Al comienzo de tu carrera en ventas, es fácil dejar que la ambición tome el mando. Sin embargo, debes aprender más estrategias y tácticas de ventas para atraer nuevas cuentas de manera constante.
Al comienzo de tu carrera en ventas, es fácil dejar que la ambición tome el mando. La disciplina y la habilidad son importantes, pero te concentras en hacer lo que sea necesario para convertir clientes potenciales. Estás tan ansioso por cerrar la venta que puedes agotarte persiguiendo un cliente potencial prometedor. Los programas de formación y las sesiones de seguimiento te darán una idea de cómo venden los representantes experimentados. Sin embargo, junto con esa educación, debes aprender más estrategias y tácticas de ventas para atraer nuevas cuentas de manera constante.
Aquellos que ya han establecido sus carreras en ventas, ven lo rápido que está cambiando el mercado. Las necesidades y expectativas de los compradores cambian rápidamente en función de una serie de factores, incluida la salud de su empresa y la fortaleza de la economía. Actuar pensando en el comprador lleva a los vendedores a los conceptos básicos de la construcción de relaciones y la creación de situaciones win-win, en las que todos ganan.
A continuación, enumeramos nueve de las mejores tácticas de ventas para ayudarte a administrar relaciones fructíferas con los clientes y vender de manera más efectiva.
1. Cumple con tus compromisos
Mantente fiel a tu palabra. Siempre que describas los próximos pasos en la conversación, así como también acuerdes los entregables que prometes proporcionar, asegúrate de estar a la altura de esa expectativa.
En los casos en que veas que una entrega puede demorarse, notifícalo de manera proactiva al cliente con un correo electrónico, una llamada o un mensaje de texto. De esa manera, sabrán que estás trabajando en ello y respetarán estos cambios en la planificación.
Cuando te mantienes constante en el cumplimiento de tus compromisos y mantienes abiertas las líneas de comunicación, los clientes tienden a confiar más en ti porque eres un socio confiable.
2. Aprovecha las referencias de los clientes
El momento más oportuno para solicitar la recomendación de un cliente es después de que tu cliente haya generado un retorno de la inversión significativo a partir de su relación con tu empresa.
Para determinar esto, hazles ping periódicamente para ver cómo están disfrutando de la experiencia hasta ahora. Descubre las razones por las que les encanta tu producto o servicio e identifica las oportunidades de mejora.
Una vez que evalúes su satisfacción general con el producto o servicio, pregúntales si conocen otras empresas que también se beneficiarían de tus soluciones. Si es necesario, ofrece un bono por recomendación como incentivo adicional. Cuando tienes paciencia al pedir referencias, demuestras a los clientes que lo primero que inviertes es su éxito. Luego, puedes buscar formas en las que puedan ayudarte a superar tus objetivos de ventas.
3. Escucha activamente lo que los clientes hacen y no dicen
La mayoría de los vendedores escuchan exactamente lo que dicen sus clientes para identificar las necesidades que expresan. Esta no es una táctica de ventas, sino solo una parte de lo que se requiere para hacer bien el trabajo.
Los representantes altamente cualificados por un lado escuchan activamente, pero también trabajan duro para leer entre líneas y descubrir cualquier necesidad latente. Una buena táctica de ventas es hacer preguntas durante la conversación. Los vendedores deben transmitir su comprensión de la situación para ver si han entendido completamente los desafíos del cliente o si necesitan más detalles aclaratorios.
Esto te permite obtener más información para que puedas encontrar diferentes formas en las que tu producto o servicio puede ayudar a llenar los vacíos en sus operaciones. Cuando tengas una imagen completa de las necesidades expresadas y latentes de tu cliente, puedes adaptar tu argumento de venta.
4. Habla sobre tu competencia
Cuando los clientes potenciales generen conversaciones sobre la competencia, reconoce lo que tienen que decir. No busques oportunidades para criticar a otras empresas de tu industria, utiliza la conversación para hablar sobre los diferenciadores de tu empresa.
Explica cómo tu empresa hace las cosas de manera diferente y por qué tu solución se adapta mejor a las necesidades del cliente potencial. Terminarás con una audiencia más receptiva cuando estés listo para hablar sobre tu industria y cómo se destaca tu empresa. Cuando escuchen que sabes lo que están haciendo otras marcas en su industria y que tu empresa está a la vanguardia de las tendencias, los clientes potenciales confiarán en lo que tienes que decir.
5. Utiliza el CRM para mantenerte actualizado y preciso
El comprador de hoy está empoderado. Según el informe Estado del cliente conectado de de Salesforce, «el 84% de los clientes dice que las experiencias proporcionadas por una empresa son tan importantes para ellos como sus productos y servicios. Esa experiencia incluye sus interacciones con el departamento de ventas. Esperan que no solo estés familiarizado con su negocio, sino también con su historial con su marca, tickets de soporte y más».
Los clientes potenciales y los clientes esperan que estés familiarizado no solo con su negocio, sino también con su historial con su marca, incluidas las interacciones en las redes sociales, las conversaciones de chat en vivo y los tickets de soporte resueltos anteriormente. Para atenderlos, debes utilizar el sistema CRM de tu empresa al máximo de sus capacidades. Mantén todos los datos del cliente, notas, registros de sus interacciones y observaciones en una ubicación central, tu plataforma CRM, para que puedas tratarla como su única fuente de verdad y otros en tu empresa puedan hacer lo mismo. Además de mantener tus datos completos, utiliza las funciones integradas en tu plataforma de ventas, incluido un panel de control de ventas e información de informes y pronósticos de ventas.
