Qu’est-ce que la méthode BANT ? Le meilleur moyen pour qualifier des leads et augmenter le nombre d’affaires conclues

Pour les professionnels de la vente et leurs entreprises, le temps, c’est de l’argent. Investir du temps dans un lead non qualifié réduit la disponibilité pour les prospects qui présentent un potentiel de conversion plus élevé. Pour optimiser l’utilisation du temps des commerciaux et générer des leads de meilleure qualité, certaines entreprises adoptent des cadres spécifiques, comme la méthode BANT.

Nous allons examiner ce cadre en détail, en abordant ses avantages et les défis qu’il pose. Ensuite, nous vous montrerons comment l’intégrer efficacement dans votre processus de vente pour optimiser le temps consacré aux leads qualifiés et augmenter le nombre d’affaires conclues.

Ce que vous apprendrez :

• Qu’est-ce que la méthode BANT ?
• Avantages de l’utilisation de la méthode BANT pour la qualification des leads
• Défis et limites de la méthode BANT
• Comment appliquer la méthode de vente BANT (avec des exemples)
• 16 questions BANT à poser à vos prospects

Qu’est-ce que la méthode BANT ?

La méthode BANT est une technique de qualification des leads qui permet aux commerciaux de déterminer si un client potentiel est susceptible d’acheter leur produit ou service. La qualification BANT implique l’évaluation d’un lead selon quatre critères principaux pour estimer ses probabilités de conversion. Élaborée pour la première fois dans les années 1950, cette méthode a été largement adoptée par de nombreuses organisations commerciales pour évaluer et qualifier les leads.

Que signifie « BANT » ?

L’acronyme BANT — Budget, Authority, Need, Time (en français, Budget, Autorité, Besoin et Calendrier) — désigne quatre critères essentiels pour l’évaluation d’un lead :

• Budget : le prospect a-t-il les ressources financières nécessaires pour investir dans votre offre ?
• Autorité : qui, dans l’entreprise, prend les décisions d’achat ?
• Besoin : le prospect a-t-il un problème que votre produit ou service peut résoudre ?
• Calendrier : quel est le délai de la décision d’achat du prospect ?

Avantages de l’utilisation de la méthode BANT pour la qualification des leads

La méthode BANT est une approche classique qui reste populaire pour de bonnes raisons. Voici quelques-uns des avantages que les équipes de vente peuvent attendre de cette approche :

• Amélioration de la qualification des leads : la méthode BANT permet aux vendeurs d’identifier les leads de haute qualité qui présentent un potentiel de conversion élevé.
• Augmentation de l’efficacité des ventes : en réduisant le temps consacré aux prospects non qualifiés, les commerciaux peuvent se concentrer davantage sur la conclusion des affaires, tout en optimisant leur efficacité sans augmenter leur charge de travail.
• Meilleure prise de décision : la méthode BANT vous permet de prendre des décisions plus éclairées sur les leads à cibler, en fonction des facteurs qui influencent leur probabilité de conclusion.
• Des conversations plus stratégiques : en les incitant à examiner avec chaque prospect sa situation spécifique et les facteurs qui influenceront sa décision, la méthode BANT permet aux commerciaux de prioriser les prospects les plus pertinents. Elle leur donne également des informations précieuses pour adapter leur argumentaire de manière efficace.

Défis et limites de la méthode BANT

Bien que la méthode BANT soit un bon choix pour de nombreuses entreprises, celle-ci présente également certains inconvénients :

