Koostimme tähän blogiin 3 strategiaa, joilla me Salesforcella pyrimme auttamaan myyjiämme menestymään ja klousaamaan enemmän kauppaa. Strategioita on helppo muokata omalle tiimillesi parhaiten sopiviksi.
Myyjät ovat moottori, joka pitää myyntiputken käynnissä. Tämä moottori toimii täydellä teholla vain, jos myyjät saavat systemaattisesti tarvitsemansa koulutuksen uusimmista työkaluista ja myyntistrategioista. Kouluttamiseen varattava aika on aikaa pois myynnin muista tehtävistä, eikä kouluttautuminen saisi hidastaa tuloksen tekemistä. Toinen haaste on, että koulutusten vaikutukset jäävät helposti laihoiksi, jos käytössä on vain yleisluontoisia mahdollistamisohjelmia, joissa ei huomioida myyjien yksilöllisiä haasteita.
Mitä ratkaisuksi? Luodaan myynnin mahdollistamiseen tehokas ohjelma, joka keskittyy parantamaan myyjien yksilöllistä suoriutumista ja kasvattamaan liikevaihtoa. Työn lomassa tarjotun oikeanlaisen koulutuksen ja valmennuksen avulla myyjät voivat pitää myyntimoottorin täydessä vauhdissa.
Salesforce on Salesforce -sarjan uusimmassa osassa käymme läpi kolme helposti toteutettavaa vinkkiä myynnin mahdollistamiseen. Näitä vinkkejä omatkin myyntijohtajamme käyttävät!
Vinkki 1: Keskitä mahdollistaminen tuloksiin
Myynnin mahdollistaminen on pohjimmiltaan myyjien täydennyskouluttamista jatkuvasti pyörivillä koulutusmoduuleilla ja sisällöillä. Myyntikoulutus, jota ei yhdistetä tulostavoitteisiin, ei enää riitä. Tutkimusyritys CSO Insightsin selvityksen mukaan 76 % myynnin mahdollistamiseen keskittyvistä myyntijohtajista ei pysty osoittamaan, kuinka mahdollistamisponnistelut vaikuttavat tuloksiin. Myynnin mahdollistaminen on tehokasta, jos se sidotaan konkreettisiin ja selvästi rajattuihin tavoitteisiin.
Miten se onnistuu? Määrittele ensin jokin rajattu tavoite, jolla on merkittävä vaikutus liiketoimintaan. Palaa sitten taaksepäin ja luo koulutus, joka vaikuttaa suoraan tähän tavoitteeseen. Näin saat mitattavissa olevia todisteita, jos myynnin mahdollistaminen toimii. Jos se ei toimi, näet sen luvuissa ja voit tehdä muutoksia.
Me Salesforcella määrittelemme, mitä haluamme saavuttaa – esimerkiksi lyhemmän myyntisyklin. Seuraavaksi selvitämme, mitkä asiat tyypillisesti pitkittävät tai hidastavat sopimusten tekemistä ja laadimme koulutusohjelman, jossa opetetaan uusia strategioita ja taitoja hidasteiden poistamiseen. Käytämme Tableau-analytiikkaa seurataksemme, kuinka ohjelma muuttaa myyjien jokapäiväistä myyntiä ja miten muutokset puolestaan vaikuttavat myyntisykleihin ja lopulta tuloihin.
Vinkki 2: Integroi mahdollistaminen myyjien työhön
Myyjät eivät pidä muutoksesta ellei se helpota heidän työtään. Myynnin mahdollistamista ohjaa monesti uusi teknologia, ja sitä vastustetaan, koska myyjien mielestä uusia työkaluja on hankala käyttää tai ne häiritsevät heidän nykyistä työskentelytapaansa. Onkin tärkeää integroida mahdollistaminen varsinaiseen työhön, jotta myyjät käyttävät samoja työkaluja myymiseen ja kouluttautumiseen.
