50 statistiques de vente pour comprendre les meilleures équipes

Dans cet article, vous découvrirez les principales statistiques de ventes révélant comment progressent les meilleures équipes. Les données montrent qu’il existe de nombreux points positifs, mais en y regardant de plus près, le tableau est plus nuancé. Certes, le chiffre d’affaires est en hausse, mais les commerciaux peinent à atteindre leurs objectifs. Certes, l’IA apporte des avantages, mais la protection des données continue de poser des questions. Certes, le taux de rétention des collaborateurs est élevé, mais il est fragile et dépend de la hauteur du salaire. 

Statistiques de ventes sur la croissance du chiffre d’affaires

Dans le cadre du précédent rapport Focus sur les ventes, mené pendant la pandémie, 82 % des professionnels des ventes avaient déclaré avoir dû s’adapter rapidement à de nouvelles méthodes de vente face aux difficultés économiques. Aujourd’hui, cet effort porte ses fruits. Cette année, le chiffre d’affaires augmente, en partie grâce aux revenus récurrents et aux ventes partenaires.

Croissance en hausse

1. 79 % des responsables et gestionnaires des ventes affirment que le chiffre d’affaire a augmenté par rapport à l’année passée.

2. 78 % des responsables et gestionnaires des ventes affirment que le taux d’acquisition de nouveaux clients a augmenté par rapport à l’année passée.

3. 82 % des responsables et gestionnaires des ventes sont convaincus de la stratégie de croissance à 12 mois de leur entreprise.

4. Les trois principales stratégies de croissance des responsables des ventes sont l’amélioration de la formation et de l’intégration des vendeurs, le ciblage de nouveaux marchés et l’optimisation de l’utilisation des outils et technologies.

Les ventes ponctuelles supplantées par les revenus récurrents

5. Plus de 90 % des équipes de ventes s’appuient sur plus d’une source de revenus.

6. 42 % des responsables et gestionnaires des ventes affirment que les ventes récurrentes sont leur première source de recettes.

7. Les responsables et gestionnaires des ventes déclarent que les ventes uniques sont leur troisième source de recettes, après les ventes récurrentes, les ventes incitatives et les ventes croisées.

La vente indirecte, un incontournable d’ici une année

8. 83 % des professionnels des ventes affirment que la vente indirecte a un impact plus important sur les recettes qu’il y a un an.

9. 89 % des équipes de ventes ont actuellement recours à la vente indirecte.

10. Parmi les équipes de ventes n’ayant pas recours à la vente indirecte, 58 % pensent le faire d’ici une année.

Statistiques de ventes sur les défis

Actuellement, l’évolution des attentes des clients constitue le principal défi. Et la concurrence accrue sur le marché n’arrange pas la situation. Les acheteurs souhaitent un service plus personnalisé que jamais. Mais alors même que l’on demande aux vendeurs d’apporter plus de valeur, ils se retrouvent accaparés par des tâches qui ne relèvent pas de la vente.

Pression sur les vendeurs

11. 67 % des commerciaux estiment qu’ils n’atteindront pas leurs objectifs cette année et 84 % ne les ont pas atteint l’année passée.

12. 53 % des professionnels des ventes affirment qu’il est plus difficile de vendre cette année que l’année passée.

L’évolution des attentes des clients et la concurrence sur le marché comme principaux défis

13. Les responsables et gestionnaires des ventes déclarent que leur principal défi est l’évolution des besoins et des attentes des clients (par exemple, des coûts plus faibles, une meilleure compréhension et davantage de valeur).

14. 57 % des responsables et gestionnaires des ventes affirment que la concurrence a augmenté en une année.

15. De même, les conditions macroéconomiques et l’inflation constituent toujours un défi majeur. Toutefois, la tendance est à la baisse, 27 % des responsables et gestionnaires des ventes déclarant qu’il s’agit d’un défi, contre 39 % en 2022.

16. 78 % des acheteurs professionnels disent que leur entreprise est plus prudente qu’avant dans ses dépenses.*

17. 76 % des acheteurs professionnels déclarent que leur entreprise tire un maximum de valeur de chaque achat.*

* Données issues du rapport Salesforce Focus sur le client connecté.

Les acheteurs veulent de la personnalisation*

18. 86 % des acheteurs professionnels sont plus susceptibles d’acheter si l’entreprise comprend leurs objectifs.

19. Cependant, selon 59 % d’entre eux, la plupart des commerciaux ne prennent pas le temps de les comprendre.

20. 84 % des acheteurs professionnels souhaitent que les commerciaux adoptent un rôle de conseiller de confiance.

21. Cependant, 73 % déclarent que la plupart des échanges sont transactionnels.

* Les données de cette partie sont issues du rapport Salesforce Focus sur le client connecté.

Les commerciaux ont encore des problèmes de productivité

22. Les commerciaux consacrent 70 % de leur temps à des tâches qui ne relèvent pas de la vente – un chiffre pratiquement inchangé par rapport au rapport Focus sur les ventes de 2022, dans lequel les commerciaux disaient consacrer 72 % de leur temps à de telles tâches.

23. Les tâches qui prennent le plus de temps sont la satisfaction des besoins budgétaires des clients, la personnalisation de la communication et l’établissement de relations personnelles solides.

Statistiques de ventes sur les données et l’IA

De nos jours, quatre équipes de ventes sur cinq utilisent l’IA. Avec la démocratisation de l’IA, les équipes de ventes bénéficient d’avantages considérables, tels qu’une croissance accélérée et des gains de productivité. Mais les problèmes liés aux données, comme le manque de confiance et le déficit de formation, empêchent les équipes de tirer le meilleur parti de l’IA, et de nombreux professionnels des ventes craignent de rater le coche.

