¿Qué es el Marketing Automation?
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Temas que abordaremos:
- ¿Cómo ayuda a los equipos la automatización de marketing?
- ¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?
- Automatización de marketing para B2B
- Automatización de marketing para B2C
- ¿Cuál es la diferencia entre la CRM y la automatización de marketing?
- ¿Qué es la automatización de marketing?: datos clave y preguntas frecuentes
¿Cómo ayuda a los equipos la automatización de marketing?
La automatización de marketing ofrece contenidos útiles y en el momento adecuado a los clientes potenciales, y esto desarrolla la confianza y el respeto hacia la marca, educa a los clientes potenciales acerca de sus servicios y les ayuda a calificar su interés.
Más adelante a lo largo del canal, una vez que los clientes potenciales han reducido los tipos de productos en los que están interesados, la empresa puede utilizar la automatización para comunicar mensajes personalizados específicamente a los grupos más susceptibles de responder y de ofrecer beneficios a la empresa.
Por último, cuando una actividad a la que se ha realizado un seguimiento a través del sistema de automatización de marketing indica un interés aún más concreto, al candidato calificado, integral y bien conocido se le dirige automáticamente al equipo de ventas.
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¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?
La automatización de marketing puede ayudar a las empresas a:
- Liberar tiempo para centrarse en la elaboración de estrategias
- Obtener una perspectiva más rica y detallada del comportamiento de los clientes potenciales
- Personalizar el seguimiento
- Implementar campañas de marketing más amplias
- Priorizar candidatos
- Mejorar el ROI asociado a marketing
- Predecir con mayor precisión futuras inversiones
Liberar tiempo para centrarse en la elaboración de estrategias
Obtener una perspectiva detallada de los clientes potenciales
Personalizar el seguimiento
Implementar campañas de marketing más amplias
La recopilación de información de puntos de contacto, incluidas las visitas a sitios web y descargas, la actividad en redes sociales y el marketing directo, permite la calificación, clasificación y priorización automática de candidatos. Esto, a su vez, permite dirigir campañas de marketing más amplias, entre las que se incluyen las siguientes:
- Mensajes de marketing basados en activadores
- Correos electrónicos infrecuentes por goteo para mantener el interés
- Correos electrónicos personalizados
- Mensajes de Facebook o Twitter
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Priorizar candidatos
Además de automatizar el proceso de cuidado de candidatos, el software de automatización de marketing también puede permitir a las empresas establecer unas medidas claras y objetivas de progreso a lo largo del ciclo de vida del cliente. Mientras que anteriormente la determinación de la predisposición para una venta de un cliente potencial particular estaba sujeta a la intuición de un vendedor individual, ahora puede basarse en resultados predefinidos y medidos.
Con este análisis de base, la automatización de marketing puede ayudar a priorizar el tiempo del personal de ventas, medir la eficacia de los puntos de contacto con el cliente potencial y determinar la eficacia de la campaña global.
Mejorar el ROI asociado a marketing
Predecir con mayor precisión futuras inversiones
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Automatización de marketing para B2B
La automatización de marketing es una solución idónea para los mercados B2B debido a sus ciclos de ventas más largos, su dinámica de toma de decisiones compleja y los procesos de adquisición de varias etapas. Puede automatizar la segmentación de clientes y el seguimiento de las campañas e interacciones, clasificar a los candidatos y personalizar la experiencia del cliente para fomentar la repetición de procesos comerciales.
Los mercados B2B tienden a ser altamente centrados y a estar orientados a las relaciones, además de basarse de manera fundamental en la educación y promoción de sus productos. Se trata de un escenario donde las compras son meditadas y racionales, tienen lugar a lo largo de semanas, meses o incluso años, y suelen incluir todo un abanico de influencers y responsables de la toma de decisiones.
Esto significa que, en términos generales, la adquisición empresarial requiere un proceso más largo de cuidado de los candidatos que el marketing B2C, durante el cual el cliente potencial ya habrá hecho importantes investigaciones antes de estar listo para ponerse en contacto con un vendedor y, sobre todo, antes de estar listo para comprar.
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Mediante el suministro de contenido personalizado en puntos estratégicos en la experiencia de adquisición y el análisis de la respuesta, la automatización de marketing puede generar varios puntos de datos que pueden analizarse para actuar en consecuencia.
