Le guide complet pour établir des prévisions de ventes fiables

Anticiper son chiffre d’affaires est un défi de taille pour toute entreprise. Pourtant, disposer de prévisions de ventes fiables est essentiel pour prendre les bonnes décisions stratégiques et assurer une croissance pérenne. Véritable baromètre de la santé de votre activité commerciale, le processus de prévision doit s’appuyer sur des données solides et des outils performants.

Nous avons organisé ce guide autour des principales questions que les équipes de vente se posent sur le processus de prévision des ventes, en nous basant sur nos conversations internes et plus de 20 ans d’expérience dans le développement de solutions de vente.

Table des matières :

• Qu’est-ce qu’une prévision des ventes ?
• Pourquoi les ventes prévisionnelles sont-elles importantes ?
• Qui est responsable des prévisions de ventes dans l’entreprise ?
• Qui utilise les prévisions de ventes dans l’entreprise ?
• Quels sont les objectifs des prévisions de ventes ?
• Comment concevoir un plan de prévision des ventes efficace
• Que deviennent les prévisions de ventes en période d’incertitude ?
• Quelle est la fiabilité des prévisions de ventes ?
• Quels outils utiliser pour des prévisions fiables et comment un CRM peut aider ?
• Pourquoi les prévisions sont-elles meilleures avec un CRM par rapport à d’autres méthodes ?

Qu’est-ce qu’une prévision des ventes ?

Une prévision des ventes est une projection du chiffre d’affaires attendu sur une période donnée, généralement un trimestre ou une année. Il s’agit d’estimer le montant des ventes que votre entreprise prévoit de réaliser, avec le plus haut degré de précision possible. La fiabilité de cette prévision dépend directement de la qualité des données sur lesquelles elle s’appuie.

Une culture de la data solide est au cœur d’une prévision des ventes précise. Cela signifie que toutes les données commerciales sont accessibles à l’ensemble de l’entreprise, et que chaque équipe contribue à les maintenir à jour, en s’appuyant sur l’intelligence artificielle et l’automatisation. 

Pour établir une prévision pertinente, il est essentiel de répondre à deux questions clés :

• Combien : chaque opportunité de vente a un montant potentiel, qu’il s’agisse de 500€ ou de 5 millions d’euros. Les équipes commerciales doivent déterminer un montant unique, en prenant en compte tous les éléments dont elles disposent sur le prospect ;
• Quand : une prévision des ventes doit indiquer précisément la période à laquelle le chiffre d’affaires est attendu, que ce soit un mois, un trimestre ou une année donnée.

Mais pour aller plus loin, une bonne prévision doit aussi intégrer ce que nous appelons les 5 ingrédients clés :

• Qui : quelles sont les personnes impliquées dans le processus de décision d’achat ? Les équipes commerciales sont responsables des prévisions de ventes.
• Quoi : sur quelles solutions précises porte la prévision, en fonction des besoins exprimés par vos prospects ? Les prévisions doivent se baser sur les solutions que vous comptez réellement vendre. Celles-ci doivent répondre à des problématiques concrètes, exprimées par vos prospects, et pour lesquelles votre entreprise propose une réponse unique.
• Où : où se prennent les décisions et où les produits seront-ils déployés ? En vous rendant sur le terrain, au plus près des clients, vous affinerez la précision de vos prévisions.
• Pourquoi : quelles sont les raisons qui poussent vos prospects à envisager vos solutions, et pourquoi maintenant ?  Cela répond-il à un besoin impérieux qui le pousse à agir maintenant ? Sans cette motivation et un « pourquoi » clairement identifié, le projet risque de ne jamais aboutir.
• Comment : de quelle façon vos clients potentiels prennent-ils leurs décisions d’achat ? Si vous ne tenez pas compte de son mode de fonctionnement actuel et passé, votre prévision reposera sur des bases fragiles.

En intégrant ces différents paramètres, vous posez les bases d’une prévision des ventes réaliste et exploitable. Votre projection ne doit rien laisser au hasard, sous peine de fausser votre vision de l’activité et de prendre des décisions stratégiques inadaptées. La rigueur est donc de mise à chaque étape du processus de prévision.

