Les devis sont un élément important de votre entreprise. Ils vous aident à acquérir de nouveaux clients et à développer vos activités avec votre clientèle actuelle. Cependant, il peut être difficile de créer un devis parfait. Celui qui vous aidera à vous démarquer de vos concurrents.
De nombreux aspects d’un devis entrent en jeu lorsqu’un client décide de signer ou non un contrat avec votre entreprise. Vous trouverez ci-dessous des éléments du devis qui sont parfois négligés. Concentrez-vous sur ces points pour réussir à marquer les esprits de vos clients, qu’ils soient une petite structure B2C ou une multinationale B2B.
1. Faites la distinction entre une proposition commerciale et un devis
Certaines personnes utilisent les termes « proposition commerciale » et « devis » de façon interchangeable. Cependant, une proposition commerciale comporte généralement plus d’informations et est envoyée avant le devis. N’hésitez pas à fournir autant de détails que possible à cette étape du processus de vente. Privilégiez ensuite une formulation et une mise en page claires et simples au moment de fournir vos tarifs et d’énumérer vos services.
2. Utilisez une mise en page simple à comprendre
La clarté d’un devis est essentielle pour gagner la confiance d’un client et faire affaire avec lui. Optez pour une mise en page simple pour fournir des informations claires que le client peut facilement assimiler. La plupart des modèles de devis utilisés par les logiciels d’entreprise proposent une mise en page similaire à celle d’une facture. Les clients sont habitués à ce format et identifient facilement les différentes informations. En outre, assurez-vous que toutes les remises ou modifications apportées au devis original sont en gras ou en italique afin de minimiser le risque de confusion.
3. Envisagez de rédiger une courte introduction
Les propositions commerciales comportent souvent une introduction, ce qui n’est pas le cas des devis. Toutefois, ajouter une brève introduction au devis peut être utile si vous estimez que cela est nécessaire, par exemple si vous n’avez pas envoyé de proposition formelle ou si une longue période s’est écoulée entre la proposition et le devis. Dans cette introduction, vous pouvez :
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récapituler les conversations précédentes et définir le contexte ;
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fournir des liens vers des renseignements pertinents, tels que les descriptions de produits ou la proposition originale ;
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indiquer vos coordonnées afin que le client potentiel puisse vous contacter s’il a des questions.
Vous pouvez également ajouter toutes les informations dont vous n’avez pas parlé auparavant, par exemple une remise supplémentaire qui s’applique au contrat du prospect ou une nouvelle option de devis pour un produit différent de celui envisagé précédemment, plus adapté aux besoins du client. Si vous ajoutez au devis un élément qui n’a pas été abordé avec le client, il est important d’attirer son attention sur celui-ci et de lui expliquer dans l’introduction les raisons de cet ajout.
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4. Mentionnez toutes les informations pertinentes
Un devis bien conçu contient toutes les informations dont le client a besoin pour approuver la transaction. Vous pouvez inclure plusieurs scénarios avec différents prix en fonction des produits ou remises qui peuvent s’appliquer à la situation individuelle du client. Votre contact préférera sûrement disposer du plus de détails possible, ajoutez donc toutes les informations qui l’aideront à prendre sa décision. L’utilisation d’un logiciel de création de devis facilite ce processus.
5. Soyez transparent
Une autre bonne pratique en matière de devis consiste à faire preuve de transparence et d’honnêteté. N’essayez pas de créer un devis « spectaculaire » qui fera penser au client que vous offrez plus que vos services réels. Ne donnez pas ainsi une quantité trop importante d’informations pour ne pas déconcerter le client.
Listez les éléments de ligne de façon claire et concise. Répondez aux questions de façon proactive. Un bon devis convaincra le bon client, même sans fournir des pages et des pages d’information.
6. Envoyez-le rapidement
Un bon devis est aussi un devis envoyé rapidement. Grâce à la technologie, créer un devis et le faire parvenir au client rapidement n’a jamais été aussi simple grâce aux logiciels de création de devis. Veiller à ce qu’un client potentiel reçoive rapidement votre devis présente plusieurs avantages :
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Le lead est susceptible de lire votre proposition avant les devis de vos concurrents, ce qui peut contribuer à améliorer votre relation avec lui.
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Lorsque le client dispose rapidement de toutes les informations dont il a besoin, il aura plus de facilité à prendre sa décision.
