Comment la Pre Sales prépare le terrain pour votre équipe de vente

La Pre Sales (prévente), c’est un peu comme préparer un spectacle à Broadway. Vous ne pouvez pas vous attendre à réussir votre soirée d’ouverture sans y avoir d’abord consacré du temps et des efforts. Lorsque le rideau se lève, tout le monde, qu’il s’agisse des acteurs ou de l’équipe technique, a travaillé d’arrache-pied pour en faire un beau spectacle. Le public découvre le résultat de tout ce travail préparatoire.

Une vente suit le même principe : vous ne pouvez pas improviser et vous attendre à signer un contrat. Vous devez travailler en amont pour vous assurer que tout se déroule au mieux lorsque votre équipe de vente entre en scène.

Si vous vous demandez par où commencer, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, vous découvrirez l’importance de la Pre Sales, ce qu’elle offre à votre équipe de vente et les meilleures pratiques à adopter au sein de votre entreprise.

Ce que vous apprendrez :

1. Qu’est-ce que la Pre Sales ?
2. Les activités de Pre Sales courantes à connaître
3. Pourquoi la Pre Sales est-elle importante ?
4. 4 emplois dans la Pre Sales
5. 6 meilleures pratiques de Pre Sales à garder à l’esprit

Qu’est-ce que la Pre Sales ?

La Pre Sales désigne toutes les activités et l’assistance qui surviennent avant de conclure une vente, comme les recherches sur la clientèle, la prospection, les appels de découverte et la qualification des prospects. Elle a pour objectif de mieux comprendre les besoins des clients et de les associer à vos solutions. Par ailleurs, la prévente permet d’identifier les leads les plus susceptibles de conclure une vente. Ainsi, votre équipe peut travailler efficacement et se concentrer sur les clients les plus adaptés.

Pre Sales et vente : quelle différence ?

La Pre Sales se situe au sommet du sales funnel. Elle comprend la recherche et la préparation, étapes durant lesquelles vous découvrez les besoins de votre prospect et les problèmes que vous pouvez résoudre.

À l’inverse, la vente se trouve au milieu et en bas de l’entonnoir. Elle englobe tout ce qui se passe après le transfert de l’équipe de Pre Sales aux commerciaux, comme les démonstrations produit, les réunions client et les négociations de contrat. En d’autres termes, la Pre Sales prépare le terrain et la vente conclut le contrat.

Les activités de Pre Sales courantes à connaître

Vous vous demandez peut-être quelles tâches de Pre Sales mènent à une vente réussie ? Voici quelques-unes des tâches les plus courantes :

• Création de personas d’acheteur : les personas d’acheteur sont un portrait de votre client idéal. Elles incluent des caractéristiques démographiques, comme l’entreprise, la région et le rôle, et décrivent les motivations et les défis de cette persona. Une persona d’acheteur vous aide à cibler les bons clients et augmente vos chances de conclure des ventes rapidement.
• Analyse de votre clientèle : les données et retours client historiques vous aident à comprendre comment aborder les prospects qui ressemblent à vos clients existants. Vous trouverez la plupart de ces données sur votre CRM, mais vous pouvez y ajouter des informations récupérées grâce à des enquêtes, des témoignages, des évaluations et les appels du support client.
• Recherche sur vos concurrents : identifiez les forces et les faiblesses des produits concurrents pour mieux positionner votre offre. Assistez à des salons professionnels et parcourez le site web, la documentation produit, les rapports du secteur et les communiqués de presse de vos concurrents. Votre client idéal constitue également une excellente source d’informations. Gardez un œil sur les réseaux sociaux et les sites d’évaluation, et soyez attentif à ce que vos clients disent de vous.
• Appels de découverte : votre première conversation avec le prospect, qui permet de réunir des informations sur l’entreprise, les objectifs et les défis du prospect afin d’aider votre équipe de vente.
• Présentation de solutions sur mesure : une fois que l’équipe de Pre Sales a obtenu des informations sur les besoins et les difficultés du client, elle participe à la création de la présentation à transmettre aux commerciaux. L’équipe de vente l’intègre ensuite à la proposition faite au client potentiel.
• Participation à l’appel d’offres : l’équipe de Pre Sales connaît suffisamment votre produit pour participer à cette étape de la préparation. Elle aide les prospects à créer l’appel d’offres idéal pour un produit ou un service, afin que l’équipe de vente puisse se consacrer à sa mission : vendre.

Pourquoi la Pre Sales est-elle importante ?

Une équipe de Pre Sales prend en charge toutes les activités du processus de vente qui surviennent avant la conclusion d’un contrat. Elle contribue également aux efforts de vente en soulignant les éléments de l’entonnoir de vente qui pourraient être améliorés.