Pourquoi les ventes prévisionnelles sont-elles importantes ?

Les prévisions de ventes jouent un rôle essentiel dans la bonne marche de votre entreprise. Elles permettent aux dirigeants de fixer des objectifs commerciaux réalistes, de définir des quotas atteignables et motivants pour les équipes, et d’anticiper les revenus à venir. Ces informations sont précieuses pour orienter les décisions budgétaires et les investissements de l’ensemble de l’entreprise. Sans prévisions fiables, vous risquez de surinvestir et de vous retrouver dans une situation délicate, ou au contraire de manquer des opportunités de croissance.

Pour bien comprendre l’enjeu des prévisions de ventes, prenons deux exemples concrets.

Imaginons un constructeur automobile. La production d’un véhicule est un processus long et complexe, qui implique une multitude de pièces et de composants. Pour que les voitures soient disponibles à la vente au bon moment et en quantité suffisante, l’entreprise doit anticiper précisément la demande et adapter sa chaîne d’approvisionnement en conséquence.

Autre cas de figure : le e-commerce. Quand vous passez une commande en ligne, le site marchand vous indique une date de livraison prévisionnelle. Si votre colis arrive en retard, votre satisfaction en tant que client en pâtira, et vous serez moins enclin à renouveler votre achat.

Dans les deux situations, les prévisions de ventes permettent à l’entreprise d‘organiser son activité pour répondre au mieux aux attentes des clients, en gérant les ressources, les stocks, les budgets marketing ou les recrutements de façon optimale. Avec une visibilité fiable sur les ventes à venir, vous pouvez prendre des décisions éclairées et offrir une expérience client de qualité.

En interne, des prévisions fiables permettent aussi de créer une dynamique vertueuse. Atteindre ou dépasser les objectifs fixés renforce la confiance des équipes et leur engagement. Cela vous donne aussi plus de latitude pour investir sereinement, que ce soit dans le développement de vos produits, le recrutement de nouveaux talents ou l’ouverture d’un nouveau marché porteur.

À l’inverse, des prévisions approximatives peuvent rapidement dégénérer en cercle vicieux. Imaginez que vos ventes soient surestimées de 20% : pour respecter vos objectifs, vous devrez probablement revoir vos tarifs à la baisse ou réduire vos investissements, au risque de dégrader votre offre et de démotiver vos équipes.

Vous l’aurez compris, la fiabilité de vos prévisions de ventes conditionne la capacité de votre entreprise à atteindre ses objectifs de croissance et de rentabilité. C’est un outil de pilotage incontournable, qui doit mobiliser toute votre attention.

Qui est responsable des prévisions de ventes dans l’entreprise ?

Établir des ventes prévisionnelles fiables est un travail d’équipe, qui implique différents acteurs de l’entreprise. Chacun a un rôle à jouer pour garantir la qualité et la précision des projections.

Tout d’abord, les responsables produits interviennent en amont du processus. Ils définissent le calendrier de disponibilité des offres, c’est-à-dire les solutions qui seront effectivement commercialisables sur la période considérée. Leur vision est essentielle pour que les équipes commerciales disposent d’une base solide pour construire leurs prévisions.

Viennent ensuite les dirigeants commerciaux. Leur responsabilité est engagée, car ce sont eux qui communiquent les objectifs de chiffre d’affaires de leurs équipes. Selon leur niveau de responsabilité, leur implication dans le processus de prévision sera différente. Les managers de proximité vont consolider les prévisions de leurs commerciaux, tandis que les dirigeants de haut niveau vont intégrer des paramètres plus larges, comme l’historique des performances ou l’évolution du marché.

Les commerciaux sont également des maillons essentiels du dispositif. Ils sont en première ligne, au contact direct des clients et prospects. Leur rôle est de remonter des informations précises et actualisées sur les opportunités de ventes, les montants et les échéances envisagés. La qualité de leur reporting conditionne la fiabilité globale des prévisions.

