¿Qué son las ventas
internas?
Las ventas internas son el modelo de ventas dominante para los representantes de B2B, tecnología, SaaS y una gran variedad de sectores B2C que venden artículos de alto valor. En pocas palabras, las ventas internas son una forma de gestionar las ventas de forma remota.
El trabajo de un representante de ventas interno consiste en la venta de productos o servicios de una organización por teléfono, correo electrónico u otros canales en línea.
Temas que abordaremos:
- ¿Cómo funcionan las ventas internas?
- Ventas internas frente a ventas externas
- ¿Cuáles son las ventajas de las ventas internas?
- Los 5 pasos para alcanzar el éxito en las ventas internas
- Las 4 habilidades esenciales para las ventas internas
- El resultado de las ventas internas
- ¿Qué son las ventas internas?: datos clave y preguntas frecuentes
¿Cómo funcionan las ventas internas?
Normalmente, el departamento de ventas internas tiene dos divisiones: representantes de desarrollo de ventas (SDR) y representantes de desarrollo comercial (BDR). Los SDR se centran en las ventas entrantes, como clientes potenciales que ya han mostrado interés realizando una acción en el sitio web: descarga de contenido, solicitud de una demostración, uso del chat en vivo o participación en un seminario web.
Estos candidatos interesados suelen proceder de pequeñas empresas y de sectores comerciales. Los SDR se ponen en contacto con los candidatos y registran la información en una plataforma de CRM, en la que un representante de ventas con más experiencia, denominado ejecutivo de cuentas (AE), comenzará a atender estas oportunidades en el proceso de ventas.
Por su parte, los representantes de desarrollo empresarial son los que realizan la labor de telemarketing. Estos representantes de ventas salientes se centran en oportunidades comerciales y empresariales de alto nivel. Cuando se identifica un cliente potencial cualificado, se deriva a un ejecutivo de cuentas.
Estas etapas del proceso de ventas permiten a los SDR y BDR proporcionar un flujo constante de candidatos procedentes de dos segmentos de mercado diferentes: pequeñas empresas o comercios, y grandes empresas o comercios. Los ejecutivos de cuentas llevan un seguimiento de estas oportunidades a lo largo del proceso de ventas.
Ventas internas frente a ventas externas
Los vendedores de hoy día conocen la creciente demanda de una experiencia de cliente conectada que fluya a la perfección hacia el primer contacto personal. Como resultado, muchas organizaciones están volviendo a analizar las ventajas y desventajas de las ventas tradicionales sobre el terreno, y cómo estas satisfacen las necesidades de un cliente del siglo XXI.
Después de que los representantes de ventas internas respaldaran durante muchos años a otros departamentos mejor pagados pertenecientes al ámbito de las ventas externas, Internet ha transformado la manera en que compradores y vendedores interactúan, y ahora muchas organizaciones están cambiando su enfoque para mantenerse al día.
Pero esto no quiere decir que las ventas externas no tengan ventajas. Hay quien sostiene que un desequilibrio hacia las ventas internas no aprovecha el valor de las conversaciones cara a cara; sin duda, el contacto en persona aporta valor a una transacción. Cuando un vendedor se desplaza para reunirse con un cliente en sus instalaciones, suele ser más fácil generar confianza y expresar exactamente cómo el producto solucionaría el problema del cliente.
Por eso, en la mayoría de las organizaciones, las ventas externas siguen formando, al menos, parte de la estrategia. Sin embargo, ahora las empresas buscan formas de desarrollar las conversaciones en todas las etapas del canal de ventas, por lo que el establecimiento de un equipo cualificado de ventas internas es una forma lógica de competir por la atención, cada vez menor, de los compradores.
Comencemos con los aspectos básicos
de la CRM.
¿Cuáles son las ventajas de las ventas internas?
