En los últimos tres años, la IA ha estado en boca de todo el mundo. Y no es para menos, pues permite progresar de manera significativa en términos de automatización y análisis de datos. Sin embargo, puede que no tengas claro cómo puede afectar a las ventas. Tradicionalmente, este dominio ha dependido de la mano humana, ya que en él son fundamentales cualidades como empatía, carisma y la capacidad de nutrir relaciones interpersonales.
Algunos de los mayores retos a los que se enfrenta el panorama de las ventas son una complejidad cada vez mayor de los procesos de compra, la gestión de una competencia en aumento y el acceso a la toma de decisiones. Descubre qué herramientas de IA pueden facilitar estos procesos y ayudarte a surcar las aguas cambiantes del mar de las ventas.
¿Qué son las herramientas de ventas?
Buscar clientes potenciales y generar interés, emitir comunicaciones, analizar la tasa de respuesta y los beneficios son algunas de las tareas que realizan a diario los profesionales de las ventas. Por este motivo, se han desarrollado herramientas de marketing que pueden facilitar el crecimiento y mejorar el rendimiento de las ventas. Estas herramientas también se centran en lograr la satisfacción del cliente, con tareas que van desde conocer sus opiniones hasta identificar áreas de mejora.
En todo esto, la IA puede ser de gran ayuda. La inteligencia artificial es capaz de analizar conjuntos de datos masivos y convertirlos en información práctica. Teniendo en cuenta la importancia de los datos aquí, la optimización de ventas es un dominio ideal para la innovación.
¿Cómo funciona la IA para ventas?
La llegada de ChatGPT a principios del 2023 fue un presagio del ritmo sin precedentes de los avances tecnológicos que estamos experimentando. Desde los grandes modelos del lenguaje hasta los generadores de imágenes a partir de texto, las soluciones de IA nunca habían estado tan a la mano de tanta gente. La mayoría de la gente percibe la IA como una tecnología muy avanzada cuyo funcionamiento interno se escapa de nuestros conocimientos. Sin embargo, no debemos olvidar que muchos de sus usos pueden resumirse en automatización.
La solución de IA adecuada para ventas puede ser de gran ayuda para una empresa, sobre todo si esta está experimentando un crecimiento rápido. En estos casos, para seguir creciendo, es fundamental no perder de vista a los candidatos y garantizar la satisfacción de los clientes. Vamos a ver con más detalle todo lo que se podría lograr con esas soluciones.
Tipos de software de ventas con IA
Si buscas un software especializado en ventas con IA, encontrarás docenas y docenas de resultados. Funciones como la generación de candidatos, el CRM y los análisis están al alcance de tu mano con los productos de Salesforce.
Calificación y generación de candidatos
El primer paso en una estrategia exitosa siempre es interactuar con posibles candidatos. Para ello, la automatización de la comunicación puede hacer maravillas. Pero, ¿cómo se pueden identificar y calificar posibles candidatos prometedores frente a aquellos que serían una pérdida de tiempo y esfuerzo? Las herramientas de generación de candidatos con IA pueden ayudar al automatizar el análisis de las tasas de apertura, el origen de los clientes potenciales y la probabilidad de compra. Esto te permite prestar atención a aquello que realmente te ayudará a obtener resultados.
Gestión de relaciones con los clientes (CRM)
No se deben subestimar los CRM para ventas. La solución adecuada puede ayudarte a conocer la probabilidad de resultados futuros en función de las tendencias y patrones de los conjuntos de datos. Ve más allá de los diagnósticos de eventos pasados y crea predicciones para anticipar las consecuencias de las decisiones y tendencias. Uso del análisis predictivo: al convertir datos históricos en información estadística, te será fácil dominar las ventas.
Interacción y automatización de ventas
Evita caer en el temido correo electrónico de «enviar a todos» con tus clientes. El uso de herramientas basadas en IA para personalizar los correos electrónicos te permitirá reducir el error humano y el riesgo de publicidad negativa. Más allá de asegurarte de que te diriges a los clientes por el nombre correcto, las estrategias de comunicación personalizadas son mucho más sencillas de implementar con una mejor tecnología. Mejora la segmentación de la audiencia más allá de lo que los humanos podemos abarcar y asegúrate de enviar comunicaciones sobre nuevos productos a la población más relevante. Además, automatiza tareas de seguimiento repetitivas y procura que no se olvide nada.
