algo que se puede aprender. Por el contrario, es prácticamente imposible enseñar habilidades sociales. El 100 % de una estrategia centrada en el cliente consiste en forjar relaciones duraderas. Por tanto, cuando te plantees aumentar el equipo de ventas en tu pequeña y mediana empresa, busca candidatos con habilidades en comunicación, trabajo en equipo, empatía y otras habilidades sociales. Por otro lado, tener una aptitud instintiva para ayudar a los clientes a elegir e implementar los mejores productos o servicios es igualmente importante. En este ámbito de trabajo se necesita personas con pensamiento crítico y habilidades, como la creatividad, la organización, la cooperación y la adaptabilidad. La lista de las 10 habilidades de trabajo más importantes para 2020 de Forbes es un recurso que merece la pena consulta, para identificar otros atributos esenciales a tener en cuenta. Naturalmente, también es necesario hacerse una idea de las habilidades técnicas de un candidato a formar parte de tu equipo de ventas, como una búsqueda activa de clientes o saber superar las objeciones que el cliente pueda plantear. No obstante, cuando solicites información sobre este tipo de experiencia, aprovecha para indagar sobre el modo en que el candidato aplica sus habilidades sociales en situaciones reales.

Pon a prueba la autocrítica del candidato

A continuación te proponemos dos preguntas que conviene formular al candidato. La tercera pregunta forma parte del desarrollo de las dos anteriores. Nunca des por terminada una primera entrevista sin plantear estas preguntas:

1. «¿Qué logro es el que más le enorgullece?
2. «¿Puede describir una situación en la que haya fracasado?«.
3. La pregunta siguiente obligada después de las dos anteriores es «¿Qué aprendió de ello?«.

Las respuestas revelarán si el candidato posee la habilidad más importante de todas; la autocrítica. Esta capacidad garantiza que desea aprender y evolucionar, así como mejorar en el desempeño de su trabajo. Por tu parte, podrás descubrir si es diligente al ejecutar procesos, si colabora bien y si es hábil a la hora de aprovechar los recursos que tiene a su alcance. La única pregunta que todo buen candidato debe formular al entrevistador es algo similar a «¿qué más debo decir para convencer de que soy la persona que tu pyme busca para este trabajo?». Incluso en un mundo centrado en el cliente, tu equipo de ventas debe ser el que cierre los acuerdos comerciales. Si el candidato no intentan «convencerte» a ti en su entrevista de trabajo, probablemente tampoco lo haga con tus clientes

Contrata a largo plazo

Una de las cosas más frustrante para un gerente de ventas es que, tras invertir tiempo y dinero en incorporar y formar a un nuevo vendedor, este se marcharse en el momento en el que debería empezar a ser productivo. Afortunadamente, hemos averiguado por qué sucede esto. Nada más y nada menos que el 89 % de los empleados nuevos que se marchan en los primeros 18 meses, lo hacen debido a sus características personales, no a sus habilidades técnicas. En otras palabras, sus valores personales no coinciden completamente con los de la empresa. ¿Cómo se puede salvar este escollo?. En primer lugar, hay que definir, documentar y comunicar con claridad los valores fundamentales a toda la empresa. Por ejemplo, los valores de Salesforce son la confianza, el éxito del cliente, la innovación y la igualdad. Lo siguiente es asegurarse de que se aplique el mismo parámetro en todas las fases del proceso de contratación, para evaluar a los candidatos. Esto nos lleva directamente al punto de partida; los intereses del cliente deben ser el eje central y primordial al concretar los valores de una empresa, independientemente del tamaño, grandes corporaciones, así como pequeñas y medianas empresas. ¿Te gustaría descubrir más prácticas recomendadas sobre selección de candidatos para un equipo de ventas eficiente?. No te pierdas este módulo de Trailhead sobre captación de talento de ventas. Salesforce te ayuda a encontrar más clientes, cerrar acuerdos comerciales con ellos y tenerlos satisfechos para que tu pyme pueda crecer más rápido que nunca. ¡Obtener más información sobre nuestras soluciones de CRM para pequeñas empresas!.