Mais au-delà de la contribution individuelle de chacun, c’est la transparence et la fluidité du processus qui garantissent son efficacité. Les dirigeants commerciaux doivent jouer un rôle fédérateur, en donnant une vision claire des objectifs et de la méthode. Chacun dans l’entreprise doit avoir accès aux informations pertinentes et comprendre comment son action impacte les résultats globaux.

Cette transparence est aussi un gage de responsabilité. In fine, ce sont bien les dirigeants commerciaux qui engagent leur crédibilité sur les prévisions communiquées à la direction générale. Que les objectifs soient atteints, dépassés ou manqués, il leur revient d’en répondre et d’analyser les écarts pour améliorer le processus.

Ainsi, même si les prévisions de ventes sont souvent perçues comme la chasse gardée des commerciaux, leur élaboration doit mobiliser de nombreux acteurs de l’entreprise. Cette approche collaborative et responsabilisante est la clé pour obtenir des projections réalistes, qui permettront à votre entreprise de se développer sereinement.

Qui utilise les prévisions de ventes dans l’entreprise ?

Les prévisions de ventes touchent pratiquement tous les départements d’une entreprise. Par exemple, le département financier utilise les prévisions de ventes pour décider des investissements annuels et trimestriels. Les responsables produits s’en servent pour planifier la demande de nouveaux produits. Le département des ressources humaines utilise les prévisions pour aligner les besoins en recrutement avec les orientations de l’entreprise. À un certain niveau, les prévisions de ventes affectent toute l’entreprise.

Quels sont les objectifs des prévisions de ventes ?

L’objectif principal des prévisions de ventes est de dresser un tableau précis des ventes attendues. Les dirigeants se basent sur ces chiffres lorsqu’ils élaborent leur feuille de route opérationnelle et leur budget. S’ils ont confiance dans la croissance projetée, ils peuvent passer à la planification.

Ils pourraient décider de renforcer les points de contact du service client, de financer davantage d’événements marketing externes ou d’investir plus dans la communauté. Ils pourraient prendre de l’avance sur l’achat de nouveaux équipements ou des mises à niveau qui deviennent plus coûteuses plus ils attendent. Sans prévision des ventes, les dirigeants prennent des décisions de dépenses critiques dans l’obscurité. Si les ventes ne se déroulent pas comme prévu, cela pourrait conduire à réduire les effectifs, à diminuer le support ou à interrompre le développement des produits.

Comment concevoir un plan de prévision des ventes efficace ?

Établir des ventes prévisionnelles ne s’improvise pas. C’est un processus rigoureux, qui doit s’appuyer sur une méthodologie éprouvée et des réflexes bien ancrés. Pour concevoir un plan de prévision efficace, nous vous recommandons de vous concentrer sur trois axes clés.

Calculer les montants et périodes  

Tout d’abord, il est essentiel de définir précisément les indicateurs qui serviront de base à vos prévisions. Le plus souvent, il s’agira d’un volume de chiffre d’affaires, associé à une période donnée (mois, trimestre, année). Mais selon votre activité et vos enjeux, vous pouvez aussi intégrer d’autres paramètres, comme le nombre de nouveaux clients, le panier moyen ou encore la marge prévisionnelle. L’essentiel est de choisir des indicateurs pertinents, mesurables et compris par tous.

Planifier les révisions et ajustements

Une fois ce cadre posé, vous devez impérativement prévoir des temps de révision et d’ajustement de vos prévisions. Gardez à l’esprit qu’une prévision n’est pas gravée dans le marbre ! C’est un outil dynamique, qui doit s’adapter en permanence aux réalités du terrain. Nous recommandons aux dirigeants commerciaux de faire un point quotidien sur l’avancement des prévisions, afin d’identifier rapidement les écarts et de mettre en place des actions correctives. Des rendez-vous plus espacés, à un rythme hebdomadaire ou mensuel, permettront d’analyser les tendances de fond et d’affiner les projections. Assurez-vous de revoir les derniers chiffres avec des outils d’automatisation des ventes qui synchronisent les données de prévision de votre CRM (qu’est-ce qu’un CRM ?).

