5 reglas de oro para nutrir nuestro “vivero” de generación de leads

Una base sólida para una campaña sólida

El departamento de marketing se encarga de nutrir nuestro vivero de leads, algo esencial para la buena ejecución de las ventas. Una estrategia óptima de generación de leads debe fluir entre marketing y ventas, ayudando a crear una experiencia de cliente consistente durante todo el ciclo de ventas.

Hay una serie de herramientas y técnicas que las empresas emplean para mejorar las relaciones con los consumidores y guiar a los clientes potenciales a través del funnel de ventas, como el inbound marketing, el trazado del customer journey, los sistemas CRM y el software para la marketing automation. Teniendo en cuenta todos estos métodos hemos extraído una lista de cinco reglas de oro, pensadas para ayudaros a diseñar una estrategia efectiva de generación de leads y, además, evitar posibles obstáculos que pueden surgir en el proceso.

Según un estudio de DemandGen, «el 67% de los expertos en marketing B2B dice que desarrollar oportunidades de venta aumenta las posibilidades en todo el funnel de ventas, en al menos un 10%. Un 15% de los encuestado ve que esas oportunidades pueden crecer un 30% o más».

Una estrategia sólida de generación de leads no solo ayuda a guiar a nuevos clientes a través del funnel de ventas, sino que, además, nos permite construir relaciones duraderas con ellos, lo que abrirá las puertas a nuevas oportunidades. Dado que cuesta menos retener a los clientes existentes, que encontrar nuevos, contar con una estrategia elaborada puede marcar la diferencia para el éxito de nuestra empresa.

Las siguientes cinco reglas están pensadas para ayudaros a construir esa base consistente de captación y fidelización de clientes.

Regla #1: Fomentar una buena comunicación entre ventas y marketing

En un entorno perfecto, los clientes potenciales deben nutrirse durante todo el recorrido del customer journey, lo que significa que tanto ventas, como marketing, son responsables de su gestión. Una experiencia de cliente sólida parte de la alineación de ambas áreas para lograr un objetivo común.

Bob Apollo de Inflexion-Point Strategy Partners explica que «lo que realmente importa es que tanto ventas como marketing compartan una misma perspectiva». Esto puede aplicarse al ciclo de ventas en general, así como a elementos más específicos, como el diseño del prototipo del “cliente ideal”, conocer qué motiva la decisión de compra o saber cómo destacar en el mercado.

De acuerdo con una reciente encuesta, las empresas con una consistente alineación entre ventas y marketing declararon percibir tasas de retención de clientes un 36% más altas. Probablemente, se deba a que cada equipo tiene conocimientos que pueden resultar valiosos para el otro. Por ejemplo, el seguimiento y el análisis de clientes potenciales proporciona a marketing un conocimiento más profundo del comportamiento de esos posibles futuros clientes.

Por otro lado, ventas está en contacto directo con los clientes y conoce de primera mano sus necesidades y preferencias. Ambos equipos aportan valor a los programas de generación de leads, y pueden apoyarse mutuamente para la construcción de relaciones con lazos más fuertes con los clientes.

Regla #2: Preparar contenido adecuado para cada etapa del ciclo de ventas

La mayoría de los leads comienzan su recorrido como un consumidor en busca, de forma independiente, de información más generalizada para cubrir una necesidad concreta. A medida que avanzan en el ciclo de ventas hacia la realización de una compra, requieren contenido más personalizado y específico.

El trazado del customer journey puede ser una estrategia útil para determinar qué contenido es más relevante, para tus clientes potenciales en cada punto concreto del funnel de ventas. Los equipos de ventas y marketing pueden colaborar para crear perfiles de compradores, identificar qué tipo de información sería más útil para ellos en las diferentes etapas de contacto y crear estrategias concretas. La empresa MOZ de software para SEO desglosa las etapas del customer journey como descubrimiento, consideración, conversión y retención, y las describe de la siguiente forma:

• Descubrimiento: El objetivo es atraer a una gran audiencia de clientes potenciales con contenido online que haga que la marca destaque.

Este contenido podemos ofrecerlo en forma de entradas de un blog, campañas de vídeo marketing y redes sociales. Captaremos la atención de un mayor número de internautas cuando el contenido es realmente interesante y está orientado al SEO. Un ejemplo sería una empresa que vende bicicletas y que crea un contenido bien etiquetado para el término de búsqueda «mejores bicicletas de montaña». Esto atraerá a posibles clientes a su web y generará confianza al inspirarlos, ilustrarlos e informarlos.

• Consideración: En esta fase se puede abrir la puerta entre despertar el interés del consumidor y prepararnos para realizar una venta.

A menudo, desde ventas pueden identificar en este punto posibles obstáculos, que luego el equipo de marketing deberá abordará con contenido relevante. A medida que empecemos a mostrar más los productos y servicios de nuestra empresa, el contenido debe ser cada vez más persuasivo y específico. Los podcasts, los informes técnicos y los videos centrados en el producto son algunas formas de generar credibilidad. Pedir a los clientes detalles de contacto e información básica, a cambio de acceso a contenido útil, es una forma inteligente de abordar esta fase desde marketing, que ayuda a generar más leads.

• Conversión: una vez que los clientes potenciales hayan llegado hasta aquí, nuestro principal objetivo es convertirlos en clientes.

Es el momento de aumentar la interacción y el contacto directo. El contenido debe basarse en gran medida en datos y utilizarse para resaltar las ventajas de productos específicos. Estamos en un entorno ideal para el email marketing con una oferta especial o una invitación para probar un servicio.