- Aprovechamiento de las oportunidades tecnológicas para aumentar la rentabilidad
- Más tiempo para tareas secundarias
- Previsión de ingresos
- Oportunidad para desempeñar funciones especializadas
- Mejores oportunidades de colaboración y preparación
- Mayor capacidad de ampliación
- Capacidad para adaptarse a una población de compradores en continuo cambio
1. Aprovechamiento de las oportunidades tecnológicas para aumentar la rentabilidad
2. Más tiempo para tareas secundarias
3. Previsión de ingresos
4. Oportunidad para desempeñar funciones especializadas
5. Mejores oportunidades de colaboración y preparación
6. Mayor capacidad de ampliación
7. Capacidad para adaptarse a una población de compradores en continuo cambio
Los 5 pasos para alcanzar el éxito en las ventas internas
Los complejos requisitos de los clientes requieren un equipo debidamente formado y un enfoque pulido. A continuación, le indicamos algunos puntos que debe tener en cuenta a la hora de diseñar su plan:
1. El software adecuado para el éxito de las ventas internas
2. Alineación de ventas y marketing
3. Una organización de ventas bien planificada
4. Un equipo motivado
5. Un equipo cualificado respaldado por la formación continua
Incorpore información personalizada
a su empresa
Las 4 habilidades esenciales para las ventas internas
Ya sea en la nube o en el terreno, los vendedores del siglo XXI necesitan una amplia variedad de conocimientos y habilidades para tener éxito. Los vendedores deben ser buenos administradores (con el registro de resultados y la obtención de aprobaciones), buscadores de clientes (decidiendo con quién ponerse en contacto y cómo) y expertos en cierres (con la creación de propuestas y la gestión de objeciones).
Pero ¿qué hay de las habilidades que son específicas de las ventas internas?
El resultado de las ventas internas
Según Harvard Business Review, cuando se utilizan de forma eficaz, las ventas internas pueden reducir entre un 40 y un 90% el coste de las ventas, a la vez que los ingresos se mantienen o incluso aumentan.
Sin embargo, estos resultados requieren cierto nivel de inversión en habilidades de ventas internas, así como en el software adecuado y la formación continua. También significa que las organizaciones deben comprender y aprovechar el papel del equipo de ventas internas en la confluencia de los equipos de ventas y marketing y, si es necesario, alinear estos departamentos de manera eficaz.
Si está preparado para tomar las medidas necesarias, tendrá su recompensa: más contactos por el mismo coste, mayor rapidez de respuesta a los clientes y una mejor capacidad de ampliación, entre muchas otras ventajas. Las ventajas son enormes y el número de clientes de B2B en línea sigue creciendo. Aunque no hay duda de que las ventas externas siguen siendo necesarias, los tiempos en que se dependía únicamente de los representantes de campo han quedado en el pasado.
¡Cuánta información!
Estos son los principales datos que debe recordar:
- ¿Qué son las ventas internas? Las ventas internas consisten en vender desde una oficina por teléfono, correo electrónico u online, en lugar de viajar para conocer a los clientes.
- ¿Cómo funcionan las ventas internas? Los representantes de ventas internas trabajan en una oficina y venden productos por teléfono, correo electrónico u online, ya sea mediante el seguimiento de los candidatos o las llamadas no solicitadas.
- ¿Cuál es la diferencia entre las ventas internas y las externas? Los representantes de ventas internas trabajan en una oficina, mientras que los de ventas externas se reúnen en persona en las empresas de sus clientes.
- ¿Qué ventajas aportan las ventas internas? Las ventajas de las ventas internas incluyen una mayor rentabilidad, previsión de ingresos, capacidad de ampliación y funciones de ventas especializadas.
- ¿Qué pasos se deben realizar para maximizar las ventas internas? Los pasos para maximizar las ventas internas incluyen el uso del software adecuado, la creación de un equipo motivado con funciones definidas, la coordinación de las ventas y el marketing y la creación de una organización de ventas bien planificada.
- ¿Qué habilidades son esenciales para las ventas internas? Las habilidades esenciales para las ventas internas incluyen la capacidad de escuchar, la fiabilidad, el desarrollo de relaciones y la adhesión a una estrategia bien planificada.