Por ejemplo, las empresas de servicios financieros se enfrentan a diferentes desafíos, como nuevos competidores y la satisfacción de las demandas de los millennials. La automatización de marketing puede respaldar el crecimiento sin detrimento de las relaciones personales en que se basaron dichas relaciones comerciales. Ofrece tanto la capacidad de ampliación como la capacidad de segmentación para ofrecer mensajes específicos en el momento óptimo.
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Automatización de marketing para B2C
El marketing B2C consiste en familiarizar al cliente con un conjunto de productos y la marca de una empresa, y ofrecerles una razón convincente para comprarlo. La automatización de marketing B2C apoya el proceso de cuidado al tiempo que automatiza el proceso de venta, de forma que sea rápido y requiera muy poca o ninguna participación por parte de un equipo de ventas.
Si bien la automatización de marketing B2B se basa en largos ciclos de ventas, el marketing en un entorno orientado al cliente consiste en convencer a los posibles compradores a lo largo de un periodo de tiempo más corto.
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La automatización de marketing B2C también consiste en el seguimiento del comportamiento de clientes potenciales con el objeto de decidir una estrategia de mensajes, pero la gran diferencia estriba en la duración de las campañas. Una campaña para consumidores necesita ganar el interés del cliente de forma muy rápida, en la cual el camino a la compra debe ser breve, sencillo, claro y atractivo.
Esto no quiere decir que no haya lugar para la aplicación de estrategias a largo plazo en la base de clientes. La generación de la confianza y lealtad a la marca también es un aspecto fundamental en el mercado B2C, al igual que la educación del mercado. Pero estos adquieren una forma diferente en relación con la experiencia de varios puntos de contacto característicos del mercado B2B, el cual requiere unos conocimientos del producto más profundos.
¿Cuál es la diferencia entre la CRM y la automatización de marketing?
Las funciones de la automatización de marketing y de la CRM se superponen y complementan entre sí. De hecho, en muchas empresas los dos sistemas se combinan para mantener un perfil coherente y detallado de una persona desde que es un contacto, pasando por candidato y cliente potencial, hasta llegar a cliente.
En términos generales, la automatización de marketing se centra en la automatización de las tareas de generación de candidatos y en el cuidado de estos. Esto se lleva a cabo a través de una amplia variedad de campañas, tanto online como offline, y a escala.
Con un enfoque armonizado, el personal de ventas puede acceder a información sobre el comportamiento de los candidatos, por ejemplo, las páginas que visitan y el contenido que descargan, mientras que los equipos de marketing pueden ver el comportamiento de compra anterior de un cliente. Asimismo, la generación de informes y los análisis en el círculo cerrado entre la automatización de marketing y la CRM permiten a las empresas perfeccionar las campañas para lograr una mayor eficacia.
¡Cuánta información!
Estos son los principales datos que debe recordar:
- ¿Qué es la automatización del marketing? La automatización del marketing es el proceso de utilizar la tecnología para optimizar y mejorar las actividades de marketing.
- ¿Cómo ayuda la automatización del marketing al equipo de ventas? La automatización del marketing ayuda al equipo de ventas a realizar un seguimiento de la actividad del cliente, determinar el interés y calificar a los candidatos.
- ¿Qué ventajas aporta la automatización del marketing? Las ventajas de la automatización del marketing incluyen la liberación de tiempo y recursos, el suministro de información detallada sobre los clientes y la mejora del retorno de la inversión de marketing.
- ¿Qué relevancia tiene la automatización del marketing para B2B? La automatización del marketing es una solución idónea para los mercados B2B debido a unos ciclos de ventas más largos, una dinámica de toma de decisiones compleja y unos procesos de adquisición de varias etapas.
- ¿Cómo puede la automatización del marketing mejorar el B2C? La automatización del marketing mejora el B2C al automatizar el proceso de cuidado de los candidatos y realizar un seguimiento de la actividad del cliente para determinar los mensajes adecuados.
- ¿En qué se diferencia la automatización del marketing de la CRM? Aunque son complementarias, la automatización de marketing difiere de la CRM en que se centra en la generación de candidatos a escala, tanto online como offline.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Cómo se define la automatización de marketing?
¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?
Las ventajas de la automatización de marketing permiten a una empresa realizar lo siguiente:
- Construir una imagen más rica y detallada de la base de clientes potenciales, que a su vez facilita el marketing personalizado y las interacciones de seguimiento.
- Liberar tiempo y recursos de marketing para centrarse en una estrategia más amplia, lo que da lugar a campañas más dirigidas y mensurablemente más eficaces.