Análisis e inteligencia de ventas
Llevar un seguimiento de tu actividad puede ser clave para tus esfuerzos comerciales. Un panel basado en IA puede ofrecerte información actualizada sobre el rendimiento de las ventas, así como proporcionar informes y datos que muestren que es necesario un cambio en tu estrategia lo antes posible. Mantente al día de tus tasas de éxito y conversión, del tamaño medio de los acuerdos y mucho más. Poder disponer de la IA también supone ser capaz de adaptar las métricas a la persona que las necesita y personalizar los informes y la información tanto para los representantes de ventas como para los directivos.
6 ventajas de usar herramientas de ventas con IA
Una mayor eficiencia implica mayor competencia. Las ventajas del uso de herramientas de ventas con IA son evidentes si tenemos en cuenta los retos a los que se enfrenta una empresa en el panorama digital. La automatización de las ventas ofrece la oportunidad de ahorrar dinero y tiempo, lo que conlleva una mejora de los resultados y el uso de los recursos.
La IA también juega un papel importante en la producción de una inteligencia de ventas que genere una estrategia de ventas más actual e inteligente. Te mostramos cómo.
Acelerar la cualificación y generación de candidatos
Lanzar una amplia red con la esperanza de conseguir candidatos es un proceso laborioso y repetitivo para los profesionales de ventas. Si tu cliente ideal es un profesional joven que trabaja en un sector específico, puede que te resulte útil aprovechar la información demográfica de los clientes. De este modo, no tendrás que rebuscar entre toneladas de datos para dar con el candidato ideal. Si se combina esta información con los gastos históricos, se reducirá el tiempo necesario para llegar a los clientes potenciales, ya que se conseguirán candidatos más cualificados.
Personalizar el recorrido del cliente
Un embudo completamente personalizado no tiene por qué ser un proceso ideal. Un ser humano podría elaborar un correo electrónico introductorio perfecto y nutrir cuidadosamente la relación con un cliente durante todo el proceso de venta. Sin embargo, ampliar la escala de un procedimiento así con recursos humanos no es realista. No obstante, esta personalización es posible con la herramienta de IA adecuada y puede implementarse a gran escala con un esfuerzo mínimo por parte de los equipos de CRM. Una solución de automatización de ventas puede proporcionar comunicación personalizada y eficaz, así como ofrecer a los clientes una experiencia a medida para audiencias de cualquier tamaño. Adaptar un correo electrónico de bienvenida o divulgación no consiste solo en incluir el nombre del receptor, sino también en cambiar el texto en función de la edad, los hábitos de consumo, el sector en el que trabaja y mucho más. Si personalizas tu estrategia de posventa en función de las preferencias de comunicación de los clientes, tendrás una estrategia de ventas equilibrada para el CRM.
Aumentar la precisión de las previsiones
¿Te cansa dirigirte a una audiencia que no responde a tus esfuerzos de ventas? Si es así, debes saber que tus datos históricos son oro. En lugar de intentar recordar de memoria la probabilidad de que un cliente potencial responda a tu última comunicación, contarás con una herramienta de IA fiable que analice las conversaciones anteriores y prediga el potencial de las ventas. Supón que una empresa siempre se pone en contacto en el tercer trimestre para invertir el presupuesto anual que le queda contigo, pero no respondía al hablar sobre contratos anuales en el pasado. En ese caso, la IA indicará que su potencial de cierre de acuerdos es bajo en ciertos momentos del año, lo que te permitirá dirigir con más precisión tus esfuerzos.
Automatizar tareas repetitivas
¿Cuántos correos electrónicos se envían normalmente antes de concertar una reunión? Seguramente, la respuesta es «demasiados». Los responsables de ventas pueden usar varias herramientas online para compartir su disponibilidad y que el cliente sea quien reserve la hora. Como resultado, el equipo de ventas tendrá que enviar menos correos electrónicos y los clientes estarán más satisfechos al poder reservar la hora que quieran con solo unos clics. De este modo, puedes liberar al equipo de ventas y asegurarte de que dedican su tiempo a lo más importante: construir relaciones con los clientes.
Las herramientas de correos electrónicos automáticos también liberan tiempo al permitirte personalizar las comunicaciones a gran escala y, de ese modo, conseguir más candidatos. La creación automática de registros de clientes a partir de correos electrónicos de entrada puede simplificar el mantenimiento de registros. Por último, las plantillas de correo electrónico pueden ser útiles a nivel de empresa, ya que garantizan la coherencia en todas las comunicaciones, y la IA puede ser útil para esto.