Sortir des sentiers battus et tester de nouvelles approches

Enfin, pour renforcer la fiabilité de vos prévisions, n’hésitez pas à sortir des sentiers battus ! Miser sur des approches innovantes peut vous aider à identifier des leviers de performance insoupçonnés. Parmi les pistes à explorer, nous pouvons citer les prévisions collaboratives, qui impliquent l’ensemble des parties prenantes, du commercial au directeur financier. Challenger vos équipes en leur demandant d’imaginer le meilleur et le pire scénario peut aussi vous aider à dégager de nouvelles perspectives. L’intelligence artificielle est également un atout de taille pour affiner vos projections, en analysant une grande quantité de données et en identifiant des corrélations invisibles à l’œil nu.

Vous l’aurez compris, un plan de prévision des ventes efficace doit combiner rigueur méthodologique et agilité. C’est un processus vivant, qui doit s’ancrer durablement dans les pratiques de votre entreprise. En responsabilisant vos équipes et en cultivant un esprit d’innovation, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour établir des prévisions fiables, qui éclaireront vos décisions stratégiques.

Que deviennent les prévisions de ventes en période d’incertitude ?

Les événements imprévisibles peuvent avoir un impact considérable sur vos prévisions de ventes. Qu’il s’agisse d’une crise économique majeure ou d’une catastrophe naturelle, vos projections de croissance peuvent être bouleversées du jour au lendemain.

Dans ces moments-là, les dirigeants commerciaux et financiers ont besoin de réponses rapides à des questions cruciales :

• Quel est l’état de notre pipeline commercial aujourd’hui ?
• Quels sont les scénarios optimistes et pessimistes envisageables ?
• Comment nos prévisions ont-elles évolué depuis une semaine, un mois ?

N’oubliez pas que les prévisions de ventes ont des répercussions concrètes sur les ressources de l’entreprise, les recrutements, les investissements (voir notre point sur les objectifs des prévisions). Même en période de crise, il est donc essentiel de maintenir cet effort de projection, pour garder le cap et prendre les décisions stratégiques qui s’imposent.

Pour autant, inutile de chercher à recalculer vos prévisions à partir d’hypothèses hasardeuses. La meilleure approche consiste à vous appuyer sur votre solution CRM, pour disposer d’une vision en temps réel de l’état de vos affaires en cours et de votre pipeline.

En période d’incertitude, la réactivité est clé. Vos commerciaux doivent mettre à jour les données du CRM en continu, au fil de l’évolution de la situation. Ce flux d’informations fiables permettra aux dirigeants de prendre des décisions éclairées, d’allouer les ressources de façon optimale et d’ajuster les prévisions en conséquence. Gardez à l’esprit que vos prévisions ne valent que par la qualité des données remontées par vos équipes !

Face à l’imprévu, votre capacité à exploiter les données commerciales rapidement, pour ajuster votre stratégie et redéployer vos ressources, peut faire la différence entre la continuité de votre activité et l’arrêt brutal de votre développement. Bien sûr, il n’existe pas de recette miracle pour établir des prévisions parfaites en temps de crise. Mais en misant sur une actualisation rigoureuse de votre pipeline et une analyse plus fréquente des données, vous serez en mesure de dégager des tendances et d’adapter vos projections en conséquence.

Enfin, n’oubliez pas que l’empathie et la bienveillance sont des valeurs essentielles, particulièrement dans les moments difficiles. Avant toute chose, efforcez-vous de comprendre les défis auxquels vos clients sont confrontés, et prenez soin de vos propres équipes. Tissez des liens de confiance avec vos partenaires, en interne comme en externe. Cette confiance sera votre meilleur atout pour rebondir et renouer avec la croissance.

Quelle est la fiabilité des prévisions de ventes ?

Selon une étude de Gartner, seuls 45% des dirigeants commerciaux ont confiance dans les prévisions de ventes de leur entreprise. Ce chiffre peut surprendre, mais il reflète une réalité : établir des projections fiables est un véritable défi. Même si l’intuition et l’expérience des commerciaux sont des atouts précieux, elles peuvent aussi introduire une part de subjectivité dans les prévisions.

