¿Las llamadas telefónicas no solicitadas siguen siendo una técnica de ventas efectiva?

• Redes sociales (Facebook, Twitter y LinkedIn)
• Mensajería de texto
• Boca a boca de clientes actuales
• Seminarios web y grupos de trabajo en red

Incluso el envío de correos electrónicos "no solicitados", que requiere una inversión de tiempo mucho menor por parte del cliente potencial, tiende a ser el método preferido por los vendedores, incluso si no ha demostrado ser más eficaz a la hora de generar candidatos.

Los debates sobre la eficacia de estas llamadas no son nada nuevo. Sin embargo, en los últimos años, una serie de analistas de mercado, y una ola de cobertura negativa en las publicaciones comerciales, han puesto en tela de juicio su propósito. ¿Quién tiene la razón?

En una primera instancia, las llamadas no solicitadas no parecen ser el camino más prometedor para llegar a los responsables de la toma de decisiones. Un estudio llevado a cabo por Leap Job reveló que solo el 2 % de estas llamadas derivan en una cita, mientras que en el análisis de Ovation Sales Group se observó que un vendedor promedio necesita trabajar con los clientes potenciales seis horas y cuarto para concertar una cita.

Las investigaciones de LinkedIn revelaron que menos del 2 % de las llamadas no solicitadas derivaban en una reunión, mientras que un estudio de Research by Baylor University apuntó que solo se concertaba una cita o derivación por cada 209 llamadas realizadas. Cuando pensamos en cómo solo unas pocas de estas citas realmente se convierten en acuerdos, parecen aún más ineficaces.

Pero ¿cuánto se debe a una mala técnica? y ¿por qué un número de directores de ventas siguen insistiendo en que esta técnica telefónica es favorable? Si bien es cierto que los métodos como "correos electrónicos no solicitados" son mucho más rápidos y ofrecen una mayor capacidad de ampliación que estas llamadas, existen razones a favor de las interacciones humanas en comparación con las interacciones online.

Normalmente, la gente con la que desea contactar, aquellos con poder de influencia y de toma de decisiones, son las personas más activas dentro de una organización, lo que significa que necesita pensar cuidadosamente la mejor hora para llamar. No estarán disponibles de 9:00 a 17:00. Tienen mucho que hacer durante el día como para contestar llamadas de números desconocidos, y cuentan con el respaldo de sus asistentes y de los miembros del equipo de menor rango. Si desea contactar con estas personas, las mejores horas para llamar son a primera hora de la mañana o a última hora de la tarde.

Cuando sea posible, evite los lunes, es cuando las personas están organizando el trabajo de la semana, y los viernes, cuando están terminando para comenzar el fin de semana. A mediados de la semana, su persona objetivo ya habrá abordado las cuestiones más urgentes de la semana y será menos propensa a percibir su llamada como una distracción. También debe pensar en el momento adecuado para llamar. Los miembros experimentados de una plantilla tienden a llegar más temprano por la mañana, por lo que se recomienda llamar antes de las 9:00 para tener una mayor oportunidad de llegar a ellos. También puede llamar entre las 17:00 y las 19:00, cuando la gente ya ha solucionado el trabajo del día y tiene más tiempo para charlar.

Una vez que haya determinado el momento adecuado para llamar, plantee un número objetivo de llamadas por semana y programe una ventana de tiempo para hacerlas. Esto le ayudará a marcar un ritmo. Cuando su cliente potencial descuelgue el teléfono, podría preguntarle, "¿es este un buen momento para llamar?". Si no es así, programe otro momento en que sí lo sea.

Aunque las ventas siempre se basarán en cierto modo en las cifras obtenidas, puede aumentar sus posibilidades asegurándose de que está hablando con la persona adecuada, es decir, alguien para quien su solución es significativa y que tiene la capacidad para hacer una compra o vender su solución dentro de su organización. Tenga en cuenta que, mientras que estas personas pueden no ser siempre los responsables de las tomas de decisiones finales dentro de la organización, podrían ser igual de útiles y más fáciles de contactar (LinkedIn es un buen lugar para determinar quiénes son estas personas). Es mejor pasar diez minutos asegurándose de que está hablando con la persona adecuada que vender su producto a la persona incorrecta.

Las ventas no consisten en vender productos, sino en vender soluciones a los problemas de sus clientes. Esto se aplica de igual modo tanto a las llamadas telefónicas no solicitadas como a cualquier otro tipo de técnica de ventas. Investigue a sus clientes potenciales y reflexione sobre cómo puede presentar su producto de manera que resulte atractivo para ellos. También es posible que desee utilizar un guion para mantener una conversación concisa y sin desviarse; si no está seguro de por dónde debe empezar, simplemente tome un esquema básico y adáptelo a sus necesidades. Asegúrese de tener siempre un motivo para llamar y una visión del negocio de su cliente potencial; por ejemplo, puede elegir o adaptar una oferta existente.

Como vendedor, sabrá que la mayoría de las ventas no ocurren después de la primera, la segunda o, incluso, la tercera llamada. Sea persistente (con educación) y no pierda el contacto: se sorprenderá del número de personas que no siguen estas recomendaciones. No siempre puede obtener la reunión exhaustiva que desea, pero al menos debe aspirar a conseguir una derivación a otra persona (y cuando se ponga en contacto con ella, dispondrá de una credibilidad que el dinero no podrá comprar).

La naturaleza de la llamada no solicitada significa que incluso los vendedores mejor cualificados nunca van a tener una tasa de éxito del 100 %; sin embargo, si ve que tiene una racha de "mala suerte", observe con mayor atención y asegúrese de que no hay nada que podría estar haciendo mejor. Esta guía sobre los errores comunes de las llamadas telefónicas no solicitadas debe ayudarle a identificar posibles puntos débiles.

Las mediciones son los elementos clave para las llamadas no solicitadas, al igual que para cualquier otra área de ventas. Supervise el canal de conversión de las llamadas no solicitadas para ver cómo lo está haciendo.

No es de extrañar que muchos profesionales de ventas teman la idea de hacer llamadas no solicitadas: después de todo, está retrasando el día de alguien a fin de obtener algo que usted necesita. Pero, como con casi todas las demás técnicas de búsqueda de clientes, la ejecución de la técnica marca la diferencia entre el rechazo y el éxito.

Si piensa detenidamente acerca de su enfoque y se prepara bien, puede convertir las llamadas telefónicas no solicitadas en una valiosa herramienta. Puede que oiga un "no" con mayor frecuencia que un "sí", pero, si gestiona bien la situación, la oportunidad para cerrar grandes acuerdos está ahí. Esto es especialmente cierto si hace uso de las redes sociales para investigar a su cliente potencial tan a fondo como sea posible antes de realizar la llamada.

Es más: ¿se ha preguntado alguna vez cómo algunos profesionales de ventas son capaces de superar las cuotas y mantener altas tasas de éxito, aun cuando aquellos a su alrededor siguen teniendo que esforzarse para lograrlo? Normalmente esto se debe, al menos en parte, a una técnica de llamada telefónica no solicitada perfeccionada. Existe todo un mundo de consejos para llamadas telefónicas no solicitadas para mejorar su técnica. ¿Por qué no estudia cuánto podría mejorar su porcentaje de éxito?