Guía completa de ventas empresariales
¿Qué son las ventas empresariales, por qué son importantes y cómo dar los primeros pasos?
El mundo de las ventas empresariales (o "ventas complejas") tiene muchas cosas buenas: mayor campo de juego, mayor impacto, mayores ingresos y retos emocionantes.
No obstante, puede resultar complicado saber por dónde empezar. Si pregunta a un representante de ventas empresariales lo que vende al comienzo del proceso de venta, posiblemente le responderá: "Aún no lo sé".
Esto se debe a que las ventas empresariales no consisten en vender productos, sino en obtener resultados. Tenemos que entender cuál es la meta del cliente y colaborar con los ejecutivos de la empresa para alcanzarla. ¿Le parece complicado? No se preocupe. Veámoslo paso a paso.
En esta guía descubrirá:
- ¿Por qué son importantes las ventas empresariales?
- ¿Cuáles son los retos de las ventas empresariales?
- ¿Cómo se crea un modelo de ventas empresariales?
- ¿Cómo se forma un equipo de ventas empresariales?
- ¿Cuál es la clave del éxito en las ventas empresariales?
- ¿Por qué se necesita software de ventas empresariales?
¡Comencemos!
¿Qué son las ventas empresariales (también conocidas como "ventas complejas")?
Las ventas empresariales van dirigidas a grandes empresas. Cualquier venta puede convertirse en una venta empresarial cuando los intereses en juego son lo suficientemente elevados; por ejemplo, cuando un producto tiene un gran impacto comercial, cuando se trata de un contrato de varios años de duración, cuando se tramita una implantación complicada o cuando existe un alto riesgo.
Como los acuerdos comerciales implican decisiones de compra críticas para la empresa, el cliente suele pedir a varias empresas que pujen por el contrato y se reúne con responsables de la toma de decisiones de múltiples departamentos antes de tomar una decisión.
¿Por qué son importantes las ventas empresariales?
Al igual que sucede con los comerciales, muchas empresas conciben las ventas empresariales como una oportunidad para:
Crear credibilidad de marca con clientes de primera clase.
Imagínese cerrar un trato con una empresa como Cisco, Apple, Disney o HP. Cualquier acuerdo con empresas como estas le brinda a su negocio un halo de credibilidad y le ayuda a ganar impulso.
Aumente sus ingresos simplemente con unos pocos acuerdos bien ejecutados.
Como se trata de acuerdos de gran magnitud, las ventas empresariales pueden crear una sólida base de ingresos sobre la que erigirse. Estos ingresos se vuelven predecibles porque son recurrentes y únicamente crecen conforme se cierran tratos y se expande la actividad, lo que se suma a los productos que ya cuentan con una base de clientes.
Establecer relaciones más estrechas y duraderas.
Los acuerdos comerciales no se cierran a menos que se aporte valor real a las relaciones. Durante el largo ciclo de ventas empresariales (a menudo, muchos meses) y mientras dura un acuerdo comercial de larga duración (a menudo, varios años), construimos relaciones duraderas y recurrentes, y esto es algo significativo.
¿Cuáles son los retos de las ventas empresariales?
El mundo de las ventas empresariales no está exento de altibajos.
Los ciclos de ventas son más largos.
Llegar a cerrar un trato puede llevar meses o incluso más de un año. Es un largo periodo durante el que hay que seguir trabajando y mantener la fe. También es un largo periodo en el que las cosas pueden ir mal o arruinarse por completo.
El campo de juego es mayor y resulta más difícil comprenderlo.
Hay que ser inteligente y entender las complejidades del comportamiento organizativo, así como a los principales actores influyentes. Si no hacemos esto, podemos perder un año intentando formalizar una venta con las personas equivocadas.
El ritmo de ventas ha de ser impecable.
Cuando encontramos a las personas adecuadas, debemos estar preparados para establecer una comunicación efectiva y resolver sus problemas, u optarán por escuchar a los siguientes miles de candidatos que intentan venderles algo. Por lo tanto, esta tarea no se puede afrontar en solitario. Se necesita un equipo que cuente con experiencias diversas, y formado por personas que trabajen al unísono, para llegar a cerrar un acuerdo comercial.
¿Cómo se crea un modelo de ventas empresariales?
¿Preparado para dar el salto a las ventas empresariales? Siga estos pasos.