Pour renforcer la fiabilité de vos projections, il est essentiel de développer une véritable culture de la donnée dans votre entreprise. Chaque acteur du cycle de vente, du commercial au dirigeant, doit se sentir responsable de la qualité et de l’actualisation des informations qui alimentent les prévisions. Cela passe par des réflexes simples, mais essentiels. Les commerciaux doivent veiller à mettre à jour en temps réel les informations sur leurs prospects. Quant aux dirigeants, leur rôle est de superviser l’avancement global des prévisions et d’identifier rapidement les écarts éventuels. L’intelligence artificielle peut également être un atout précieux pour renforcer la fiabilité de vos prévisions. Grâce à sa capacité à analyser un grand volume de données, elle peut repérer des tendances ou des anomalies qui échapperaient à l’œil humain. 

Quels outils utiliser pour des prévisions fiables et comment un CRM peut aider ?

Pour établir des prévisions de ventes fiables, vous devez impérativement vous appuyer sur des outils performants. Votre meilleur allié sera un CRM, qui vous permettra de centraliser toutes les informations relatives à votre activité commerciale et de suivre vos indicateurs clés en temps réel.

Avec un CRM, fini les données dispersées et les silos entre les services. Vous disposez d’une vue à 360° sur votre pipeline, vos clients et vos opportunités. Vous pouvez ainsi analyser finement les tendances, identifier les signaux faibles et ajuster vos prévisions en fonction de la réalité du terrain. Les reportings sont automatisés et accessibles en quelques clics, vous permettant de gagner un temps précieux.

Mais ce n’est pas tout ! Les CRM les plus avancés intègrent des fonctionnalités d’intelligence artificielle, qui vont littéralement bouleverser votre approche des prévisions de ventes. Grâce au machine learning, ces outils sont capables d’analyser une quantité phénoménale de données, de détecter des corrélations invisibles à l’œil nu et de produire des recommandations concrètes pour améliorer vos performances.

Imaginez : votre CRM peut repérer qu’une opportunité de vente est restée bloquée au même stade depuis plusieurs semaines et vous alerter sur le risque de la perdre. Il peut aussi identifier les commerciaux les plus performants et les facteurs clés de leur réussite, vous permettant de démultiplier ces bonnes pratiques au sein de vos équipes. Certains outils vont même jusqu’à prédire le potentiel de vos prospects en fonction de leur profil et de leur comportement !

Vous l’aurez compris, un CRM doté d’une intelligence artificielle performante sera votre meilleur atout pour professionnaliser votre approche des prévisions de ventes. C’est un véritable assistant personnel, qui vous aidera au quotidien à prendre les meilleures décisions pour votre entreprise. Choisissez un outil adapté à vos enjeux, formez vos équipes et impliquez-les dans la démarche. 

Gardez toutefois à l’esprit qu’un CRM, même le plus perfectionné, ne pourra jamais se substituer complètement à l’expertise humaine. Il est essentiel de garder un œil critique sur les recommandations de l’outil et de les confronter à votre connaissance intime du marché et de vos clients. C’est en combinant le meilleur de l’intelligence artificielle et de l’intelligence émotionnelle que vous établirez des prévisions de ventes réellement fiables et pertinentes.

Pourquoi les prévisions sont-elles meilleures avec un CRM par rapport à d’autres méthodes ?

Les prévisions de ventes sont nettement plus précises lorsqu’elles s’appuient sur un CRM plutôt que sur un simple tableur. Lorsqu’une entreprise démarre son activité, les équipes commerciales ont souvent recours à des feuilles de calcul ou à des méthodes approximatives pour établir leurs projections. Cette approche peut fonctionner un temps, mais vous constaterez rapidement qu’elle n’est pas adaptée pour gérer une activité à grande échelle.

La réalité est que la vente n’a jamais été aussi complexe. Elle implique de nombreux paramètres, depuis la performance de vos campagnes de génération de leads jusqu’à la qualité de vos échanges téléphoniques avec les prospects. Plus vous avez d’ambitions commerciales, plus vous aurez intérêt à vous appuyer sur un CRM.