Les équipes de ventes bénéficient de l’IA, mais des obstacles subsistent

24. 81 % des équipes de ventes investissent dans l’IA. Parmi elles, la moitié teste son utilisation et l’autre l’a complètement intégrée à ses processus.

25. 83 % des équipes de ventes ayant intégré l’IA ont connu une croissance du chiffre d’affaires au cours des douze derniers mois, contre 66 % des équipes sans IA.

26. Les trois principaux domaines qui bénéficient de l’intégration de l’IA sont la qualité et la précision des données de vente, la compréhension des besoins des clients et la personnalisation pour les clients.

27. Les équipes utilisant l’IA sont 1,4 fois plus susceptibles de déclarer que leurs effectifs ont augmenté au cours de l’année écoulée.

28. 33 % des commerciaux utilisant l’IA déclarent ne pas disposer d’un budget, d’effectifs et d’une formation suffisants pour l’utiliser.

29. Les commerciaux des équipes utilisant l’IA déclarent que la meilleure stratégie pour se préparer est de consolider les outils et les piles technologiques.

Accent sur la construction d’une base de données fiables

30. 98 % des responsables des ventes affirment qu’il est d’autant plus important d’avoir des données fiables en période de changements.*

31. 94 % des responsables des ventes déclarent que leur organisation devrait tirer plus de valeur de ses données.*

32. 78 % des responsables des ventes disent craindre de rater le coche de l’IA générative.

33. Seuls 35 % des professionnels des ventes ont une confiance totale dans la précision des données de leur organisation.

34. 73 % des professionnels des ventes déclarent que l’IA générative introduit de nouveaux risques pour la sécurité.**

35. 49 % des professionnels des ventes disent ne pas savoir comment utiliser l’IA générative au travail en toute sécurité.**

36. 39 % des professionnels des ventes disent que la précision des prévisions est entravée par la mauvaise qualité des données.**

37. Parmi les professionnels des ventes qui n’ont pas confiance dans les données de leur entreprise, 38% disent que la raison en est le manque d’exhaustivité, 37% le stockage dans des formats multiples, et 37% le manque de mises à jour régulières.**

* Données issues du rapport Salesforce Tendances en matière de données et de leur analyse pour les ventes.

** Données issues du rapport Salesforce Rapport sur les tendances de l’IA générative pour la vente.

Statistiques de ventes sur la formation et l’intégration

Les équipes des ventes améliorent leurs programmes de formation pour les vendeurs directs et les partenaires, une stratégie clé pour offrir plus de valeur aux clients. La plupart des commerciaux affirment que les programmes d’intégration de leur entreprise les préparent à atteindre leurs objectifs et considèrent que les activités suivantes sont les plus efficaces : matériel d’assistance, formation spécifique aux produits et coaching individuel. 

La formation, stratégie n°1 pour la croissance

38. La stratégie de croissance la plus importante pour les responsables et gestionnaires des ventes est d’améliorer l’intégration et la formation des vendeurs.

39. La principale activité d’intégration est la révision de la stratégie de vente, à laquelle 53 % des équipes des ventes ont recours. L’activité la moins populaire est l’entretien individuel avec les managers, que seuls 32 % organisent régulièrement. 

Loin d’être idéale, la formation aide toutefois à atteindre les objectifs

40. 76 % des commerciaux disent que la formation les prépare à atteindre leurs objectifs.

41. Cependant, seuls 29 % d’entre eux disent être satisfaits du matériel de formation.

La formation soutenue par l’IA

42. Parmi les équipes des ventes qui utilisent l’IA pour l’intégration, 70 % offrent des conseils de vente en temps réel, 67 % une intégration personnalisée et individuelle pour les commerciaux et 47 % un coaching téléphonique.

Statistiques de ventes sur l’expérience collaborateur

Si la fidélisation des collaborateurs s’est améliorée dans l’ensemble, elle reste fragile. Les professionnels des ventes déclarent que la principale raison pour laquelle ils envisageraient de changer d’emploi est le manque d’opportunités professionnelles, suivi d’un salaire ou d’avantages sociaux non compétitifs.

43. 76 % des commerciaux affirment que la direction fait de la satisfaction des collaborateurs une priorité dans leur entreprise.

44. Les équipes des ventes déclarent un taux de rotation moyen de 18 % au cours des douze derniers mois, contre 25 % en 2022.

45. 81 % des professionnels des ventes déclarent que leur salaire a augmenté au cours de l’année écoulée.

46. 82 % des commerciaux déclarent comprendre quelles sont les métriques qui influencent leur rémunération.  

47. 71 % des responsables et gestionnaires des ventes déclarent que le budget global est en hausse.

48. 63 % des responsables et gestionnaires des ventes déclarent que leurs effectifs sont en hausse.

49. 64 % des professionnels des ventes déclarent qu’ils quitteraient leur emploi si on leur proposait un poste similaire mieux rémunéré.

50. Les principales raisons pour lesquelles les commerciaux envisagent de quitter leur emploi actuel sont l’absence de perspectives d’évolution, le manque de clarté de la part de la direction et une rémunération non compétitive.

Participez à la conversation

Toutes ces statistiques proviennent de conversations avec des professionnels des ventes comme vous. Même face aux défis et aux changements, la communauté des vendeurs est toujours là – une constante à laquelle il est possible de se connecter. Entrez en contact avec d’autres vendeurs sur la nouvelle communauté Salesblazer sur Slack, l’endroit où poser une question qui vous préoccupe, partager une nouvelle idée et rechercher des opportunités pour faire évoluer votre carrière.