Quelque soit le secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, le processus commercial est plus complexe que jamais. Cette complexité engendre un certain nombre de défis mais apporte également son lot d’opportunités. C’est également le cas pour la première étape de ce processus : la prospection commerciale ! Avec de bons outils et une bonne stratégie, vous serez en mesure d’optimiser votre prospection commerciale et booster ainsi votre activité.
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1. Générez de nouveaux contacts
La première préoccupation de toute entreprise pour la prospection commerciale est de susciter le premier contact du consommateur (ou de l’entreprise dans le B2B). Pour cela, plusieurs moyens efficaces sont à votre disposition :
- votre site Internet, qui devra bénéficier d’un bon référencement et délivrer des ressources susceptibles d’attirer les prospects : une animation régulière et pertinente du site, des informations et conseils, documents à télécharger, questions/réponses… En devenant une source d’informations incontournable dans votre secteur d’activité, vous attirez les internautes ;
- les réseaux sociaux, comme par exemple Linkedin, pour répondre aux internautes et communiquer sur votre marque, votre positionnement et vos actions ;
- votre blog, qui doit être régulièrement alimenté, et qui proposera un abonnement à une newsletter ;
- votre application mobile à télécharger ;
- des ressources à télécharger, comme par exemple des présentations, des e-books, infographies, etc. ; ou encore des webinars ou autres cours en ligne ;
- ces animations et événements accessibles sur inscription, comme des salons, expositions, etc.
Bien sûr, tous ces canaux sont utilisés pour faire l’acquisition des coordonnées des prospects : toutes les informations seront accessibles après inscription ou renvoi d’un formulaire ! Une fois ces coordonnées obtenues, soyez réactif :
- recontactez immédiatement le prospect (par e-mail, téléphone, courrier selon les coordonnées dont vous disposez) : s’il est à la recherche d’un produit ou service, il a également contacté vos concurrents.
- si vous ne connaissez pas encore le besoin précis du prospect, présentez-lui votre offre et indiquez les différents modes de contact offerts (numéro d’appel, e-mail, site Internet, réseaux sociaux, application mobile…) pour inciter le prospect à vous recontacter.
Pour gérer ces réponses et les éventuelles relances, une solution permettant l’automatisation de votre marketing vous fera gagner du temps.
Enfin, impliquez vos clients actifs : ils peuvent attirer des prospects par leurs avis sur les réseaux sociaux, des programmes de parrainage, etc.
2. Récoltez des informations clés
Une fois le contact établi avec un prospect, continuez votre prospection commerciale en accumulant autant d’informations que possible :
- conservez l’historique des interactions (demandes d’informations ou de devis, commandes, propositions faites ou promotions envoyées…) ;
- affinez peu à peu le « profil » client en fonction de ses préférences, des besoins exprimés et de sa situation qui peuvent être déduits des différentes interactions ;
- dans le BtoB, identifiez le pouvoir de décision : votre contact est-il décideur ou prescripteur dans son entreprise ? Essayez de recueillir les coordonnées des personnes réellement susceptibles de passer une commande !
Grâce à ces informations, vous pourrez qualifier vos leads, et déceler les véritables « clients potentiels », qui ont manifesté un intérêt réel pour vos produits et répondent à vos critères « d’acheteur type » (il a un besoin, un budget, une date prévue pour un investissement).
Enrichir la fiche client, qualifier les leads, gérer les priorités sont autant de tâches qui seront facilitées par une solution de CRM.
3. Optimisez les interactions
Vous n’avez pas de temps à perdre ? Votre prospect non plus ! Alors faites preuve d’efficacité pour gagner du temps et donner une image de professionnalisme : personnalisez vos contacts (par téléphone, e-mail, etc.) en utilisant toutes les informations disponibles dans la fiche prospect. Plus la relation se prolonge, plus les contacts seront personnalisés et pertinents !
De même, ciblez les actions marketing pour faire les bonnes offres aux bons prospects, et confiez aux commerciaux les prospects qui les concernent – selon leurs besoins, leur secteur, etc.
Enfin et surtout, n’abandonnez pas les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Faites du « lead nurturing » (ou maturation de prospects) : maintenez le lien, fournissez régulièrement des contenus pédagogiques et informatifs de qualité pour les aider à alimenter leur réflexion… et mûrir leur décision d’achat.
4. Partagez les informations
Tous les conseils donnés jusque là ne doivent pas être appliqués indépendamment par un commercial de l’entreprise, mais être mis en œuvre à l’échelle de toute l’entreprise.
Vous devez « penser collectif », et permettre à tout collaborateur de pouvoir être aussi efficace et pertinent face à tout prospect.
Pour cela :
- centralisez les informations et permettez à toutes les équipes d’y accéder, grâce à un CRM ;
- veillez à toujours conserver les informations à jour pour éviter les contacts contre-productifs (malentendu avec le prospect, contacts redondants…) ;
- offrez aussi un accès à ces informations aux équipes de terrain, en mobilité.
5. Adoptez un regard global
Enfin, n’oubliez pas de prendre du recul, pour considérer vos prospects dans leur ensemble.
Croisez, triez, analysez les informations dont vous disposez, en établissant des tableaux de bord et des rapports complets qui vous aideront à améliorer en continu votre stratégie et vos outils, en :
- détectant les canaux ou campagnes les plus efficaces, et en ajustant les moins efficaces ;
- gardant une vue en temps réel sur le nombre d’opportunités, prospects, etc. pour mieux planifier vos actions.
En clair, ces outils d’analyse et de reporting vous permettent de mieux comprendre pour mieux agir !
Et pour optimiser encore plus votre processus commercial et améliorer votre prospection commerciale, découvrez comment le bon outil de CRM peut vous aider à booster votre activité.
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