Las ventas internas son el modelo de ventas dominante para los representantes de B2B, tecnología, SaaS y una gran variedad de sectores B2C que venden artículos de alto valor. En pocas palabras, las ventas internas son una forma de gestionar las ventas de forma remota.
El trabajo de un representante de ventas interno consiste en la venta de productos o servicios de una organización por teléfono, correo electrónico u otros canales en línea.
Los vendedores de hoy día conocen la creciente demanda de una experiencia de cliente conectada que fluya a la perfección hacia el primer contacto personal. Como resultado, muchas organizaciones están volviendo a analizar las ventajas y desventajas de las ventas tradicionales sobre el terreno, y cómo estas satisfacen las necesidades de un cliente del siglo XXI.
Después de que los representantes de ventas internas respaldaran durante muchos años a otros departamentos mejor pagados pertenecientes al ámbito de las ventas externas, Internet ha transformado la manera en que compradores y vendedores interactúan, y ahora muchas organizaciones están cambiando su enfoque para mantenerse al día.
Pero esto no quiere decir que las ventas externas no tengan ventajas. Hay quien sostiene que un desequilibrio hacia las ventas internas no aprovecha el valor de las conversaciones cara a cara; sin duda, el contacto en persona aporta valor a una transacción. Cuando un vendedor se desplaza para reunirse con un cliente en sus instalaciones, suele ser más fácil generar confianza y expresar exactamente cómo el producto solucionaría el problema del cliente.
Por eso, en la mayoría de las organizaciones, las ventas externas siguen formando, al menos, parte de la estrategia. Sin embargo, ahora las empresas buscan formas de desarrollar las conversaciones en todas las etapas del canal de ventas, por lo que el establecimiento de un equipo cualificado de ventas internas es una forma lógica de competir por la atención, cada vez menor, de los compradores.
Los complejos requisitos de los clientes requieren un equipo debidamente formado y un enfoque pulido. A continuación, le indicamos algunos puntos que debe tener en cuenta a la hora de diseñar su plan:
Ya sea en la nube o en el terreno, los vendedores del siglo XXI necesitan una amplia variedad de conocimientos y habilidades para tener éxito. Los vendedores deben ser buenos administradores (con el registro de resultados y la obtención de aprobaciones), buscadores de clientes (decidiendo con quién ponerse en contacto y cómo) y expertos en cierres (con la creación de propuestas y la gestión de objeciones).
Pero ¿qué hay de las habilidades que son específicas de las ventas internas?