Hyvin toimiva myynnin pipeline pitää huolen siitä, että uusia kauppoja ei tarvitse loihtia tyhjästä. Vahvan myyntiputken rakentaminen onnistuu myynnin ja markkinoinnin yhteistyönä. Otetaan seuraavaksi selvää siitä, miten!
Tässä artikkelissa käydään läpi:
Mitä tarkoittaa myynnin pipeline?
Mitä vaiheita siihen sisältyy?
Mistä tunnistaa terveen myyntiputken ja miten sellainen rakennetaan?
Mikä on markkinoinnin rooli pipelinessa?
Myynnin pipeline on tilannekuva liidien etenemisestä
Myynnin pipeline – joka tunnetaan suomeksi myös nimellä myyntiputki – on visuaalinen tapa koota kaikki prospektit yhteen. Se näyttää, missä myyntiprosessin vaiheessa kukin niistä on.
Pipeline ennakoi, mitä myyntirintamalla tapahtuu lähiviikkoina tai -kuukausina. Numeroiden ja faktojen avulla tartut ongelmiin ajoissa, eli ennen kuin tyhjäkäynti putken loppupäässä alkaa tehdä lovea liikevaihtoon.
Myyntiputki vs. myyntiennuste – mitä eroa näillä sitten on? Molemmat ammentavat samasta datasta, mutta:
myynnin pipeline on prosessi sekä myynnin ja markkinoinnin päivittäinen työkalu – se kertoo, mihin toimenpiteisiin kannattaa keskittyä juuri nyt
myyntiennuste taas on euromääräinen luku, joka summaa, kuinka paljon kauppaa on todennäköisesti tulossa.
💡 Onnistumisen salaisuus #1: Tiesitkö, että meillä Salesforcella myynnin pipelineen suhtaudutaan melkoisella intohimolla? Myynnin roolit ja työnjako, markkinointi, tulosten ennakointi, asiakkaiden ymmärtäminen… koko systeemi pyörii myyntiputken eri vaiheiden ympärillä. Myynnin pipelineen keskittyminen on näkynyt viime vuosien voimakkaassa kasvussa.
LUE MYÖS ► 3 vinkkiä myynnin mahdollistamiseen – näillä saat myyntiisi tehoa
Myynnin pipelinen vaiheet
Jokaisen yrityksen myyntiputki näyttää omanlaiseltaan – palataan siihen pian – mutta myyntiprosessin rakenteessa on silti tunnistettavat elementit. Pähkinänkuoressa vaiheet ovat nämä:
Prospektointi on potentiaalisten asiakkaiden kartoittamista. Se voi olla outbound-myyntiä kylmäsoittoineen tai inbound-yhteydenottoja vaikkapa uutiskirjeen tilaajiin.
Liidien kvalifiointi- eli luokitteluvaiheessa liidit jaotellaan tärkeysjärjestykseen sen mukaan, kuinka hyvin ne vastaavat ideaaliasiakkuuksiasi. Liidien laatu ratkaisee, kun haluat päästä korkeisiin myyntilukuihin.
Myyntitapaaminen (puhelu, demoesittely tai palaveri) on vaihe, jossa myynnin pipeline on jo selvästi kapeampi. Jäljellä on enää strategisesti tärkein joukko liidejä. Tapaaminen kannattaa pitää vasta, kun sinulla on 360 asteen käsitys asiakkaan taustoista ja tarpeista.
Tarjous on muodollinen dokumentti, joka kertaa vielä selkeästi, millaista arvoa asiakas saa tiettyä hintaa vastaan. Kun räätälöit tarjouksen yksilöllisesti, pääset todennäköisemmin eteenpäin myynnin pipelinessa.
Neuvotteluvaihe nostaa lisäkysymykset pöydälle. Nyt hiotaan yhteistyön laajuus ja hinnoittelu lopullisesti kohdilleen.
