4 pasos para impulsar las ventas online de pymes y hacer crecer su negocio

A medida que las pymes evolucionan, necesitan potenciar sus funciones esenciales, como las ventas, el marketing y los servicios que ofrecen. A continuación, le mostramos cómo dar los primeros pasos con sus ventas online para pymes.

Las pequeñas y medianas empresas (pymes) suelen enfrentarse a limitaciones de tiempo, talento y presupuesto. A pesar de que estas desventajas suelen afectar a los retos de venta de las pequeñas empresas, también son la razón por la que muchas pymes tienen problemas al empezar con las ventas online.

No dejes que la palabra «digital» le confunda: no necesita un presupuesto para grandes empresas ni un departamento de TI especializado para aprovechar las ventajas de la venta online. De hecho, en muchos sentidos, las pymes se encuentran en una situación idónea para beneficiarse de las ventas online. Pero, ¿a qué nos referimos exactamente con ventas online de pymes?

Demos De Pymes

Observa y descubre cómo conseguir captar nuevos clientes, aumentar las ventas y mantener la satisfacción de los clientes gracias a nuestras soluciones. VER DEMOS

¿Qué es la venta online?

Es la capacidad de potenciar la creación de relaciones mediante canales sociales y digitales. La digitalización no sustituye todos sus esfuerzos por conseguir ventas, sino que los complementa a través de aplicaciones inteligentes de la tecnología. Con una buena estrategia de ventas online, estará al tanto de las tendencias clave del sector y del panorama de la competencia; además, podrá mejorar su preparación en ventas.

Entremos más en detalle sobre cómo funcionan las ventas en este contexto.

¿Cuáles son los retos de las ventas de las pymes?

Las pymes no son como las grandes empresas, por lo que deben abordar las ventas online de forma distinta. Los ciclos de ventas de las pymes suelen ser más rápidos que los de las ventas empresariales (ya que se someten a un largo proceso en el que generan confianza con varias partes interesadas y aprobadores, experimentan una falta de gestión de las objeciones y recopilan acuerdos complejos), por lo que ser ágil con las soluciones digitales puede ser la clave del éxito. Los equipos de ventas de las pymes suelen recopilar la máxima información posible a través de servicios de extensión (llamadas no solicitadas, presentaciones por correo electrónico, cabinas de eventos, etc.), lo que contrasta con los procesos más lentos y burocráticos de los acuerdos empresariales.

En concreto, los equipos de ventas de las pymes en desarrollo deben ser ambiciosos: cuando las pequeñas empresas se convierten en medianas, normalmente sufren un aumento de los gastos de contratación y de ampliación de la plantilla, así como del marketing. Estos gastos habituales de crecimiento necesitan ingresos constantes.

Reciclar o ampliar los conocimientos de los empleados también es una ventaja para las pymes. Cuanto más apuesta la economía global por una forma de “trabajar en remoto desde cualquier lugar”, mayor es el papel que desempeña la tecnología para agilizar los procesos. Es posible que un representante de ventas o el propietario de un negocio necesiten realizar una demostración virtual o reunirse con varias partes interesadas que cuentan con sistemas distintos. Las pymes deben estar preparadas para ello en cualquier lugar y en todo momento.

Prepararse para las oportunidades implica dotar a los representantes de ventas de un acceso sencillo a «una sola fuente de información» a través de dispositivos móviles. Es decir, un sistema en entornos de gestión para obtener los datos empresariales más importantes. Las ventas online combinan el trabajo de las personas y la tecnología. De este modo, las decisiones más importantes se toman a partir de los datos empresariales. Por ejemplo:

• ¿Cómo utilizan el producto los clientes? (Supervisión del uso)

• ¿Los clientes pagan a tiempo o suelen retrasarse? (Datos de recopilación o facturación)

• ¿Cuál es la opinión del cliente en las llamadas de asistencia? (Datos de servicio)

Cuando los equipos de ventas tienen acceso a la información y a los conocimientos empresariales esenciales, pueden aprovechar la tecnología para impulsar sus esfuerzos de negociaciones. En resumen, las pymes necesitan apostar por las ventas online para generar confianza con los clientes potenciales lo antes posible.

