10 astuces pour utiliser LinkedIn pour le démarchage commercial

Avec plus de 400 millions de membres à travers le monde – et le cap symbolique des 10 millions franchi, en France, en 2015 – LinkedIn fait partie des réseaux sociaux leaders (avec Facebook, Twitter et Instagram). D’un point de vue professionnel, c’est le réseau social de référence, avec Viadeo.

Pourtant, il est fréquent que LinkedIn soit simplement catalogué parmi les sites à visiter pour trouver un nouvel emploi. Cet outil est effectivement utilisé par les consultants en recrutement pour trouver et approcher des candidats. Mais se contenter de cet aspect ne fait vraiment pas justice au réseau.

La vente à l’ère des réseaux sociaux

Les vendeurs les plus rusés utilisent de plus en plus LinkedIn comme principale source de nouveaux business et de revenus concrets. Dans le B2B, LinkedIn est en effet un outil majeur : il peut accélérer, simplifier et finalement optimiser votre processus de démarchage commercial.

Nous allons laisser le reste de cet article aux bons soins d’Anna Bratton, l’une de nos meilleures vendeuses. Anna travaille chez Salesforce en tant que Senior Enterprise Account Executive, dans le secteur Automotive & Manufacturing. Elle a pour mission d’établir une liste de grands comptes pour Salesforce. Parmi ces comptes, il y aura généralement un certain nombre de décisionnaires qui pourront influencer une vente.

Aujourd’hui, LinkedIn est l’un des principaux outils utilisés par Anna, en fonction de ses cibles de vente. Elle passe près de trois heures par jour sur le site qui, selon elle, est « le meilleur outil pour le développement d’un business ». Voici donc les 10 astuces d’Anna pour utiliser LinkedIn afin de booster vos ventes !

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Astuce 1 : Ne ratez jamais une occasion d’interagir

La première chose que je dirais à un vendeur prêt à s’investir sur LinkedIn, c’est de bien analyser ses contacts : s’ils se composent principalement de sa famille, ses amis et de quelques vieux camarades de classe, il va falloir mettre les bouchées doubles !

Les connexions appellent les connexions. Votre premier niveau de contacts ouvre la porte à une large gamme de connexions de deuxième et troisième niveau : c’est ainsi que l’on développe son réseau. Quand vous rencontrez quelqu’un (en ligne ou hors ligne), n’attendez pas pour vous connecter à lui : faites-le au plus vite, tant que votre rencontre est encore présente dans son esprit.

Astuce 2 : Découvrez un meilleur moyen de cibler vos interlocuteurs

L’un de mes principaux objectifs, sur LinkedIn, est le ciblage des décisionnaires. J’ai affaire à de grandes sociétés multinationales : beaucoup de personnes sont impliquées dans la décision d’achat. Mais même pour les plus petites ventes en B2B, il faut souvent influencer un certain nombre d’individus pour parvenir à conclure.

Vous seriez surpris de voir le nombre de membres LinkedIn qui indiquent, dans leur profil, l’équipe à laquelle ils appartiennent, le service auquel ils sont affectés, ou encore le projet sur lequel ils travaillent… Après une petite enquête, il est facile de se faire une représentation rapide des personnes à contacter et de leur parcours respectifs.

Vous pouvez également vous constituer un organigramme, indiquant « qui travaille pour qui », afin de mettre en évidence les personnes clés à influencer pour conclure la vente. Pour commencer, regardez les « personnes qui ont consulté ce profil » sur la fiche du contact.

Astuce 3 : Fini le démarchage spontané

Personne n’aime faire du démarchage spontané : c’est bien souvent une perte de temps. Et aujourd’hui, il y a encore moins de raison de procéder de la sorte.

Grâce à LinkedIn, vous pouvez presque toujours collecter assez d’informations pour que votre démarchage commercial soit pertinent et utile. Personnellement, j’informe toujours mes interlocuteurs que j’ai consulté leur profil LinkedIn. Je trouve que c’est un bon moyen de briser la glace. Cela montre aussi que je me suis donné un peu plus de mal que 90 % des autres vendeurs qu’ils ont en ligne tous les jours !

