Trucksters dispara sus ventas B2B con Salesforce

Otra de las ventajas que Balogh destaca del proyecto es la capacidad para dividir el canal de captación de nuevos clientes, pudiendo identificar fácilmente si proviene de un upselling, de una referencia, un listado frío, etc. “Poder controlar cuál es la procedencia de un lead puede parecer una obviedad, pero tener el dato limpio ayuda mucho en la toma de decisiones”, señala el responsable.

La combinación de Sales Cloud con Pardot –aún en proceso de implantación- ya está dando sus frutos en ese sentido. “Lo primero que vamos a hacer es convertirlo en un canal de captación de leads, incorporando nuestra nueva página web”. El responsable de Crecimiento destaca la ayuda que supone Pardot a la hora de priorizar y cualificar leads, algo a lo que hasta la fecha venía invirtiendo mucho tiempo el personal.

Paralelamente, las hojas de cálculo quedarán desterradas, “pudiendo contar con información fiable de qué canales son buenos, cuál es la tasa de conversión de las campañas o por qué se pierden leads por el camino”. Asimismo, Balogh indica que “vamos a alinear Ventas con Marketing a través de los customer journeys, realizando impactos adicionales durante el proceso de venta para así mejorar ese ratio de conversión”.

La falta de trabajadores que sufren otros sectores se hace aún más evidente en el que opera Trucksters. El número de transportistas se ha reducido en los últimos años y los operadores logísticos pugnan por captar a estos empleados con sus camiones. En este clima tan competitivo, Trucksters trata a los transportistas como si fueran clientes más que como si fueran proveedores dentro de Salesforce.

La estrategia y personalización en el trato que ha traído consigo la plataforma funciona, puesto que la compañía ya dispone de alrededor de 120 camiones que trabajan en exclusividad para ella. Pardot permite una mejor gestión de los leads que sólo en el caso de la flota supone entre diez y veinte llamadas al día por cada uno de los nueve comerciales con que cuenta. Mediante su utilización, Balogh confía en reducir el ciclo de ventas, que en el caso de los transportistas se mueve en semanas o días pero que en el de las multinacionales puede extenderse durante meses.

Por otro lado y dentro de esta misma óptica de cliente, el responsable comparte experiencias con la extensa base de clientes de Salesforce. De esta manera y tras su paso por el último Dreamforce en San Francisco, Balogh desliza la posibilidad de trasladar el concepto de fidelización que se emplea en otros sectores a sus conductores de cabezas de camión.

La potencia de Tableau a la hora de desarrollar flujos y cruzar diferentes fuentes de información hace que se haya convertido esencial a la hora de optimizar los costes de Trucksters. Con más de 5.000 relevos de remolque sólo en el último año, el margen de beneficio de la empresa depende en gran medida de la eficiencia en su cálculo.

Balogh explica que la empresa cuenta con una métrica llamada ‘kilómetros en vacío’ que es la distancia que recorre un camión sin carga desde que deja su mercancía en destino y marcha a otra localización a recoger una nueva. Ese kilometraje se le paga al conductor pero, al no transportar carga, nadie se lo paga a la empresa. “Es una métrica que va contra nuestro margen y que, gracias a Tableau, minimizamos todo lo posible”.

Al mismo tiempo, la reducción de kilómetros en vacío también contribuye a cumplir con uno de los compromisos de la compañía: la reducción de emisiones de CO₂. De hecho, a partir del año que viene, los planes de la compañía pasan contar con su primer camión eléctrico, convirtiéndose en la primera empresa de transporte en utilizar este tipo de vehículos en largas distancias. “Pese a la poca autonomía de estos vehículos, esto es posible gracias a los relevos que realizamos y optimizamos con soluciones como Tableau”, indica Balogh.

La apuesta de Trucksters para seguir sumando nubes de Salesforce es clara. El cofundador avanza que la próxima implantación será la de Service Cloud, tanto para sus clientes de multinacional como para los transportistas. Según explica, en el caso de los primeros el objetivo es solucionar incidencias, peticiones de información, y gestiones relacionadas con el servicio de la forma más ágil y trazable. “Tener estos datos en una única fuente de la verdad hará que nuestra atención al cliente esté más centrada aún en el cliente", afirma.

Gestionar las incidencias que se pudieran producir durante el transporte, así como en la facturación son otras de las funcionalidades que Balogh espera resolver y optimizar con Service Cloud, ganando en trazabilidad y visibilidad del cliente. Desde su punto de vista, “tiene todo el sentido encaminarnos hacia un portal –Experience Cloud- en el que se ofrezca la información en modo autoservicio”.

En esta misma línea de proyectos a medio plazo, el responsable también pone en valor “la integración de nuestro sistema con los ERPs de algunos de nuestros clientes, puesto que a veces estos pedidos de camiones se generan automáticamente y ahí MuleSoft puede ser muy útil”.

El cofundador de la empresa afirma que “Salesforce tiene un ecosistema 360 muy potente, en el que todo parece encajar y la interconexión entre todas las nubes permite la eliminación de los silos y que todo el mundo pueda ver la misma información”. Algo, además, que se amplifica con la utilización de Slack.

Gracias a ello y a que en su opinión el sector de la logística tradicionalmente no ha apostado por la digitalización, Balogh sostiene que “Salesforce está siendo diferencial y nos aporta una ventaja competitiva”. El responsable elogia las buenas prácticas de preventa, postventa, etc. de Salesforce, de las que afirma aprender para afrontar el reto que tiene ante sí Trucksters: “Mantener este hipercrecimiento sólo es posible si seguimos puliendo nuestros procesos y mejorando la satisfacción de nuestros clientes y proveedores. Salesforce será una pieza clave en este camino”, concluye.