Guía de estrategias de ventas: 5 pasos para unas ventas más eficientes
Céntrese en el cliente, elija el proceso de ventas adecuado y haga que sus vendedores sean más productivos: una receta para uno ingresos predecibles.
¿Qué es mejor que hacer una venta? Hacer una máquina de vender: un proceso de ventas definido, adecuado para su cliente y su producto, con herramientas y datos para que sus vendedores sean más productivos y eficientes. Si crea esto, disfrutará de ventas repetibles y fiables. En eso se basa una estrategia de ventas.
A continuación, compartimos por qué una estrategia de ventas es importante y cómo crear una, paso a paso.
Temas que trataremos:
.png)
¿Qué es una estrategia de ventas?
¿Por qué necesita una estrategia de ventas?
Una buena estrategia de ventas ofrece a los vendedores objetivos comunes, los ayuda a detectar riesgos y tendencias durante la realización de las negociaciones y les ofrece formación para mejorar cada día. Sin una estrategia de ventas, los vendedores irían por libre, sin una visión compartida, sin un proceso de ventas compartido para determinar la siguiente mejor acción que deben llevar a cabo y sin datos compartidos para estudiar y aprender lo que funciona y lo que no. ¡Vaya: ventas incoherentes!
Estos son los principales motivos por los que necesita una estrategia de ventas:
Pasos claros para que los clientes avancen por el proceso de ventas.
Vendedores más productivos e incorporación más rápida.
Visibilidad en tiempo real del proceso de ventas para aprender y mejorar.
La estructura que crea en el proceso de ventas le permite reunir todos sus datos en un solo lugar y realizar un seguimiento de las mismas métricas clave de cada representante. ¿Los vendedores tienen el rendimiento esperado? ¿Venden los suficiente para cumplir sus previsiones? ¿Hay motivos de alerta en las conversaciones? Esta comprensión básica de todos sus datos (especialmente cuando se actualizan en tiempo real) le ayuda a formar a sus representantes para que tengan un mejor rendimiento.
En la siguiente sección, analizaremos los diferentes tipos de estrategias de ventas que pueden ayudarle a mejorar.
.png)
Descubra cómo miles de profesionales de las ventas están impulsando su productividad hoy mismo.
Tipos de estrategias de ventas
Una estrategia de ventas se basa en gran medida en dos cosas: el tipo de cliente y el canal de ventas.
- Tipo de cliente (a menudo se denomina segmento de clientes): suele basarse en el tamaño, el sector, la región o el producto que se compra.
- Canal: es la forma de contactar con estos clientes. Por ejemplo, puede ponerse en contacto a través de ventas directas, partners o canales de autoservicio.
Aunque puede crear una estrategia en torno a uno de estos (segmento o canal), las estrategias más eficaces tienen ambos en cuenta. Vamos a explicarlas en detalle.
Estrategias de ventas basadas en el tipo de cliente.
El tipo de estrategia de ventas que elija comienza con la forma de agrupar a los clientes objetivo, normalmente por tamaño, región, producto o sector.
Echemos un vistazo a cada uno.
- Segmento por tamaño de la empresa. Estos segmentos suelen desglosarse en grandes empresas frente a pequeñas y medianas empresas. Esto le permite dividir a sus vendedores en dos enfoques de venta diferentes. Uno se dirige a las grandes empresas con un número relativamente pequeño de negociaciones de alto valor y el otro a las pequeñas y medianas empresas (pymes) con negociaciones de menor valor, pero mayor volumen.
- Segmento por región. Este enfoque tiene sentido en una expansión con presencia mundial, ya que necesitará identificar las prácticas recomendadas para las diferentes necesidades locales, con un énfasis en los idiomas únicos, los puntos débiles del negocio y los matices culturales de cada lugar.
- Segmento por producto. Suele tener sentido para grandes empresas que tienen una mezcla de productos heredados y productos nuevos y más pequeños (con frecuencia a través de adquisiciones). Querrá asegurarse de que los productos nuevos y más pequeños no se diluyan en la mezcla. Hacer que determinados equipos de ventas asuman la responsabilidad de estos productos, haciendo que otros vendedores se dediquen a los productos heredados, le ayudará a apuntalar su éxito en todos los frentes.
- Segmento por sector. Aquí se agrupan los vendedores de sectores como la fabricación, la atención sanitaria y los servicios financieros. Una estrategia de ventas que sirva a este segmento de clientes puede ser una forma estupenda de aumentar las tasas de éxito (el número de negociaciones cerradas), porque ofrece formación a los vendedores para desarrollar su experiencia en la materia, lo que los ayuda a afrontar los puntos débiles únicos de los diferentes clientes, desde los problemas de la cadena de suministro (como puede ser el caso de la fabricación) hasta las necesidades de cumplimiento (como puede ser el caso de los servicios financieros).