Venda justo lo que el cliente necesita.
¿Recordó crear un producto apto para la empresa? Siempre habrá empresas con productos prometedores para cuentas comerciales que traten de cerrar una venta y fracasen. A veces la cuestión no es resolver un problema que preocupe a los clientes empresariales, sino que, a menudo, se trata de analizar la escala. ¿Puede funcionar el producto para miles de usuarios? ¿Puede ampliarse su alcance a millones de casos diarios?
Céntrese en el punto óptimo de su mercado.
Las ventas empresariales implican tomar decisiones difíciles sobre qué cuentas se marcan como objetivo y cuáles no. ¿Cómo se puede ser más prescriptivo, estar más especializado y actuar de forma más intencionada? ¿Cómo se puede ser más proactivo?
Si usted es un ejecutivo de cuenta cuyo objetivo es el mercado empresarial y ha conseguido cerrar un trato con una empresa de la lista Fortune 50, la realidad es que no puede gestionar otro centenar de cuentas. El modelo de comercialización empresarial conlleva la tentación de abarcar demasiado. Para evitarla, apueste por aquellas empresas con mayor probabilidad de éxito y olvídese del resto.
Ofrezca soluciones. (Nos referimos a lo que sigue).
Las ventas comerciales van dirigidas a pymes, con lo que usamos las demostraciones y las reciclamos. Sin embargo, en las ventas empresariales debemos hacer algo más aparte de intercambiar logotipos en una presentación. Tenemos que ponernos en el lugar del cliente y mostrarle que conocemos los retos que afronta, su espacio competitivo y su estrategia de crecimiento.
A continuación, conforme interactuamos con los ejecutivos para validar nuestras ideas sobre cómo resolver sus problemas, nos ganamos el derecho a volver y presentar esas ideas progresivamente. En eso consiste ofrecer soluciones y por eso los representantes de ventas empresariales actúan más como consultores o asesores de confianza.
¿Cómo se forma un equipo de ventas empresariales?
¿Cómo vamos a mostrar el valor empresarial al director financiero? ¿Cómo demostraremos la facilidad de implementación e integración a nivel de gestión interna a los responsables técnicos? ¿Cómo obtendremos la aprobación de la junta?
Los clientes empresariales precisan de un ritmo de ventas exhaustivo que aporte diferentes habilidades, desde asesores digitales hasta arquitectos de soluciones. La culminación del proceso de ventas empresariales exige un pensamiento a escala diverso y brillante en todo momento. Visite Trailhead para conocer las prácticas recomendadas en materia de contratación de equipos de ventas.
Estructura del equipo de ventas empresariales
Líder de ventas
Ejecutivo de cuenta
Asesor digital
Arquitecto de soluciones
Éxito de los clientes
Representante de desarrollo empresarial
El arte y la ciencia de las ventas empresariales
Métricas de ventas empresariales que pueden cuantificar el éxito de su equipo
Tasa de proyección
Tasa de ganancias
Retención de clientes
Valor vitalicio de los clientes
Velocidad de procesos
Cobertura de procesos
Contratación de un equipo de ventas empresariales
Necesitamos contratar a personas que tengan en mente en todo momento tanto el arte como la ciencia de las ventas empresariales. No es sencillo. Este principio puede resultar útil: se contrata según el carácter y se forma en habilidades.
Estas son las características deseables:
Equilibrio entre el corto y el largo plazo
La paciencia y la urgencia, por lo general, pueden parecer incompatibles. No es el caso si hablamos de ventas empresariales. Si apostamos a corto plazo por un cliente y sacrificamos valor a largo plazo a cambio de ganancias inmediatas, es posible que suframos un perjuicio irrecuperable, pues en los negocios, como en la vida, la gente habla. Tenemos que estar dispuestos a operar a largo plazo mientras obtenemos pequeñas victorias por el camino.
Curiosidad y creatividad
Las ventas empresariales entrañan dificultad (no es que estemos vendiendo zapatos, precisamente). Por tanto, debemos aprender sin cesar, comprender un problema y comunicar la solución mediante un mensaje, como si hilvanáramos una historia. Al principio de un acuerdo de ventas empresariales, nos enfrentamos a un gran espacio en blanco; nos corresponde la responsabilidad de rellenarlo. La curiosidad y la creatividad nos serán de gran ayuda para ello.