Obtener información práctica
La supervisión del mercado puede llevar mucho tiempo. Es necesario observar tanto las tendencias del mercado como el comportamiento del cliente, por lo que es fácil que los equipos de ventas dediquen la mitad de su tiempo a estos proyectos. ¿Es esta la forma más eficiente de trabajar?
Gracias a algoritmos avanzados y a técnicas de aprendizaje automático, la IA es capaz de compilar y analizar grandes cantidades de datos de forma precisa y eficiente. Las predicciones derivadas de estos datos tendrían un margen de error reducido. Además, una solución de IA puede proporcionar análisis de las tendencias de mercado en tiempo real, a diferencia de los análisis realizados por humanos, que se retrasan en la recopilación de datos. Esta reactividad permitiría a tu empresa tomar decisiones ágiles basadas en datos más rápido que la competencia.
En tu negocio, las competencias de análisis avanzado con IA también te ofrecen información novedosa sobre el rendimiento de las ventas, lo que te permite ajustar tu estrategia en cuanto surge una dificultad y no toparte con que hubo un problema cuando hayan pasado semanas.
Reforzar la colaboración y el trabajo en equipo
El exceso de comunicación existe y se da cuando un mensaje no se comprende claramente por haber demasiada información. Facilita el intercambio de información y la comunicación en tu empresa con las herramientas de IA adecuadas.
Los asistentes de IA pueden analizar y resumir las reuniones en directo, así como proporcionar recopilaciones por correo electrónico después de una reunión, o bien transcribir y traducir automáticamente el discurso. Esto es especialmente útil para las reuniones en directo que se realizan en varios países o idiomas.
¿El resultado? Mejor alineación entre departamentos, colaboración más fluida y un equipo más satisfecho.
La mejor herramienta de ventas con IA: Sales Cloud de Salesforce
Salesforce se enorgullece de presentar Sales Cloud, nuestro principal CRM de IA para ventas.
Muchas de las funciones anteriores forman parte de nuestra herramienta de ventas automatizada. Presume de capacidades de CRM avanzadas y ayuda a la gestión de candidatos, la segmentación de clientes y los esfuerzos de previsión de ventas gracias a la puntuación de candidatos, los mensajes personalizados y la segmentación de clientes. Sus predicciones con IA no se basan únicamente en los datos históricos, sino que proporcionan la lógica, las tendencias empresariales y los factores relevantes que hay detrás de estas decisiones.
Sales Cloud proporcionará a tu equipo de ventas información valiosa sobre sus predicciones y procesos. Esta información se presenta en informes fáciles de entender y en paneles personalizados que muestran las métricas más relevantes para el negocio. De este modo, tu equipo dispondrá de toda la información que necesita para vender más rápido. Y, gracias a nuestras plantillas de presupuestos, podrás disfrutar de un proceso de aprobación de contratos rápido directamente en Salesforce.
Obtener información práctica
La empresa publicitaria de Spotify sigue creciendo gracias a la automatización. La transformación de sus ventas publicitarias es el resultado del uso de la automatización y de la personalización de su contenido web, lo que ha elevado la calidad de los anuncios para millones de usuarios.
Al adoptar una perspectiva holística de 360 grados de sus operaciones publicitarias, Spotify se asegura de mostrar los anuncios idóneos a los clientes adecuados en el momento oportuno. Dan Walsh, Responsable Global de Estrategia de Negocio en Spotify, afirma lo siguiente: «Usamos Salesforce para ofrecer a los anunciantes información en tiempo real sobre el público al que llegan».
En el pasado, Spotify Advertising tardó varios meses en recopilar datos de campaña y tomar medidas con respecto a ellos. Ahora que Salesforce es la fuente única de información fiable del inventario de anuncios de Spotify, este proceso ha mejorado significativamente.
Gracias a los paneles intuitivos y a la información basada en IA de Sales Cloud Einstein, los ejecutivos y representantes publicitarios tienen visibilidad completa del proceso de ventas.
La puntuación de oportunidades ayuda a los representantes a vender más rápido con IA, ya que prioriza a los candidatos en función de la probabilidad de que cierren un acuerdo. En menos de siete días, los datos han llegado al entorno de marketing de Spotify para realizar un seguimiento. Esto ha aumentado cinco veces el número de campañas de marketing.
También se ha aprovechado el potencial de la personalización, lo que ha supuesto un aumento del 53% en las tasas de clics.
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