Je prête une attention toute particulière aux modifications de profil, aux mises à jour de statut, aux connexions communes et à tout ce qui a été publié dans une discussion de groupe (ce qui peut parfois être la première raison de l’appel).

De la même manière, avec un compte payant, il est possible de consulter des versions détaillées de tous les profils sur LinkedIn (et non pas uniquement ceux de vos contacts les plus proches). Cela permet d’avoir une meilleure visibilité des éléments exploitables pour créer une réelle connexion.

Astuce 4 : Passez les barrages du standard grâce à InMail

Tous les vendeurs vous le diront : les décisionnaires-clés sont généralement inaccessibles ! Pas étonnant, quand on y réfléchit bien. Ils sont harcelés d’e-mails et d’appels à longueur de journée. Pour éviter de perdre leur temps, ils filtrent leurs appels, ignorent la plupart de leurs e-mails et disposent d’assistant(e)s pour écarter les approches commerciales non désirées. Mais aujourd’hui, InMail apporte une solution nouvelle !

InMail est le système de messagerie interne de LinkedIn. Il permet d’envoyer des e-mails à tout utilisateur LinkedIn, même sans l’introduction d’un tiers. D’une manière générale, InMail permet de faire en sorte que votre e-mail arrive dans la boîte de réception de votre interlocuteur. LinkedIn affirme qu’un InMail a 30 fois plus de chances d’attirer une réponse qu’un démarchage spontané.

Les InMails ne sont disponibles qu’avec les comptes payants. Plus le niveau de votre compte est élevé, plus vous en profitez. Avec un compte Business d’entrée de gamme, vous avez droit à 3 InMail par mois : vous y aurez donc recours lorsque toutes les autres méthodes se sont soldées par des échecs. Mais la bonne nouvelle, c’est que si vous ne recevez pas de réponse dans les 7 jours, vos InMails sont recrédités.

Astuce 5 : Découvrez un moyen plus efficace pour vos recherches

LinkedIn dispose d’un outil de recherche fabuleux : la recherche avancée, qui permet de trouver des membres d’après leur titre, leur société, leur situation géographique ou par mot-clé. Avec un compte payant, vous pourrez aussi indiquer l’effectif de la société, ainsi que le niveau d’ancienneté. En mélangeant astucieusement les différents filtres, vous pourrez vraiment approfondir vos recherches, et identifier rapidement et facilement les bons interlocuteurs.

Vous pouvez également enregistrer votre recherche, et recevoir un rapport hebdomadaire répertoriant toute personne correspondant à vos critères. Par exemple, je peux enregistrer une recherche de responsables d’achat dans l’industrie pharmaceutique, dans un rayon de 80 km autour de Dublin. Chaque semaine, je reçois alors un e-mail contenant les profils de nouvelles personnes correspondant à ma recherche (et qui méritent que j’y consacre plus de temps). Cette fonctionnalité est très précieuse : je l’utilise constamment !

Astuce 6 : Tenez-vous au courant de ce qui se passe dans vos sociétés cibles

Tout vendeur le sait : le changement crée l’opportunité. Des gens arrivent, d’autres partent, des sociétés font des annonces importantes… Tout changement offre une bonne raison de prendre contact et de proposer son aide.

LinkedIn facilite la prise de connaissance de ces changements. Vous pouvez suivre toute société disposant d’un profil LinkedIn. De cette manière, vous pourrez voir directement toutes les informations mises à jour. C’est un moyen simple de rester informé et de repérer les nouvelles opportunités.

Astuce 7 : Servez-vous des groupes pour rester bien informés

J’adore les groupes. Comme la plupart des utilisateurs de LinkedIn, je les utilise pour en savoir plus sur les secteurs auxquels je m’intéresse. Les questions des membres sont utiles pour vous tenir informé des frustrations et des attentes auxquelles personne n’a répondu. Elles constituent également le prétexte idéal pour prendre contact avec un client potentiel.