• Retención: Tras realizada la venta, ¡no podemos permitir que los clientes se pierdan!. Los clientes a largo plazo suelen ser los más rentables.

Debemos fomentar las relaciones ofreciendo contenido en forma de servicios de apoyo, ofertas especiales y tutoriales. Un email de seguimiento puede marcar la diferencia, cuando se trata de realizar otra venta a un mismo cliente.

Regla #3: Utiliza herramientas para automatizar la distribución, personalizar la comunicación y segmentar campañas

Los procesos de éxito de generación de leads se basan en herramientas, como soluciones de marketing automation y CRM, para maximizar la eficiencia, automatizar las tareas, obtener un conocimiento más profundo sobre los clientes e identificar mejor los leads cualificados. Además, la vinculación de ambos sistemas, automatización de marketing y CRM, aumentará la comunicación entre ventas y marketing. A continuación, mostramos algunas formas en las que podemos utilizar las herramientas para mejorar las campañas de generación de leads:

• Automatizar la distribución: Según el informe que realizamos en Salesforce, Estado del Marketing de 2017, “el 63% de los expertos en marketing dice que basarse en la tecnológica para realizar tareas diarias, aumenta su productividad de forma extrema o muy efectiva”.

Apoyarnos en un software de automatización de marketing nos facilita la distribución de una gran variedad de tipos de contenidos relevantes, desde correos electrónicos y notificaciones, hasta publicaciones en blogs y redes sociales. Por ejemplo, este tipo de software puede rastrear los comportamientos de los clientes y enviarles mensajes en el momento más relevante.

• Personalizar la comunicación: Un estudio de IDC que encargamos en Salesforce, encontró que “el 83% de los compradores B2B solo quieren saber de una empresa, si el contenido que les ofreces les resulta interesante”. Las herramientas de software también han hecho posible satisfacer las demandas de contenido muy personalizado, que incluso se anticipan a las necesidades del cliente.

Con un software de automatización de marketing y un CRM, podemos registrar datos demográficos y realizar un seguimiento del comportamiento de los consumidores, para crear perfiles completos de clientes potenciales. Esta vista de 360 grados de los clientes puede ayudarnos a desarrollar campañas basadas en sus necesidades y preferencias específicas.

• Campañas por segmentos: Con la misma información recogida para definir distintos perfiles de clientes, el CRM y el software de automatización de marketing nos ayudan a clasificar los clientes potenciales en listas específicas. Por ejemplo, ubicación geográfica, clientes potenciales o clientes, directores ejecutivos, ect, y enviar contenido personalizado a cada lista.

Concentrarnos en grupos de clientes potenciales basados en sus rasgos y comportamientos específicos puede ahorrarnos tiempo y ser altamente rentable. Las campañas de email marketing correctamente segmentadas pueden incrementar un aumento del 760% en el retorno de la inversión.

Regla #4: Seguimiento y análisis de métricas

No solo debemos recopilar datos para comprender mejor a los clientes, sino también para obtener información sobre el éxito de las estrategias de generación de leads y campañas de inbound marketing. El seguimiento y el análisis de los indicadores clave de rendimiento (KPI) y las métricas de marketing nos ayudan a guiar nuestra estrategia de generación de leads, al mostrar qué elementos funcionan para nuestra empresa y qué debemos cambiar.

Cuando se trata de métricas es muy importante que elijamos las que sean más relevantes para nuestra compañía y campaña. Los KPI correctos pueden ayudarnos a medir una amplia gama de factores, desde si nuestros emails atraen el interés del consumidor, hasta la rentabilidad de la inversión económica en diferentes estrategias. Incluso puede ayudarnos a una mejor alineación de ventas y marketing.

Regla #5: Optimiza siempre

Según nuestro informe Salesforce: Estado del Consumidor Conectado, el 70% de los consumidores está de acuerdo en que la digitalización les ha facilitado más que nunca el cambio de proveedores o empresas a las que compran. Esto significa que debemos hacer todo lo posible para aumentar la fidelidad del cliente y brindarle la mejor experiencia posible. El trazado del customer journey nos facilita procesar datos desde el contacto inicial, hasta la compra, y utilizarlos para optimizar las campañas mediante la implementación de las mejores prácticas, que a continuación comentamos:

• Elaborar perfiles de clientes potenciales de forma progresiva durante el ciclo de generación de leads para, a través de los datos, irlos conociendo en mayor profundidad. Los formularios inteligentes pueden recolectar datos adicionales del cliente, como el nombre y el correo electrónico al principio y, posteriormente, datos como la dirección, el número de teléfono y su cargo o función que desempeña en la empresa.
• Optimización de la web de empresa implementando tácticas CTA (call to action), mejorando el diseño de botones, utilizando imágenes más llamativas, así como titulares más claros y atractivos.
• Realización de pruebas de campañas de email marketing con diferentes asunto y contenido, para ver cuál funciona mejor.
• Reorientación y remarketing para optimizar campañas de publicidad online, para lograr más y mejores puntos de contacto con el consumidor.

Comunicación: La base para nutrir nuestro “vivero” de generación de leads

Está claro que la comunicación eficaz es un elemento crucial en todas las reglas descritas anteriormente. Esto incluye la comunicación interna a través de la alineación de ventas y marketing, así como proporcionar a los clientes potenciales contenido relevante. Recopilar y analizar diversas formas de datos puede ayudarnos a personalizar la comunicación y mejorar futuras campañas, para generar un mayor número leads.

Si te ha parecido interesante este post, seguro que nuestro evento Salesforce Live España no te deja indiferente. ¡Únete el 20 de octubre a las empresas que aprovechan el momento para evolucionar hacia un mañana mejor, desde hoy!