• Elle est axée sur la transaction : mettre l’accent sur des aspects transactionnels comme le budget et le calendrier peut inciter les vendeurs à négliger une compréhension approfondie des besoins et des défis de l’acheteur. Si vous n’y faites pas attention, cela peut aboutir à un argumentaire de vente générique, qui ne résonne pas auprès des prospects.
• Elle peut freiner le développement de relations : si les commerciaux considèrent la méthode BANT comme une liste de contrôle rigide ou un script auquel ils doivent se conformer, ils auront du mal à établir une relation de confiance avec les prospects. Pour éviter cette situation, il est plutôt conseillé d’adopter une attitude personnelle, naturelle et authentique.
• Elle met l’accent sur les besoins que les prospects reconnaissent déjà : la méthode BANT se concentre sur la résolution d’un problème que les prospects comprennent déjà et pour lequel ils recherchent activement une solution. Cependant, elle ne permet pas de s’attaquer aux problèmes sous-jacents. Vous risquez ainsi de manquer des occasions d’informer vos prospects sur des problèmes qu’ils n’ont pas encore identifiés.
• Elle n’est pas très efficace pour les cycles longs et complexes : la méthode BANT se concentre souvent sur un seul décideur et un calendrier précis. Cette approche peut s’avérer trop simpliste pour les cycles de ventes B2B complexes. Ceux-ci impliquent en effet plusieurs parties prenantes et un calendrier imprévisible.

Comment appliquer la méthode de vente BANT (avec des exemples)

La méthode BANT constitue un excellent point de départ pour qualifier les leads de vente. Cependant, son succès dépend de la manière dont vous l’appliquez. D’après mon expérience, il convient de suivre quelques étapes clés pour pouvoir l’utiliser efficacement :

• Définissez le profil de votre client idéal : l’objectif de la méthode BANT est de cibler les clients les plus appropriés. Pour ce faire, vous devez commencer par définir précisément les caractéristiques de votre client idéal, également appelé persona de l’acheteur. Une fois ce profil établi, votre équipe de vente peut rechercher et identifier les prospects qui correspondent à ce modèle.
• Formez les équipes de vente  : pour que la méthode BANT fonctionne, votre équipe de vente doit comprendre comment rechercher des leads et poser des questions qualifiantes de manière efficace. Je vous recommande d’organiser régulièrement des séances de coaching commercial avec des jeux de rôle pour aider les commerciaux à affiner leurs compétences avec les questions BANT et à évoluer dans différents scénarios de vente.
• Créez des questions de qualification : la création d’une liste de questions BANT pour votre équipe de vente peut contribuer à simplifier son travail. Il est important de poser des questions ouvertes pour obtenir des réponses précises et pertinentes concernant les défis et les objectifs d’un prospect, plutôt que de simples réponses par « oui » ou « non ». Voici quelques exemples pour vous aider à commencer.
• Pratiquez l’écoute active : ne vous contentez pas de poser des questions simplement pour remplir une liste de contrôle. Vous devez aborder les conversations avec les prospects dans l’optique de comprendre véritablement leur situation et leurs défis. Écoutez attentivement leurs réponses et posez des questions de suivi pour obtenir des clarifications.
• Suivez et analysez : surveillez l’impact de l’application de la méthode BANT sur la qualification de vos leads et sur vos performances commerciales. Envisagez d’utiliser un logiciel de vente et un système de gestion de la relation client (CRM) pour suivre et analyser les données relatives aux ventes, et ce, dans le but de mesurer la réussite de la méthode BANT et de rechercher des possibilités d’amélioration dans son application.

16 questions BANT à poser à vos prospects

La préparation d’une liste de questions BANT peut faciliter l’application de cette méthode par les commerciaux. Toutefois, vous devez considérer ces questions comme un point de départ, et non comme un script rigide. Permettez aux commerciaux de diriger les conversations, tout en conservant une flexibilité suffisante pour ajuster votre stratégie en fonction des particularités de chaque prospect.

Pour illustrer à quoi ressemblent des questions ouvertes basées sur la méthode BANT, voici quelques exemples pertinents :

Budget

Pour déterminer si un prospect dispose d’un budget suffisant pour votre solution, certaines questions peuvent se révéler très utiles :

• Pourriez-vous me décrire votre processus de budgétisation habituel pour résoudre ce type de problème ?
• Quelle est la fourchette de prix typique que vous envisagez pour ce type d’outil ?
• Avez-vous un budget existant pour traiter ce problème ?
• Étant donné l’impact potentiel de la résolution de ce défi, quel type de budget vous paraît adéquat ?