Tämä tarkoittaa sitä, että koulutusresurssien pitäisi olla myyjien käytettävissä sellaisten sovellusten ja ohjelmien kautta, joita he jo käyttävät. Me Salesforcella esimerkiksi varmistamme, että myyjien on helppo käyttää perehdytysmateriaaleja, ja kun he ovat aloittaneet työt, heidän on helppo käyttää tilitietoja suoraan Slackissa. Kun myyjillä on käytettävissään tarpeelliset tiedot silloin kun niitä tarvitaan, heidän ei tarvitse koskaan turvautua myyntityön kartettavimpaan lausahdukseen: ”Palaan asiaan.”
Pitää siis paikkansa, että myyjät eivät pidä muutoksesta – mutta vain silloin, kun muutos ei helpota heidän työtään.
Vinkki 3: Tarjoa yksilöityjä vinkkejä jokaiselle myyjälle
Jokainen myyjä on erilainen ja jokaisella on yksilölliset taidot – ja haasteet. Siksi vinkit myynnin mahdollistamiseen kannattaa yksilöidä jokaisen tarpeiden ja taitojen mukaan. Tässä on kuitenkin yksi mutta: yksilöinti voi viedä paljon aikaa, jos se tehdään manuaalisesti. Ratkaisu pulmaan on automaatio.
Näin tämä toimii Salesforcella: myyntijohtajat automatisoivat puhelinmyyntianalyysia Conversation Insights -työkalulla ja etsivät asioita, joissa myyjä voi kehittyä. Sitten he keräävät tietyt sisällöt, resurssit, työkalut ja muistutukset CRM-työnkuluiksi, jotka voivat käynnistyä myyjän käytöksen pohjalta.
Tietyllä myyjäryhmällä voi esimerkiksi olla tarve parantaa lähestymistapaansa hidasteisiin tai vastustukseen myyntisyklissä. Tähän voidaan puuttua hyödyllisellä sisällöllä, jossa käsitellään vastustusta diilin neuvotteluvaiheessa. Tätä Galem Girmay, UserTestingin liikevaihdon mahdollistamispäällikkö, kutsuu ”relevantiksi mahdollistamiseksi”.
”Kohtaa myyjät siellä, missä he ovat, ja anna vinkkejä heidän suosimissaan viestintäkanavissa”, Girmay sanoo. ”On tärkeää tutkia myyntiprosessia ja varmistaa, että jokaisella on yksilöity polku menestykseen.”
Haluatko lisää vinkkejä myynnin mahdollistamiseen?
Tehokkaan myynnin mahdollistamisen pitäisi olla yksinkertaista. Työn lomassa tarjotulla oikeanlaisella koulutuksella ja valmennuksella myyjät onnistuvat voittamaan kauppoja ja pitävät myyntimoottorin täydessä vauhdissa. Kun koulutuksen virstanpylväät ja tavoitteet ovat selvät, voit varmistaa, että mahdollistaminen toimii.
Haluatko oppia lisää myynnin tehostamisesta? Tutustu Salesforce on Salesforce -sarjaamme. Siinä käsitellään tämän ammatin niksejä, joiden avulla meistä on tullut maailman nopeimmin kasvava yritysohjelmistojen tarjoaja.
Katso Salesforce on Salesforcesta, kuinka viitoitamme tietä myyntialalla. Opettele kasvattamaan tuloja tiimiemme parhaiden käytäntöjen mukaan.
Näin menestyt vuonna 2023
Poimi uusimmasta State of Sales -raportistamme vinkit tehokkaampaan myyntiin.
Lue ja katso myös:
👉 Opiskele ilmaiseksi Trailheadissa Sales Enablement: Quick Look -moduuli
👉 Liidien laatu ratkaisee, kun haluat nostaa liiketoimintasi arvoa
👉 3 myynnin kipupistettä, jotka Salesforce parantaa