"Cuando pienso en crear una estrategia de ventas, pienso en cómo podemos conectar a los clientes adecuados con el vendedor correcto en el momento oportuno para aumentar los ingresos. Todo se basa en que el proceso de ventas sea mejor cada día: vendedores más productivos, procesos más eficientes y previsiones más precisas".
"Cuando pienso en crear una estrategia de ventas, pienso en cómo podemos conectar a los clientes adecuados con el vendedor correcto en el momento oportuno para aumentar los ingresos. Todo se basa en que el proceso de ventas sea mejor cada día: vendedores más productivos, procesos más eficientes y previsiones más precisas".
.png)
Estrategias de ventas basadas en el canal de ventas.
Ahora que ha agrupado su segmento de clientes, asigne el cliente objetivo al canal adecuado en función de cómo prefiera comprar el cliente: a través de ventas directas, ventas de canal o ventas de autoservicio. Una empresa a menudo empezará centrándose en un canal y, una vez que lo domine, creará más para formar una mezcla de diferentes flujos de ingresos.
Estos son los tres canales de venta principales.
1. Ventas directas, que son las ventas clásicas: un representante habla con un cliente, establece una relación con el tiempo y, finalmente, cierra la negociación. Elija esta opción para su estrategia de ventas si su producto es complejo o el tamaño de la negociación es grande, lo que requiere un ciclo de ventas más largo y un alto nivel de implicación humana. Las ventas directas serán con frecuencia la estrategia de ventas para las ventas de grandes empresas (también conocidas como ventas complejas).
"Para que su estrategia de ventas vaya como la seda, utilice un lenguaje común en todas las etapas: un mensaje común en las conversaciones de ventas, un programa para capacitar a los nuevos vendedores y un conjunto de objetivos que alcanzar. Después de todo, solo puede haber una estrella que nos guía".
"Para que su estrategia de ventas vaya como la seda, utilice un lenguaje común en todas las etapas: un mensaje común en las conversaciones de ventas, un programa para capacitar a los nuevos vendedores y un conjunto de objetivos que alcanzar. Después de todo, solo puede haber una estrella que nos guía".
Cómo crear una estrategia de ventas en cinco pasos (con ejemplos)
¿Está preparado para crear una estrategia de ventas? Para empezar, determine sus objetivos de ventas y los clientes a los que quiere dirigirse. Luego, elija una canal de ventas para ponerse en contacto con ellos. Por último, cree un proceso de ventas que pueda estudiar y con el que pueda aprender y mejorar con el tiempo.
Aquí le explicamos cómo empezar, paso a paso.
1️⃣ Defina sus objetivos de ventas.
Una líder de ventas a menudo empezará el año con un objetivo de ingresos que alcanzar. Esto ayudará a determinar a qué clientes debe dirigirse y cuántas negociaciones debe cerrar el próximo año.
Imaginemos que su objetivo es de 1 millón de dólares de ingresos. Ahora deberá determinar el cliente objetivo y el canal de ventas adecuados para cumplir su objetivo.
2️⃣ Determine el cliente objetivo y el canal de venta.
En primer lugar, determine el cliente objetivo en función de cómo diseccione el mercado y de lo que es probable que le permita alcanzar su objetivo de ingresos. Como se ha señalado antes, puede centrarse en el tamaño de la empresa, la región, el sector o el producto que está vendiendo.
En segundo lugar, lleve a cabo una investigación de la competencia y obtenga más información sobre los métodos operativos del cliente (online y a través de las fuentes de su red) para determinar cómo le gusta comprar a su cliente objetivo. De esta forma determinará el canal de ventas en el que debe centrarse.
Por ejemplo, supongamos que está vendiendo software de contabilidad para clientes de grandes empresas y ve una gran oportunidad entre las empresas de servicios financieros. Sabe por experiencia que a estos compradores les gusta comprar cara a cara con expertos que conozcan los matices de su entorno normativo. ¡Ring-ring-ring! Forme a sus vendedores para que hablen el idioma de este sector específico y avancen con las ventas directas.
3️⃣ Cree el proceso de ventas más eficiente para alcanzar sus cifras.
En este punto, identifique los pasos que puede seguir su equipo de ventas para completar una venta (el proceso de ventas) con el tipo de cliente y el canal que ha elegido. Piense en ello como un mapa de ruta con puestos de control entre el primer contacto con el cliente y el cierre, con orientación acerca de cómo pasar de un punto de control a otro.
Las etapas que elija y los hitos de cada una dependerán del cliente y el canal. Aquí tiene un ejemplo de un proceso de ventas que podría adecuarse a nuestro cliente objetivo (servicios financieros) y canal (ventas directas):
- Candidato: encuentre nuevos candidatos a través de las fuentes online o de su red profesional.
- Cualificación: determine si su producto se adecúa a un candidato llamando a directores de bancos.