Debido a que tu CRM es esencial para tu trabajo, es probable que también necesites acceder a él sobre la marcha. Utiliza una aplicación de CRM móvil para que puedas obtener datos del comprador al instante, ya sea que estés en tránsito, trabajando de forma remota, trabajando desde casa o sentado en su sala de espera justo antes de que te llamen para presentar tu argumento de venta.
6. Confía en datos cuantitativos
Entre los usuarios activos, las cuentas destacadas, los ingresos generados (o el dinero ahorrado) para los clientes existentes y las puntuaciones de satisfacción del cliente, hay muchos datos que puedes aportar que inspirarán confianza entre los compradores potenciales. Utiliza data points que demuestren el valor que reciben tus clientes. Comparte estudios de casos y métricas reales, en lugar de adjetivos, para ayudar a llevar tu argumento a buen puerto.
Siéntete orgulloso y evangeliza los logros de tu empresa también cuando un cliente potencial se interese. El promedio de años de experiencia en tu empresa, los premios que destacan las capacidades críticas, las certificaciones de nicho, la experiencia demostrable en la materia y otros elogios a veces pueden afectar el deseo de un cliente potencial de trabajar con tu empresa.
7. Revisa los “cold leads” cuando sea apropiado
Si bien algunos clientes potenciales serán un firme «no», aprende a distinguir entre los clientes potenciales que realmente no necesitan su producto o servicio y los clientes potenciales que pueden necesitarlo si cambia el entorno de ventas.
Para tener éxito como vendedor, realiza un seguimiento de los clientes potenciales que puedan necesitar tus servicios en el futuro. Esto puede deberse a que añades nuevos productos o funciones, o porque tu empresa amplió sus ofertas de servicios. Estos clientes potenciales también pueden ser receptivos a tu discurso si cambia la situación de su empresa. Etiqueta estos contactos en su plataforma CRM para que puedas volver a visitarlos cuando sea el momento adecuado.
Contacta a estos clientes potenciales solo cuando tengas noticias de la compañía que hablen específicamente de sus motivos iniciales para rechazar tu oferta. En cada punto de contacto, proporciona recursos de valor añadido para mantenerlos comprometidos.
8. Involucra a expertos de otros departamentos
Una de las mejores tácticas de venta es colaborar con otros departamentos para cerrar la venta. Por ejemplo, puedes llevar a tus expertos técnicos para auditar o evaluar el sitio web de tu cliente potencial si una de sus preocupaciones es que necesitan más ventas online. Proporciona experiencia para ayudarlos más allá de sus necesidades básicas.
Cuando varios departamentos colaboran para mostrar a tu cliente potencial cómo tu empresa puede ayudarlos a tener éxito, tu empresa se percibe como un socio más que como un proveedor. Esta es una buena táctica de ventas para mostrar a tu cliente lo importante que es para tu empresa y que varios departamentos están involucrados en una asociación a largo plazo.
9. Solicita sinceramente feedback sobre las tácticas de ventas
Cuando solicitas feedback, invitas al comprador a tomar la iniciativa en la conversación. Algunos compradores aprecian un foro abierto en el que puedan decir lo que piensan libremente sobre lo que les gusta y lo que no les gusta del proceso de ventas. Sus feedback pueden ayudarte a refinar la forma en que atraes clientes potenciales, ya que te ayudan a conocer mejor a tus clientes potenciales. También puede ayudarte a generar confianza, ya que estás abierto a feedback y posibles críticas.
En un artículo para The Balance Small Business, Alyssa Gregory enumera las preguntas que las empresas pueden hacer a sus clientes para obtener un feedback práctico. Estas preguntas se pueden modificar para clientes potenciales de la siguiente manera:
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¿Qué te hizo considerarnos?
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¿Cómo describirías nuestro proceso de ventas?
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¿En qué áreas cumplimos o superamos tus expectativas?
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¿En qué áreas podemos mejorar?
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¿Nos recomendarías a otros?
Estas preguntas se pueden hacer durante las conversaciones por teléfono o en persona, las cuales pueden ser más efectivas para tener una idea real de su experiencia. Sin embargo, también puedes obtener opiniones por correo electrónico, a través de encuestas rápidas en tu web, con encuestas en las redes sociales y hablando con grupos focales.
No importa cómo obtengas esta retroalimentación, aprovecha lo que aprendes. Después de todo, para centrarse en el cliente, tu empresa debe centrarse en cómo se sienten sus clientes potenciales y actuales.
Ponlo en práctica
Estas son algunas de las mejores tácticas de ventas para añadir a tu arsenal, ya sea que estés comenzando con tu carrera de ventas o seas un profesional experimentado que quieras volver a lo básico. Pon en práctica cada una de ellas y te convertirás en un asesor más confiable entre tus clientes potenciales.
Una vez que las pongas en marcha y se conviertan en algo natural, podrás empezar a experimentar con otras tácticas de ventas que pueden mejorar tus resultados generales. Utiliza cada uno de estos consejos para construir una base sólida para tu estrategia de ventas. De esta manera, puedes mantener tu foco en el cliente y ser disciplinado, lo que facilita superar a tus homólogos y superar tu cuota de ventas.
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