Sopimuksen allekirjoitus on se myynnin pipelinen vaihe, jossa voi poksauttaa auki kuohuvan! 🍾🥂
Klousaamisen jälkeinen post-purchase -vaihe aloittaa asiakasmatkan toden teolla. Ethän tipauta ketään kokonaan pois myyntisuppilosta, vaan muistat upsellingin mahdollisuudet!
💡 Onnistumisen salaisuus #2: Käytämme myynnin pipelinea tiedolla johtamisen välineenä. Salesforcen alustalle voi nimittäin rakentaa lukuisia näkymiä yhteen myyntiputkeen. Myyjä näkee prospektien ajantasaisen tilanteen ja johtaa oman työaikansa käyttöä fiksusti. Myyntipäällikkö syventyy onnistumisiin ja kipukohtiin Tableau-datan kanssa. Johtoryhmä katsoo lukuja ja ennakoi seuraavaa vuosineljännestä.
LUE MYÖS ► B2B-myyntiprosessin vaiheet: 7 askelta kauppojen syntymiseen
Terveen myyntiputken varrella on monta mittaria
Hyvin toimivan myynnin pipelinen tunnistaa jatkuvasta virtauksesta. Putkeen tulee jatkuvasti uusia prospekteja. Ne etenevät seula seulalta kohti kapeaa päätyä. Jäljelle jää vain hyvin konvertoituvia liidejä, joiden myyntisykli ei veny liian pitkäksi.
Jotta voit saavuttaa tällaisen ideaalitilanteen, tarvitset mittareita liidien lajittelun tueksi. Hyvä CRM yhdistelee taustadataa ja tekoälyä, ja jaottelee sitten myyntimahdollisuudet asetettujen kriteerien mukaan. Kriteerejä voivat olla esimerkiksi:
Liidien lähde (Lead Source)
Toimiala (Industry)
Asiakasyrityksen päätöksentekijöiden nimikkeet (Decision makers involved)
Kauppojen ennakoitu koko (Deal size)
Kauppojen syntymisen todennäköisyys (Probability to close)
Kolme tärkeää kysymystä erottaa hyvän myynnin pipelinen huonosti toimivasta:
Pystytkö luokittelemaan liidit luotettavasti? Onnistuuko liidien nurturointi eli yhteydenpito asiakaspolun eri vaiheissa mutkattomasti? Muuttuvatko prospektit lopulta asiakkaiksi?
💡 Onnistumisen salaisuus #3: Me Salesforcella tallennamme jokaisen potentiaalisen asiakkaan Opportunity-statuksella CRM:ään. Yhteystietojen lisäksi kirjaamme ylös kaiken tiedon, jota saamme mm. kiinnostuksenkohteista.
Myynnin pipeline on myös markkinoinnin pipeline
🎶 “What’s love got to...” ei kun siis mitä tekemistä markkinoinnilla on tämän kaiken kanssa?
Vastaus on helppo: Kaikki markkinointi tähtää siihen, että myyntiputken eri vaiheissa on mahdollisimman paljon laadukkaita liidejä. Pipeline onkin kuin liimaa markkinoinnin ja myynnin välillä.
Markkinointi vahvistaa brändiä, luo kysyntää ja kerää uusia myyntimahdollisuuksia. Putken alkupään jälkeen sillä riittää tehtävää asiakaspolun joka vaiheessa, sillä vain sitoutuneet ja lämpimät liidit muuttuvat kaupoiksi.
💡 Onnistumisen salaisuus #4: Salesforcen omassa markkinoinnissa jokaisella toimenpiteellä ja investoinnilla on suora yhteys myyntiputkeen. Näin syntyy mitattavia tuloksia. Suosittelen samaa jokaiselle!
Opi myynnin pipelinen rakentamisen perusteet 10 minuutin pikakurssilla
LUE MYÖS:
► Näin solmit isoja diilejä – 100 toimitusjohtajaa paljastaa, miten ylin johto hurmataan
► Revenue marketing tuo mitattavia tuloksia – Mitä onnistuminen edellyttää?
► Parhaat markkinoinnin ja myynnin opiskeluvinkit
