Esa fue una predicción personal que hice hace 20 años cuando fundé mi primera empresa. Licenciado en Ingeniería, ingenuamente pensé que la tecnología haría obsoleta la profesión de ventas.
Estaba equivocado.
En las décadas posteriores, he dirigido varias startups y he aprendido en primera persona lo determinante que es el equipo de ventas para una empresa. Los mejores vendedores se preocupan profundamente por resolver los problemas de los clientes y su trabajo es bombear sangre por las venas de la empresa.
Pero tu trabajo es realmente difícil. Y está cambiando constantemente. Ese cambio se ha hecho especialmente evidente este año, a medida que las ventas se producen más de forma online y los hábitos de los compradores cambian.
Recién publicada, la cuarta edición del State of Sales recopila información de casi 6.000 profesionales de ventas de todo el mundo. Encuestamos a los representantes, profesionales de ventas y liderazgo sobre la recuperación y el crecimiento en ventas, un campo en plena evolución. También comparamos los datos por nivel de rendimiento para ver qué hacen de manera diferente los mejores equipos de ventas.
Estas no son predicciones (afortunadamente dejé ese hábito), sino tendencias reales que ayudarán a tus estrategias de crecimiento. Aquí hay cuatro consideraciones principales del informe. Asegúrate de consultar la investigación completa para obtener más información y los paneles de Tableau para conocer los hallazgos específicos de la industria y el país.
1. Los insights de los clientes consiguen cerrar acuerdos
La realidad es que todos somos consumidores. Todos nos enfrentamos a los desafíos urgentes e inmediatos de estos tiempos. Lo último que necesitamos ahora es una experiencia de compra difícil y opaca. Eso es así, tanto si estamos comprando algo para nuestra vida personal o en el trabajo.
Gráfica: “Casi el 90% de los representantes dicen que las condiciones económicas actuales aumentan la importancia de anticipar las necesidades del cliente”
State of Sales, Cuarta Edición | Conseguir el ebook aquí.
2. Los outside sales son ahora son ahora inside sales
El COVID-19 ha convertido a todos los vendedores en vendedores online casi de la noche a la mañana. El 70% de las organizaciones están formando a representantes de venta para vender desde casa. En lugar de reuniones, oficinas, almuerzos con clientes y apretones de manos, los representantes de ventas están ahora capacitados para establecer relaciones a través de una ventana del navegador.
Muchos se están esforzando por adaptarse. Sorprendentemente, dos tercios de los insides sales dicen que sus relaciones con los clientes son más sólidas que hace un año, mientras que menos de la mitad de los outside sales dicen lo mismo.
Si bien este tiempo conlleva una buena cantidad de desafíos, también es una oportunidad para innovar la forma en que nos conectamos con nuestros clientes. Necesitamos ir más allá del hecho de repetir lo que hicimos en reuniones cara a cara. Podemos y debemos hacer compromisos virtuales incluso mejores que en la vida real(en muchos casos).
A medida que la tecnología evoluciona, las operaciones de ventas se hacen imprescindibles para respaldar esas necesidades emergentes. El back office se está convirtiendo en el centro de atención, con el 85% de los profesionales de ventas de acuerdo en que las operaciones de ventas se están volviendo cada vez más estratégicas.
3. Aumento repentino del uso de Inteligencia Artificial (IA)
El 67% de los líderes de ventas dicen que su transformación digital se ha acelerado desde 2019, y esa percepción es aún mayor entre los Sales Operations Managers, con un 84%. Una tecnología que ha despegado rápidamente en las ventas es la Inteligencia Artificial (IA). De hecho, el 37% de los equipos de ventas nos cuentan que ahora que usan IA, (un 76% desde 2018). Los profesionales de alto rendimiento tienen 2,8 veces más probabilidades de usar IA que los de bajo rendimiento.
El aumento del uso de IA se debe en parte a la popularidad de las herramientas de IA, que ahora están más disponibles y configurables que nunca. Otra razón: la IA ofrece un valor significativo al proceso de ventas, incluida la comprensión de las necesidades del cliente, la previsión y la visibilidad de la actividad de los representantes.
La IA, sin embargo, no es una panacea. Solo funciona tan bien como los datos de tu sistema. La clave para obtener información relevante para ayudar a tus equipos a cumplir y superar las cuotas de ventas es mantener todos tus datos en un solo lugar, así como usar tu CRM como una única fuente de información.
4. Durante las crisis, la flexibilidad es la táctica número uno para el éxito en ventas.
Si bien las aguas pueden estar agitadas y el horizonte borroso, los líderes de ventas aún son responsables de dirigir el barco hacia un futuro más brillante. Muchos siguen siendo optimistas sobre este desafío.
Como siempre, tus clientes son la prioridad. Adaptarse a sus necesidades y mantener la flexibilidad será la táctica más importante en los próximos 12 meses, según los líderes de ventas.
Los clientes se enfrentan a más desafíos nuevos de los que tenían hace unos meses y tienen poca claridad sobre cómo serán los próximos meses y años. Eso significa que los vendedores deben adaptar su enfoque a la situación única de cada cliente.
Por ejemplo, es posible que quieras tener en consideración diferentes términos de licencia, en lugar de mantenerse con los mismos precios. Un enfoque más radical podría incluso cambiar de modelo de negocio. El modelo de servicio de suscripción ha crecido más del 100% cada año durante los últimos cinco años.
En Salesforce, analizamos nuestra propia línea de productos y nos preguntamos: ¿Cómo facilitamos el proceso de contratación? ¿Qué pasa con el proceso de renovación? ¿O proceso de cotización? Esas respuestas ayudaron a guiar los cambios que necesitábamos hacer.
Para conocer más sobre las últimas tendencias en ventas, explora el informe completo de State of Sales. También puedes filtrar los datos para ver las respuestas de tu país o industria en nuestros paneles de Tableau.