Mais les groupes sont incroyablement utiles pour 3 autres raisons :

1. Ils donnent un meilleur aperçu sur ce qui se passe dans la société d’un client potentiel (l’activité, l’embauche, etc.).
2. Ils permettent d’en savoir plus sur un interlocuteur potentiel, comme son nom complet, par exemple. Ce genre d’informations est généralement réservé aux contacts de premier niveau (ce qui renforce l’importance de l’astuce 1).
3. L’adhésion aux groupes permet de réaliser davantage de connexions (c’est l’un des critères que vous pouvez avancer lors d’une demande de connexion).

Pour aller plus loin : télécharger le guide complet des réseaux sociaux.

Astuce 8 : Faites travailler votre profil à votre avantage

La majeure partie de mes précédentes astuces concerne une activité sortante, c’est-à-dire qui implique que vous sortiez de votre page pour aller chercher des informations et prendre contact. Mais il est aussi important de ne pas laisser l’activité entrante de côté.

S’ils sont intéressés, vos clients potentiels consulteront invariablement votre profil. Il semble donc logique d’avoir un profil complété à 100 % et de donner une image professionnelle de votre société et de vous-même.

Assurez-vous d’inclure des liens fonctionnels vers le site de votre société, votre compte Twitter et votre page Facebook (j’ai remarqué qu’un grand nombre de personnes ayant consulté mon profil LinkedIn me suivaient ensuite sur Twitter).

Il vous faut également d’excellentes recommandations, surtout venant de clients actuels particulièrement satisfaits (mieux vaut privilégier la qualité à la quantité). Ceci donnera à vos visiteurs une idée de votre personnalité. Après tout, même dans des relations B2B, ce sont des personnes qui achètent à d’autres personnes !

Enfin, ajoutez systématiquement une photo. Cela donne de la chair à votre profil et crée une bonne impression. Assurez-vous de choisir un cliché de bonne qualité (rien de farfelu ni pris lors d’une fête récente !) et n’oubliez pas de sourire !

Astuce 9 : L’astuce de l’intéressé intéressant

Je suis toujours surprise d’entendre que peu de gens savent qu’il est possible de voir qui a consulté votre profil. À moins que vos visiteurs n’aient défini leur profil sur « anonyme », il est possible de cliquer sur le lien « Qui a consulté votre profil ? » et d’afficher une liste de ces personnes. Le compte gratuit limite à trois le nombre de personnes visibles, les comptes payants donnent accès à la liste complète.

Quand on connait cette astuce, consulter les profils en question peut devenir une activité très prenante. Et surtout, cela peut être utile de deux manières :

1. Le fait que quelqu’un ait regardé votre profil constitue une bonne raison d’envoyer une demande de connexion.
2. Si vous consultez les profils d’autres personnes, une certaine proportion de ces personnes consultera votre profil en retour.

Ainsi, si certains de vos visiteurs sont décrits comme étant « Professionnel des achats dans le secteur pharmaceutique », cliquez sur cette description : LinkedIn vous donnera alors une liste qui inclura le visiteur concerné. Consacrez alors quelques minutes pour consulter chaque profil et montrer que vous vous y êtes intéressé.

Astuce 10 : Intégrez LinkedIn à Salesforce

Comme vous vous en doutez, j’utilise Sales Cloud pour suivre et gérer mon flux de vente. Je peux facilement intégrer mes contacts LinkedIn à mes données Sales Cloud et indiquer d’où ils proviennent. En d’autres termes, je peux rapidement consulter leurs expériences professionnelles et leur formation, ainsi que les connexions en commun. Je peux également ajouter leur photo (chose très utile).

Bien sûr, LinkedIn n’est pas le seul site où obtenir des informations concernant mes clients potentiels. Sales Cloud me permet également d’importer des informations trouvées sur Facebook, Twitter, Viadeo, YouTube ou encore Klout. Je peux ainsi constituer une vue plus précise (et donc plus précieuse) de mes clients potentiels.

N’attendez plus…

Et voilà comment j’utilise LinkedIn pour développer et gérer mes ventes sur Salesforce. Honnêtement, je serais aujourd’hui perdue sans LinkedIn. Car si LinkedIn n’effectue pas les ventes à votre place, il peut, s’il est bien utilisé, constituer un avantage de taille sur la concurrence. Il offre une avance certaine, qui peut se traduire par de meilleures performances commerciales : c’est l’expérience que j’en ai faite.