La inteligencia artificial aplicada a las empresas se ha convertido en sinónimo de un enfoque de visión de futuro en relación con todos los aspectos de la estrategia empresarial, desde el marketing hasta las ventas y las finanzas. Muchas de las tareas de ventas que requerían que el personal preparara hojas de cálculo y pasara horas filtrando y analizando datos ahora se han optimizado gracias a la IA y la automatización.
En este post, explicaremos cómo las aplicaciones de inteligencia artificial pueden mejorar el rendimiento del equipo de ventas, mostraremos cómo el software de IA puede cambiar (para mejor) la relación de su equipo con el ciclo de ventas y le ofreceremos algunos ejemplos destacados de inteligencia artificial.
¿Qué es la IA y cómo se relaciona con el ciclo de ventas?
Cuando pensamos en IA, aún nos vienen a la mente películas de ciencia ficción e historias de la investigación fundacional de Alan Turing. Sin embargo, en 2017, la IA se ha convertido en una parte cotidiana de la vida empresarial y su inclusión en este sector no ha dado señales de estar disminuyendo.
Un estudio publicado en junio de 2017 prevé que la IA incrementará la productividad empresarial en un 38 % para el año 2035. Como explica a continuación John Ball, vicepresidente sénior de productos de Salesforce, esta integración se ha traducido en aumentos del 300 % en la tasa de conversión de prospects en un CRM de ventas integrado por IA: la nube de ventas.
La inteligencia artificial ya es un elemento fundamental para las estrategias comerciales de todo tipo de empresas, incluido el gigante de los refrescos Coca-Cola. Bernard Marr de Forbes apunta que la compañía ha dedicado un enorme presupuesto de tiempo y recursos a la investigación y al desarrollo de tecnologías de marketing y ventas de IA con el objeto de desarrollar estrategias basadas en la personalización y los macrodatos (Big Data).
No obstante, la IA aplicada a las ventas no es una solución exclusiva de grandes empresas con sus propios equipos de investigación dedicados a la IA. En las empresas del mercado actual, el software de IA de proveedores externos permite incluir soluciones de automatización y aprendizaje automático en todos los tipos y tamaños de empresas a lo largo del ciclo de ventas.
Actualmente, las compañías de tecnología con visión de futuro ofrecen soluciones automatizadas a toda una variedad de sectores (de hotelería a medicina, sin olvidar todo tipo de minoristas, entre muchos otros más) que son capaces de gestionar tareas que solían ocupar mucho tiempo y ralentizar el ciclo de ventas, tales como conversar en línea con los clientes, gestionar e interpretar enormes cantidades de datos en bases de datos o recomendar los próximos pasos en ventas, entre otros.
La simplificación de estas tareas para lograr unos sistemas de CRM más adaptados y mejor utilizados optimiza el uso del tiempo y talento del personal, a la vez que aumenta la eficiencia de forma generalizada.
Al recopilar, filtrar y organizar los datos, ajustar continuamente su enfoque a los datos y facilitar el acceso a estos datos, la IA aplicada a las ventas utiliza una cantidad de datos superior a la que podría gestionar un gran equipo de analistas, al tiempo que logra unos resultados más efectivos y en continua evolución.
Los representantes de ventas disponen de más tiempo para utilizar los datos obtenidos de la IA y poner el toque humano en las comunicaciones de ventas con prospects específicos, además de para cerrar acuerdos al tener al alcance de su mano la información clave que necesitan. Las compañías que utilizan software de inteligencia artificial recurren a esta solución en cada etapa del ciclo de ventas: desde la generación de prospects, su puntuación y su cuidado hasta la previsión de ventas y el registro de actividades para cerrar acuerdos.
IA y prospects
Tradicionalmente, la puntuación y la generación de prospects ha sido un proceso lento y engorroso para los equipos de ventas. De acuerdo con lo que Alex Terry apuntó en CRM Magazine, los representantes de ventas suelen pasar el 80 % de su tiempo puntuando prospects y solo un 20 % cerrando acuerdos. La IA aplicada a las ventas puede darle la vuelta a esta situación: con ayuda de información dinámica y de un análisis multifacético, el software de IA asume la carga de puntuación de prospects que crea una imagen más completa y en tiempo real de un candidato.
Los representantes de ventas disponen de libertad para dedicar su tiempo a cuidar y atender a los consumidores y los clientes potenciales más prometedores. Scott Maxwell de Inc. lo afirma: las ventas siguen considerándose una «profesión que requiere mucho tacto», y la capacidad para interactuar con alguien cuya personalidad es atractiva sigue teniendo poder de persuasión, incluso si el cliente no está convencido de que el vendedor esté bien informado.
No obstante, el contacto humano sigue alimentándose de la IA en las etapas de cuidado de los prospects y del discurso de ventas del ciclo de ventas. La IA aplicada a las ventas proporciona información para el discurso de ventas, análisis e información del sector del cliente, claves sobre cómo comunicarse y qué productos destacar, así como una programación y comunicaciones simplificadas.
IA, gestión de actividades y previsión de ventas
Una vez que ha identificado prospects prometedores, las soluciones de IA siguen ayudando a su equipo de ventas en una gran variedad de formas:
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La IA ayuda en la previsión de ventas:
¿Qué producto es más probable que compren sus prospects y clientes actuales y cuándo? La respuesta depende de múltiples factores: desde el historial de compras hasta los cambios en la propia estructura de la compañía del cliente, como una fusión o el despido de un alto directivo.