Ce qu’il faut rechercher : si les réponses d’un prospect ne correspondent pas aux coûts habituels de vos produits ou services, c’est le signe qu’il n’est pas fait pour vous.

Autorité

Pour savoir qui, au sein de l’organisation, participera à la décision d’achat, je vous recommande de poser des questions comme celles-ci :

• Qui sera le principal décideur pour la mise en œuvre d’une solution comme la nôtre ?
• Existe-t-il d’autres parties prenantes essentielles dans le processus décisionnel ?
• Quels sont les éléments qui entrent généralement dans votre processus d’évaluation pour des solutions de ce type ?
• Une fois que vous avez identifié une solution potentielle, quelles sont les prochaines étapes de votre processus de décision ?

Ce qu’il faut rechercher : si le prospect n’a pas le pouvoir d’autoriser des dépenses, vous devrez probablement faire appel à la personne qui en a la responsabilité.

Besoin

Pour savoir si l’organisation de votre prospect est confrontée aux mêmes types de problèmes que ceux que vos produits ou services permettent de résoudre, posez les questions suivantes :

• Pouvez-vous m’en dire plus sur les défis spécifiques auxquels vous êtes confronté dans votre processus ou votre situation actuelle ?
• Quel est l’impact de ces défis sur votre entreprise ?
• À quoi ressemble le succès pour vous ?
• Quel serait l’impact d’une solution réussie sur vos indicateurs clés de performance (KPI) ?

Ce qu’il faut rechercher : ses réponses vous aideront à vous assurer que le prospect est adapté aux offres que vous proposez. Sachez aussi que les informations obtenues vous permettront d’ajuster votre argumentaire pour cibler les problèmes que vous êtes le plus qualifié à résoudre.

Calendrier

Pour déterminer la durée probable du processus de vente avec un prospect, voici quelques bonnes questions à poser :

• Avez-vous une échéance spécifique pour prendre une décision concernant la solution ?
• Y a-t-il des étapes ou des échéances à venir susceptibles d’affecter votre calendrier ?
• Si nous pouvons démontrer que notre solution répond efficacement à vos besoins, quelles sont les prochaines étapes du processus ?
• Y a-t-il d’autres actions que vous souhaiteriez que nous entreprenions dans les semaines à venir pour faciliter votre progression ?

Ce qu’il faut rechercher : la manière dont votre prospect répond vous aidera à estimer la durée prévue de son processus de décision. De plus, ses réponses peuvent dévoiler des indices sur d’autres critères qu’il recherche dans une solution, et que vous n’avez peut-être pas encore abordés.

N’oubliez pas qu’il ne s’agit que d’exemples. Les meilleures questions pour la méthode BANT seront adaptées à votre produit spécifique et à la situation du prospect.

Choisissez la meilleure stratégie à adopter pour améliorer vos leads

La méthodologie BANT est facile à adopter et à mettre en œuvre. Ses composantes sont simples, ce qui permet aux commerciaux de la comprendre et de l’appliquer sans difficulté, indépendamment de leurs compétences ou de leur expérience. De plus, elle se révèle rapide et efficace. Les commerciaux peuvent identifier les prospects les plus prometteurs à cibler rapidement, tout en économisant du temps après avoir écarté ceux qui ont moins de chances de passer à l’achat. Cependant, en mettant moins l’accent sur le développement de relations et sur les cycles de vente complexes, la méthode BANT ne constitue pas une stratégie universelle de qualification des leads. Réfléchissez bien à vos objectifs au moment de choisir la méthode la plus adaptée à vos besoins. Sachez également que vous pouvez combiner des éléments de différentes méthodologies de qualification des leads pour mieux atteindre vos objectifs.