Cómo pueden digitalizarse las pymes

A continuación te indicamos cinco pasos para adaptar tu pyme a las ventas online, además de presentarle un adelanto al futuro de la preparación de ventas impulsada por la tecnología:

1. Conciencia a todo su equipo sobre la importancia de las ventas online. Asegúrate de que tu equipo de ventas comprenda por qué las ventas online son esenciales. Muéstrales estadísticas de éxito, historias de éxito internas y externas (de empresas similares o competidores que hayan triunfado gracias a las ventas online), así como los aspectos mejorables en la empresa.

2. Proporciona a los vendedores más información sobre el mercado. Es más difícil ganar a la competencia si no se sabe cuáles son sus planes, sobre todo cuando se trata de la gestión de objeciones. Aprovecha los recursos online para que tus comerciales estén al día de las tendencias del sector y de los productos. El software de gestión de reseñas G2 es ideal para empezar. Acude al sitio, introduce el nombre una empresa, el nombre de un producto o de un sector en el campo de búsqueda y consulte las reseñas de los usuarios para conocer los últimos datos de los clientes actuales. También puedes buscar por categoría y etiqueta para mejorar la funcionalidad o la característica de usuario. Realizar un seguimiento de los precios, las promociones y los productos de la competencia le ayudará a controlar lo que compran los clientes y a evitar sorpresas desagradables en una llamada de ventas.

La inteligencia artificial (IA) es el nuevo aliado para un formador en ventas. Los formadores en ventas optan por la potencia de la IA para revisar las llamadas de forma más rápida y sencilla. Así, seleccionan las llamadas y las palabras clave en las que deben centrarse durante las sesiones de formación.

3. Comprueba los errores y revise las llamadas. Las revisiones de llamadas se producen cuando los líderes de ventas vuelven a escuchar los registros de llamadas de ventas para identificar aquellos aspectos que los representantes pueden mejorar o en los que se merecen un reconocimiento. Según explicó Brooke Gerhardt, directora de ventas en la empresa de fabricación Armstrong Steel, en esta publicación del blog, las revisiones de llamadas son fundamentales a la hora de formar a cualquier equipo de ventas.

Es por ello que la inteligencia artificial (IA) es el nuevo aliado de los formadores de ventas. Los formadores en ventas optan por la potencia de la IA para revisar las llamadas de forma más rápida y sencilla. Así, seleccionan las llamadas y las palabras clave en las que deben centrarse durante las sesiones de formación. Tal y como explicó Gerhardt, «gracias a la IA hemos ahorrado un 60 % del tiempo que solíamos invertir en las llamadas de ventas. Antes revisábamos las llamadas manualmente. Ahora simplemente hacemos clic en las palabras clave. Hemos eliminado hasta un 40 % del número de llamadas que escuchamos, ya que confiamos en la efectividad del aprendizaje automático».

4. Ofrece recursos adicionales. Las empresas medianas en expansión normalmente carecen de los recursos que las empresas aprovechan para poner en marcha a los equipos de ventas con nuevas estrategias y tecnologías. Las pymes pueden recurrir a recursos externos para impulsar las ventas online sin tener que asumir el coste de la plantilla a tiempo completo. Salesforce ofrece una amplia gama de servicios de adopción específicos para pymes, entre los que se incluyen:

• El programa CRM Starter Pack

• Recursos prácticos

• Itinerarios de Trailhead para un aprendizaje autodidacta

En concreto, los partners de implementación son esenciales para las empresas en expansión que desean aumentar sus inversiones en la tecnología CRM. El partner adecuado puede ayudar a una pyme a seleccionar las herramientas correctas para el trabajo y poner en marcha la implementación. Así, estarás ahorrando tiempo y dinero, además de preparar a la empresa para su éxito a largo plazo.

¿Quieres impulsar tus ventas online?

Descubre cómo lo hizo otra pyme con nuestra serie de vídeos de SimplyPut.

Salesforce le ayuda a encontrar más clientes, cerrar acuerdos comerciales con ellos y lograr su satisfacción, para conseguir el éxito de su empresa. Puede obtener más información sobre nuestras soluciones de CRM para pequeñas empresas.

Si te ha parecido interesante, no te puedes perder estos posts:

• 5 pasos para identificar puntos débiles de productividad en tu empresa
• Digitalización en pymes: una necesidad imperiosa
• Breve Guía de Desarrollo de Productos y Servicios Por Parte de Pymes