- Investigación: obtenga más información sobre su candidato a través de fuentes online e investigaciones del sector.
- Argumentos: vuelva a contactar con su candidato para mostrarle el valor de su oferta.
- Superación de objeciones: responda a las preguntas y disipe las preocupaciones. Plantéese realizar una demostración de cómo servirá de ayuda su producto.
- Cierre: negocie las condiciones y firme la negociación.
- Consolidación y continuidad de la venta: céntrese en las actividades tras la venta, como la adopción y el éxito de los clientes, las renovaciones y las asociaciones de marketing, como eventos y derivaciones.
4️⃣ Complete su proceso de ventas con suficientes candidatos para alcanzar su objetivo.
Ahora que ha definido las etapas del proceso de ventas, complete su proceso de ventas con candidatos. Determine cuántos necesita en función del tamaño probable de la negociación para los tipos de clientes a los que se dirige y las tasas de conversión anteriores. A continuación, utilice los canales de marketing y el alcance de la red para contactar con ellos.
En nuestro ejemplo, sabe que necesita alcanzar un objetivo de ingresos de 1 millón de dólares. Si el nivel para grandes empresas de su software de compatibilidad se vende por 10 000 dólares al año, necesitará cerrar 100 negociaciones para alcanzar su objetivo. Sabe que la tasa de conversión del año pasado para los candidatos de grandes empresas fue del 30 %, lo que significa que es probable que su equipo necesite unos 330 candidatos en su proceso.
También sabe que muchos de los responsables de la toma de decisiones de los grandes bancos asisten a conferencias financieras, por lo que registra a varios de sus representantes en las más importantes de su región para establecer relaciones e identificar a posibles candidatos.
¿Van llegando candidatos? ¡Ya está listo para empezar! (Espere, ¿cómo vendo? Buena pregunta. Lea nuestra guía definitiva.)
5️⃣ Ponga en marcha su proceso de ventas y mejore sobre la marcha.
Mientras implementa el resto de su estrategia de ventas, su equipo profundizará en las ventas, pasando de candidatos potenciales a oportunidades activas y negociaciones al rojo vivo. Al mismo tiempo, su empresa y su mercado experimentarán interrupciones y cambios. Por lo tanto, es fundamental supervisar de forma continua el estado de su proceso y, si las cosas no van según los esperado o un cambio pone trabas a su máquina de ventas, realizar los ajustes necesarios.
Supongamos que muchos de sus candidatos tienen presupuestos ajustados. En lugar de esforzarse en vender su software para grandes empresas, cambie de menos negociaciones de alto valor a más negociaciones de valor medio. ¿Cómo? Empiece recomendando un nivel medio de menor coste de su software de contabilidad, que pueda actualizarse fácilmente cuando el momento y el presupuesto sean adecuados.
La estrategia de ventas se centra en las personas. ¿Cómo puede usar la automatización para que sus representantes tengan más tiempo para establecer relaciones con los clientes y vender?
La estrategia de ventas se centra en las personas. ¿Cómo puede usar la automatización para que sus representantes tengan más tiempo para establecer relaciones con los clientes y vender?
.png)
¿Cuáles son las herramientas más importantes para mejorar su estrategia de ventas?
La creación y ejecución de una estrategia de ventas comienza con una única fuente de verdad, un CRM, donde puede segmentar sus clientes y canales, y asignar acciones específicas a su proceso de ventas. Se pueden combinar herramientas adicionales con un CRM para impulsar la productividad y la eficiencia, desde informes y paneles hasta herramientas de previsión y software de gestión de ingresos.
Estas son algunas de las herramientas más importantes que debe tener en cuenta:
Sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
Informes y paneles
Gestión del proceso y previsión de ventas
Gestión de ingresos
"Para crear una estrategia de ventas, empiece con sus objetivos y lleva a cabo los pasos necesarios para alcanzarlos. Estudie los datos, recopile información de los clientes y empleados, realice pruebas y repita. El sueño es un mejor resultado con menos esfuerzo".
"Para crear una estrategia de ventas, empiece con sus objetivos y lleva a cabo los pasos necesarios para alcanzarlos. Estudie los datos, recopile información de los clientes y empleados, realice pruebas y repita. El sueño es un mejor resultado con menos esfuerzo".
En caso de duda, vuelva a lo básico.
Más recursos
.jpg)
Demo
Encuentre soluciones eficaces para ventas, marketing y servicio de atención al cliente.
Producto
Descubra cómo Sales Cloud está llevando la productividad de los vendedores a nuevas cotas.
Informe
5º informe State of Sales
¿Alguna pregunta? Nosotros le ayudamos
Pregunte sobre productos, precios, la implementación o cualquier otra cosa de Salesforce. Nuestros profesionales altamente cualificados están listos para ayudarle.
O Llámenos al (+34) 800 300 229