El software de IA puede compilar los datos que tiene su empresa, así como recopilar noticias en tiempo real. De esta forma, a medida que su cliente interactúa con la compañía, las herramientas de IA aumentan su rendimiento gracias al aprendizaje automático, la determinación de la información que debe tener un mayor peso a la hora de elaborar previsiones y la toma de decisiones a lo largo del tiempo.
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La IA optimiza las comunicaciones dentro de su empresa:
Todos sabemos lo tedioso puede llegar a ser preparar informes semanales para otros departamentos. Con el software de IA, los miembros de equipos de otros departamentos pueden acceder a los análisis y a la información en tiempo real sin la pesadez de tener que esperar informes del departamento de ventas ni que al departamento de ventas se le acumulen tareas de menor importancia. Así, tanto el equipo de marketing como el de ventas se encontrarán en una mejor posición para coordinar sus esfuerzos, y este último dispondrá de más tiempo para hacer lo que es más importante: cerrar acuerdos.
La exitosa aplicación de identificación musical Shazzam ha demostrado que contar con un software de IA como su única «fuente de datos» y eliminar la necesidad de una elaboración constante de informes ha redundado en un 15 % más de tiempo para los analistas, los cuales ahora disponen de más tiempo para trabajar en análisis de tendencias más complejos.
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La IA da sentido a la actividad de ventas:
La información de CRM, las comunicaciones de los equipos de ventas con los clientes, los datos de los análisis y los indicadores clave de rendimiento pueden ser utilizados por la IA aplicada a las ventas para ofrecer a los equipos de ventas la imagen más completa de la experiencia de los clientes. El software de IA puede incluso sugerir cuáles son los siguientes pasos que deben tomar los representantes de ventas.
IA y cierre de acuerdos
El software de IA compila y analiza datos sobre sus prospects y actividades de ventas hasta llegar al argumento de ventas, y a través de esta fase. Pero, ¿qué ocurre después del argumento de ventas? ¿Qué debe hacer para asegurarse de que puede cerrar el acuerdo? ¿Y cómo puede responder mejor cuando un acuerdo no se materializa?
Con más y mejor información, por supuesto. La IA aplicada a las ventas le proporciona la información continua que necesita para entender cuándo y por qué es probable que el cliente cierre un acuerdo, además de identificar lo que podría estar evitando que avanzaran, mediante la exploración por sus comunicaciones, así como datos del sector, clientes o empresas comparables y noticias de empresas.
Al contar con la información correcta, es mucho más probable que se acerque a un cliente con la información o las garantías necesarias para lograr que se pongan de su parte.
IA y CRM
Una vez que ha establecido un vínculo con un cliente, la IA aplicada a las ventas puede continuar ayudando a su equipo de ventas a la hora de cuidar y nutrir dicha relación mediante datos sólidos y comunicaciones optimizadas. Los chatbots de IA generan resultados impresionantes, ya que ofrecen respuestas rápidas y personalizadas a los clientes, no solo respuestas enlatadas, sino comunicaciones inteligentes e informadas basadas en los datos de los clientes.
El servicio de atención al cliente de IA se está convirtiendo rápidamente en la práctica idónea, lo que permite a las empresas dedicar menos horas de trabajo a comunicaciones básicas y satisfacer a los clientes en un mayor número de puntos de contacto a lo largo del proceso.
Según Bernard Marr de Forbes, compañías como Burberry están empleando tecnologías de IA en sus sistemas de CRM para analizar los datos que los clientes proporcionan, enviando recomendaciones al personal de ventas en tiendas en cuanto el cliente entre en sus establecimientos. También ofrecen asistencia mediante chatbots a clientes a través de Facebook y envía información de productos directamente a los smartphones de los clientes mediante etiquetas RFID. En 2015, la compañía observó un aumento del 50 % en la repetición de operaciones comerciales gracias a los programas de personalización de clientes.
Avance de la IA y las ventas
La IA aplicada a las ventas participa claramente en la remodelación del ciclo de ventas, y el software de IA está obligado a asumir de forma permanente algunas tareas de los equipos de ventas. Gil Press de Forbes apunta que, en un informe de Forrester, se sugiere un aumento del 300 % tras la inversión en tecnologías de IA en 2017. Sin embargo, esto no significa el fin para los representantes de ventas: sus tareas son cada vez menos tediosas conforme evoluciona el conjunto de habilidades que necesitan.
En Harvard Business Review, Thomas Baumhartnet afirma que los representantes de ventas del mañana necesitarán mucho más que las habilidades de ventas tradicionales: también necesitarán entender la IA aplicada a las ventas y cómo maximizar la eficiencia de sus interacciones con el software de IA para obtener resultados. ¿Qué partes del proceso deben automatizarse? ¿Cómo podemos proporcionar los datos correctos a nuestras nuevas soluciones de IA? Estas son las nuevas cuestiones para cuyas respuestas los futuros equipos de ventas tendrán que ser creativos y perspicaces.
Este post es parte de nuestra serie Exploración del proceso de venta.