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Même si votre proposition initiale répond parfaitement aux attentes du lead, il est possible d’y apporter des modifications. Un logiciel de création de devis vous aidera à formuler des propositions à jour et précises, tout en réduisant la durée de votre cycle de vente.
Les prérequis moins évidents d’un bon devis
Il faut parfois aller au-delà des chiffres. Après tout, « 57% des devis créés ne génèrent aucun revenu ».
Certains contrats sont perdus pour diverses raisons, dont beaucoup ne sont jamais expliquées au commercial.
Établir une relation avec un prospect peut grandement favoriser l’acquisition d’un nouveau client et contribuer à générer des revenus supplémentaires. Accompagner un lead tout au long du processus de vente participe largement au développement de la relation et favorise la conclusion du contrat.
Le plus souvent, organisations et décideurs signent avec une entreprise car ses salariés sont de bons collaborateurs et sont en mesure de répondre à leurs besoins budgétaires. C’est un domaine dans lequel les PME excellent grâce à leur organisation plus horizontale. Concentrez-vous sur la qualité et la personnalisation de vos services, ainsi que sur le respect des délais et vous serez en bonne voie d’impressionner vos clients. Voici quelques caractéristiques complémentaires d’un bon devis, qui vont au-delà du simple document.
1. Exploitez vos compétences non techniques et consolidez vos relations
Des compétences telles que l’écoute active, l’empathie et l’adaptabilité sont importantes et témoignent de la qualité d’un commercial. Dans le domaine de la vente, les capacités de conversation et d’écoute sont tout aussi importantes que les produits et services que vous proposez à vos clients.
Votre équipe commerciale doit être composée de personnes auxquelles vos clients aiment parler. Qu’ils soient introvertis ou extravertis, les commerciaux doivent pouvoir identifier les difficultés des clients et écouter ce qu’ils ont à dire. Par ailleurs, les commerciaux qui donnent l’impression d’être pressés de finaliser un contrat font souvent fuir les clients. Un bon commercial cherche à développer une relation, pas seulement à conclure une vente.
2. Prêtez attention à l’envoi et au suivi
Une introduction de qualité augmente les chances de réussite de votre devis, mais ce n’est pas le seul élément en jeu. Assurez-vous de respecter les deux règles suivantes :
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Envoyez le devis dans les délais convenus avec le client.
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Optez pour un mode d’envoi adapté aux besoins du client.
L’envoi se fait généralement par e-mail. Mais il arrive que le client souhaite en discuter par téléphone ou en face à face au cours d’un rendez-vous. Par conséquent, il est important d’effectuer un suivi après l’envoi d’un devis pour maintenir la relation et savoir si le client a des questions.
Si vous ne recevez aucun retour, il est temps pour vous de faire le point sur la prochaine étape. Un client peut être pris par d’autres obligations et faire passer un nouveau contrat au second plan. Aussi, plusieurs tentatives peuvent être nécessaires avant de réussir à obtenir une réponse. Relancez-le sans être insistant ou irritant.
3. Présentez vos devis en mettant en avant les résultats
Un bon devis inclut les résultats auxquels le client peut s’attendre, et pas seulement le service lui-même. Les clients sont généralement intéressés par le résultat final et pas nécessairement par le processus.
Lors des conversations amenant au montant, présentez au client les avantages de vos produits ou services. Au lieu de dire : « Nous proposons les produits XYZ », essayez plutôt : « Nos produits XYZ peuvent réduire votre taux de rotation de 20% et votre retour sur investissement de 35% ».
4. Créez un devis qui vous démarque de la concurrence
Le devis parfait présente des informations claires et concises, et reflète une relation concrète entre le commercial (et son entreprise) et le client. Les conséquences de la perte de contrats en raison de propositions commerciales ou de devis désordonnés, d’envois tardifs ou d’une relation précipitée vont au-delà de la perte de chiffre d’affaires : vous risquez également de passer à côté de recommandations potentielles ou d’opportunités commerciales supplémentaires avec ce même client.
Une fois qu’un lead est prêt, la création du devis doit être simple et rapide. Utiliser un modèle et un logiciel de création de devis est un moyen simple de fournir les informations nécessaires rapidement et clairement afin que les décideurs puissent choisir la solution qui leur convient le mieux. Cette méthode contribue à faire évoluer la relation favorablement et garantit une meilleure expérience pour toutes les parties impliquées.
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