Determinación
Puede que el trabajo que llevamos a cabo en Salesforce parezca sencillo, pero nos ganamos el sueldo con el sudor de nuestra frente. Los representantes de ventas empresariales somos pensadores y estrategas, pero también luchadores y trabajadores, y eso nunca cambiará.
Liderazgo
Nuestra labor exige cualidades de liderazgo para cohesionar toda la fuerza de ventas y asistencia, y para actuar como partners del cliente durante su proceso.
¿Cuál es la clave del éxito en las ventas empresariales?
Tras lo anterior, ya ha formado su equipo de superestrellas, que muestra a las empresas su futuro y enfoca esa visión a lo que desea vender. Cuenta con una base de clientes fieles a sus productos y todo marcha a la perfección.
Piénselo de nuevo. Aún no ha alcanzado la cima. Se encuentra en una meseta. La pregunta es la siguiente: ¿cómo va a avanzar al siguiente nivel, en el que añadirá productos, creará relaciones vitalicias con los clientes y logrará que crezca su negocio?
Olvídese de las típicas afirmaciones sobre el liderazgo de excelencia, la integridad y los valores. Está claro que son válidas, pero son el mínimo exigible. En realidad, los mejores representantes de ventas empresariales se centran en estos tres aspectos que aparecen a continuación.
Conozca a sus clientes.
Puede consultar fichas técnicas, conocer resultados financieros y leer presentaciones para inversores, pero este tipo de información se diluye en comparación con el conocimiento que se obtiene al probar el producto del cliente en primera persona. Vaya a comprar unas zapatillas de adidas si la venta es para adidas. Alójese en un Marriott si la venta es para Marriott. Vaya más allá de los hechos y los números, y descubra algo hasta entonces desconocido para el cliente; ofrezca esa visión.
Conozca sus productos.
Si desconocemos nuestros productos, desconocemos nuestra área de responsabilidad. La trayectoria de crecimiento exponencial de Salesforce no siempre ha sido un camino de rosas. Conforme los productos se multiplicaban, había ocasiones en las que nuestra visión se excedía en comparación con nuestra capacidad. En ese punto es cuando se alcanza otra meseta antes de la cima. ¿Cómo seguimos avanzando? Volviendo a lo básico. ¿Cuáles son los productos? ¿Para qué sirven? Visite Trailhead para aprender a dar presentaciones dinámicas y convincentes.
La experiencia en productos ganó aún más importancia durante la pandemia
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Conozca sus historias.
Con todo, el público no compra productos. Lo que compra son soluciones a problemas. Así pues, no vendemos productos. Ofrecemos resultados. Además, los clientes quieren saber que ya hemos tenido éxito anteriormente. Ni siquiera compramos calcetines sin leer varias opiniones. Las empresas funcionan de la misma manera. Tenemos que proporcionar ejemplos claros de nuestra actuación con otros clientes, acerca de cómo lo hemos conseguido y los resultados obtenidos.
¿Por qué se necesita software de ventas empresariales?
Los representantes de ventas empresariales a menudo operan extraoficialmente. Todo lo retenemos en nuestra mente. El papel que juega el software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es el de capturar todo el conocimiento colectivo que los equipos retienen en sus mentes y acelerar los procesos, lo que resulta fundamental a la hora de obtener una ventaja competitiva ante el resto de empresas competidoras.
Si además incluimos herramientas de análisis avanzado, como la inteligencia artificial, para poder centrarnos en las tareas de mayor impacto, dedicamos menos tiempo a aspectos de menor importancia e invertimos más horas en las cuestiones adecuadas.
Por ejemplo, podemos determinar qué potenciales clientes son los más valiosos. Podemos centrarnos en las tareas que permiten que los acuerdos avancen y poner en marcha esas prácticas recomendadas. Podemos acumular inteligencia en materia de cuentas y oportunidades, y brindar mayor valor. Descubra cómo los equipos de ventas pueden establecer prioridades y acelerar las ventas con la ayuda de la IA.
Así pues, el software es un multiplicador de inteligencia, con lo que se convierte en un elemento fundamental. Al fin y al cabo, el trato lo cerrará la persona que pueda brindar la visión más convincente al cliente, mostrarle su futuro y garantizarle resultados.
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