A medida que las restricciones se relajen y la economía se abra, las ventas remotas seguirán adquiriendo importancia para las empresas que se planteen el modelo de oficina híbrida.
Las ventas remotas digitales cobraron más importancia que nunca el año pasado cuando muchas pequeñas y medianas empresas (pymes) fueron adoptando modelos de teletrabajo durante la pandemia. Sin embargo, muchos de los vendedores de pymes constataron que tenían ciertas dificultades para teletrabajar de forma eficaz. La gran mayoría de los representantes (el 79 %) declaran haber tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de venta y más de la mitad de los representantes de ventas (el 58 %) piensan que su trabajo ha experimentado un cambio sin retorno desde la pandemia, según la cuarta edición del informe Estado de ventas de Salesforce.
Demostraciones De Pymes
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Resulta que las ventas exclusivamente digitales son una habilidad que tarda cierto tiempo en desarrollarse. Pero incluso a medida que se alivien las restricciones en las reuniones personales y se abra la economía, las ventas remotas digitales seguirán adquiriendo importancia para las empresas que opten por un nuevo modelo de trabajo: la oficina híbrida.
El modelo híbrido combina el teletrabajo, la oficina y el trabajo sobre el terreno. Muchos empleados quieren seguir trabajando desde casa al menos una parte del tiempo, y muchos empleadores están dispuestos a darles esa oportunidad. Si sumamos el regreso a las reuniones presenciales con los clientes sobre el terreno, tendremos un modelo híbrido con el que pueden trabajar los equipos de ventas de pymes.
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Habilidades y estrategias de venta remota
Aunque el trabajo híbrido tiene mucho que ofrecer, todavía depende del desarrollo de habilidades y estrategias de venta remota que funcionen. ¿Qué puedes hacer para que los vendedores tengan éxito mientras siguen trabajando de forma remota?
Veamos tres secretos para el éxito del equipo de ventas remotas que nuestros propios equipos de ventas de pymes han puesto en marcha para mantenerse conectados y alcanzar sus objetivos:
1. Fija objetivos para mantener el foco de los equipos de ventas remotos
El establecimiento de objetivos es una técnica probada para motivar a los equipos y mantener centradas a las personas. Las herramientas basadas en la nube facilitan la tarea de convertir la icónica clasificación de ventas en un conjunto de paneles digitales personalizados para determinar con exactitud en qué debe centrarse su equipo. Los paneles integrados de Salesforce son fáciles de usar y tienen multitud de ajustes de personalización, por lo que son perfectos para unir a los equipos y motivar a los representantes, independientemente del lugar en el que trabajen.
“Cuando te encuentras lejos de la infraestructura de la oficina y del equipo, al no tener esa motivación externa de los demás, el panel de ventas es tu vínculo principal con el trabajo”, comenta Mishka King, ejecutiva de cuentas de Salesforce en Chicago.
Si estás preparado para ir un paso más allá, empieza creando una cultura de ventas virtual. Pilar Schenk, vicepresidenta de Operaciones de Ventas Globales de McAfee, explica cómo la creación de una cultura virtual sólida comienza con la comprensión de las necesidades de tu equipo de ventas y la utilización de tecnología.
2. Conecta los sistemas para agilizar el flujo de información
La sobrecarga de información era un verdadero problema cuando todos trabajábamos en la misma oficina. Cuando las pantallas de los portátiles y los teléfonos se convirtieron el año pasado en nuestra única forma de permanecer conectados, el arte de la gestión de la bandeja de entrada adquirió una importancia aún mayor. Si a esto se suma la habilidad fundamental de gestionar la saturación de videollamadas y la sobrecarga de tareas administrativas (en serio, piensa en cómo se han ampliado las horas de trabajo y se han difuminado los límites de la vida laboral y personal desde que teletrabajamos), todos nos quedamos pensando que debe existir una alternativa mejor.
Por suerte, existe una alternativa mejor. Conecta tus sistemas y plataformas, siempre que sea posible, para optimizar el flujo de información y reducir las tareas redundantes. Un ejemplo sencillo es la gestión automatizada del correo electrónico y el calendario. ¿Sabes lo útil que es cuando recibes un mensaje con una fecha y hora (quizá estés haciendo planes con un amigo o programando una cita a través de un mensaje) y es en realidad un enlace para crear un nuevo evento en tu calendario?
La tecnología empresarial como Salesforce Anywhere envía ese flujo de información automatizado y lo optimiza, conectando no solo tu buzón de entrada y calendario, sino todos tus datos clave a través del correo electrónico, chat, archivos y documentos compartidos. Como dijo Matthew Warnicke, ejecutivo de cuentas de Salesforce en Denver: “La colaboración virtual entre equipos internos en una plataforma centralizada como Salesforce ha generado una constante para mis clientes”.
Con Salesforce Inbox, por ejemplo, tu equipo puede añadir proyectos directamente desde su bandeja de entrada a tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Pueden actualizar al instante los datos de ventas y registrar las interacciones con los clientes de forma automática. Todo sin necesidad de cerrar su bandeja de entrada. La integración de tu bandeja de entrada con tu sistema de CRM facilita el flujo de datos entre personas, equipos y organizaciones clave, como las divisiones de ventas y servicios, para que todos los que necesiten información de tu pyme puedan acceder a ella, en cualquier momento y lugar, para colaborar, tomar decisiones y cerrar acuerdos en tiempo real.
3. Aprende a priorizar a tus clientes
Cuando trabajamos con varios proyectos a la vez, necesitamos algún truco para saber a qué clientes prestar más atención en un momento determinado. Esto puede resultar complicado en el mundo de las ventas digitales y las reuniones virtuales.
La tecnología adecuada puede ayudar a identificar las señales que indican el momento perfecto para cerrar un acuerdo y a informar de dichas señales a través de alertas y notificaciones automatizadas para los equipos, representantes y líderes de ventas. Las herramientas de automatización de ventas, como Sales Cloud con Einstein Opportunity Scoring, son ideales para obtener una puntuación de clientes potenciales más rápida y organizar acuerdos por prioridad. Alexandra Kuznowicz, ejecutiva de cuentas de Salesforce en Toronto, lo explica brevemente: “La puntuación de oportunidades me ayudó a priorizar los proyectos para cerrar más tratos de forma más rápida”.
El software de automatización de ventas ayuda a las empresas a priorizar a los clientes con mayor potencial y a asegurarse de que los equipos llevan a cabo los pasos correctos en el momento adecuado para afianzar la relación con los clientes potenciales y cerrar acuerdos.
Primeros pasos para el éxito en las ventas remotas
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