Voici quelques exemples de la façon dont la Pre Sales rationalise le processus de vente :

• Réduction de la charge de travail de vos commerciaux : toutes les recherches et la préparation qui prennent du temps à l’équipe de vente. Une Pre Sales bien menée permet à votre équipe de faire ce qu’elle fait de mieux : établir des relations et vendre.
• Priorisation des leads qualifiés : lorsque vous disposez d’un système qui cherche et qui qualifie les leads adaptés, votre équipe n’a plus besoin de courir après des prospects infructueux. La Pre Sales aide vos commerciaux à identifier les ventes les plus susceptibles d’être menées à bien, ce qui leur permet de consacrer plus de temps à l’entretien de ces relations.
• Amélioration de l’expérience client : parce que vous connaissez mieux chaque client, vous pouvez adapter vos solutions à leurs besoins. Plutôt que de proposer une offre générique, votre équipe peut aborder directement les difficultés client qu’elle est en mesure de résoudre.

4 emplois dans la Pre Sales

Qui est le plus à même de faire partie de l’équipe de Pre Sales ? Voici un aperçu des postes à intégrer à l’équipe.

• Représentant commercial : souvent le premier point de contact d’un client potentiel, cette personne qualifie les leads et planifie les rendez-vous avec l’équipe de Pre Sales.
• Ingénieur de solutions : il fait une démonstration de la solution proposée, fournit une analyse du secteur et participe à la stratégie d’implémentation.
• Experts en la matière : ces experts peuvent faire partie de l’équipe à temps plein ou être des consultants externes. Ils fournissent généralement des informations techniques ou liées au secteur d’activité, répondent aux questions complexes, résolvent les problèmes et participent à la conception de la solution.
• Analyste de Pre Sales : l’analyste reste au fait des tendances du marché, des stratégies concurrentes et des données clients tout en participant aux stratégies et au positionnement des ventes.

En fonction de la structure de votre entreprise et de la complexité du processus de vente, vous pouvez collaborer avec d’autres personnes qui ne sont pas directement liées à la Pre Sales. Les responsables produit, les professionnels du marketing et les responsables de la réussite client peuvent vous aider à répondre aux questions et vous assister, vous et vos clients, tout au long du processus.

La collaboration de toute l’équipe aux activités de Pre Sales est cruciale. En posant les bonnes questions, en allant plus loin et en agissant toujours dans l’intérêt du client, vous mettez toutes les chances de votre côté.

6 meilleures pratiques de Pre Sales à garder à l’esprit

Je travaille dans la réussite client depuis plus de 20 ans et je sais à quel point celle-ci est essentielle à la vente et à la Pre Sales.

Écoute active : en tirant parti des pensées et ressentis du prospect, et pas seulement en l’écoutant parler, vous saisissez parfaitement ses objectifs. Si je ne comprends pas ses intentions et que j’essaie seulement de conclure la vente rapidement, aucun de nous deux n’obtiendra ce qu’il veut.

Voici quelques-unes des meilleures pratiques pour mettre toutes les chances de votre côté pendant la Pre Sales :

1. Concentrez-vous sur le client, pas sur la vente : la priorité, ce sont vos clients. Si vous ne comprenez pas leurs besoins, tout le monde sera déçu. Posez les bonnes questions pour mieux visualiser leur processus d’achat et les ressources dont ils ont besoin pour avancer.
2. Obtenez rapidement l’adhésion de la direction : la réussite à tous les niveaux dépend du soutien de la direction. Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde le plus tôt possible, à la fois en ce qui concerne les objectifs et la chronologie. Votre équipe de Pre Sales peut contribuer à la vente en faisant des recherches sur les parties prenantes et en fournissant des informations à l’équipe de vente.
3. Mettez l’accent sur votre véritable valeur : votre équipe de Pre Sales est essentielle pour comprendre votre client et générer de la valeur, notamment via l’analyse du client. Cette tâche passe par l’envoi d’enquêtes aux clients, la consultation des tendances du secteur et l’étude des concurrents. Ce travail préparatoire vous fournira les informations nécessaires pour démontrer la valeur de votre proposition au client.
4. Préparez-vous aux négociations : le temps de chacun est précieux. L’équipe de Pre Sales peut vous aider à vous préparer pour toutes les réunions, présentations, démonstrations produit et autres interactions importantes. Si vous donnez l’impression que vous n’avez pas fait vos devoirs, vos espoirs d’établir une relation productive seront très vite réduits à néant.
5. Définissez une chronologie : et pas seulement pour vos supérieurs. Au début du processus de Pre Sales, idéalement pendant l’étape de qualification, l’équipe de Pre Sales peut coordonner les détails afin que vous n’en manquiez rien. Par exemple, elle peut définir un calendrier pour chaque étape et ainsi éviter tout malentendu sur le rythme et les délais.
6. Mesurez les performances : l’équipe de Pre Sales peut vous aider à extraire des données de votre CRM pour visualiser les performances. Par exemple, elle peut mesurer les taux de réussite, le temps passé à chaque étape et le délai pour conclure la vente. Ces données vous aideront à vous situer et à identifier vos points d’amélioration.

Donnez à votre équipe de vente les moyens de réussir

Avec une stratégie de Pre Sales solide, le reste du processus de vente se déroule sans accroc. En investissant dès le départ dans la recherche, vous pourrez concevoir des solutions adaptées à chaque client. Vous prendrez également des décisions axées sur les données, comprendrez vos prospects et aiderez votre équipe à conclure plus de ventes.